«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 37

К оглавлению

37

Кто поверит, что генеральный директор может бессмысленно саботировать переговоры собственной компании? Но это происходит чаще, чем можно ожидать, с теми начальниками, которые не имеют связи с процессом переговоров, не понимают задач и целей группы и, таким образом, открыты для неправильных решений (в гораздо большей степени, чем члены группы). Однажды я тренировал группу из компании Bendix на сложных и длительных переговорах. Я действовал по многим фронтам, но мы все еще были очень далеки от победы из-за скидки, которую потребовала другая сторона. Руководитель фирмы-оппонента позвонил руководителю Bendix, который практически сразу согласился предоставить скидку 18 %. Он даже не посоветовался с собственной группой переговорщиков. Он не имел понятия об их задачах и конечных целях. Он сделал нелепую скидку из соображений нужды.

Вернемся к непревзойденному изобретателю Томасу Эдисону. Сейчас обсудим не телеграфную ленту, а лампочку. Он ее не изобрел, а разработал. Он понимал, что без лампочки людям не понять, как электричество может изменить человечество. Не думаю, что Эдисон был вооружен авторитетными задачами и целями, которые я настоятельно рекомендую формулировать вам, но, безусловно, у него был свой эквивалент. В первые годы исследований и разработок, когда еще никто «не видел света», он вложил тысячи собственных долларов в новое изобретение, купив права и патенты, пригласив английского изобретателя Джозефа Свана для совместной работы по усовершенствованию изобретения. Эдисон потратил собственные средства на установку генератора в предместье Нью-Йорка и монтаж проводов в целом районе, чтобы его жители видели, как электричество может улучшить их жизнь. Какая компания была у Эдисона? General Electric. Какой слоган был у этой компании? «Мы вносим в жизнь только хорошее». Это отличное определение обоснованных задач и конечных целей, поскольку этот девиз провозглашает постоянную ответственность и направленность на интересы другой стороны – потребителей.

Как тренер я часто наблюдаю, сколько времени и энергии люди тратят на вторичные вопросы.

...

Получил ли я все, что мог?

Мог ли я сделать это лучше?

Сколько я оставил на столе?

Надеюсь, я был не слишком настойчив.

Надеюсь, я был не слишком уступчив.

Я могу продолжать список до бесконечности. Так же, как и вы. Но скоро вы забудете об этих бессмысленных заботах. Задача и конечная цель позволяют вам избегать множества мелких крючков, которые терзают ваш разум и чувства. Такая независимость раскрепостит вас на переговорах. Вы не будете тратить ни секунды на решение вопросов относительно договора, который только что подписали или собираетесь подписать: имеет ли он статус «выиграть – выиграть», «выиграть – проиграть», «проиграть – выиграть» или «проиграть – проиграть», потому что такое ведение счета вдруг начинает восприниматься в истинном свете – как произвольное и бессмысленное. Вам не придется беспокоиться о том, удалось ли выжать из сделки все до капли или достаточную ли сумму вы отдали, чтобы заключить сделку. Мы надеемся получить все возможное и отдать как можно меньше, но эта надежда никогда не оправдывается. Можно ли было получить скидку не 18, а 19 %? Этот вопрос способен свести покупателя с ума. 17 %? Этот вопрос может свести с ума продавца. Вы должны только знать, что согласованные 18 %, предоставленные или полученные, соответствуют вашей задаче и цели.

Со временем при разумном применении вы научитесь определять задачу и конечную цель. Определив эти ориентиры, вы многое узнаете о себе, своем бизнесе и даже о жизни в целом. Когда все части мозаики сложатся в картинку, ясность изменит любые переговоры.

Трехминутный тест

• Подходят ли ваши задачи и конечные цели для данных переговоров, данной встречи, данного разговора? Если нет, остановитесь. Не продолжайте. Сначала все обдумайте.

• Если задача и конечная цель сформулированы, перечитайте определения. Усвойте их. При необходимости держите их под рукой для самоконтроля.

• Готовы ли вы эмоционально и интеллектуально к тому, чтобы ориентировать каждое свое движение на задачу и конечную цель? Если нет, остановитесь. При необходимости отложите встречу, не делайте телефонного звонка.

Глава 5 Как я покупал яхту
Как ви́дение определяет решения

Другая сторона ведет переговоры не о вашей, а о своей выгоде. Это очевидно, но часто не учитывается, именно поэтому ваши задача и конечная цель должны быть направлены на сферу действия другой стороны и давать преимущества для решения ее проблем. Аналогичным образом другая сторона принимает решения относительно собственной перспективы, а не вашей. В результате решающее значение имеет то, что видят они, а они должны видеть свою выгоду в том, что вы предлагаете.

...

Задача и конечная цель создают, определяют и расширяют ви́дение. Ви́дение другой стороны определяет эффективное принятие решений, что приводит к заключению договора.

Ви́дение определяет практически все ваши действия. Перед тем как что-то купить, продать или подписать, у вас должно сформироваться ви́дение. Нет ви́дения – нет решения. Почему вы хотите этот дом? Бассейн в форме сердца? Эту яхту? Это свидание? Этот договор? Эту работу? Этот колледж? Даже эту пару носков? Ответом в каждом случае будет ви́дение определенного рода. Оно может быть сформировано не слишком четко, но оно всегда есть, даже в случае с носками. Возможно, вы представляете себе теплые ноги, ноги без мозолей или ноги в модной обуви. Все что угодно. Ви́дение определяет ваше решение купить именно эти носки, а не какие-то другие.

37