«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 16

Различие совершенно очевидно, однако некоторые люди, соглашающиеся с этими простейшими спортивными аналогиями, на практике полностью меняют мнение, считая, что их цель в бизнесе – заключить сделку до определенной даты или продать определенное количество устройств за определенный промежуток времени. Это общепринятая точка зрения в деловом мире, согласно которой необходимо ставить перед собой цели. Долгосрочные. Общие. Письменно сформулированные. Крупномасштабные. Недостижимые. Но возможно ли контролировать реализацию таких целей? Сомневаюсь. Это результаты, которые невозможно контролировать так же, как отбивающий игрок в бейсболе не может управлять количеством своих хоумранов за год. Тем не менее большинство компаний и профессионалов ставят перед собой именно такие задачи. В течение многих лет я работал как со специалистами, привыкшим к шестизначным комиссионным, и руководителями компаний, входящих в список Fortune 500, так и с выпускниками колледжей, искавшими первую работу. Неизменно все эти прекрасные люди сообщали мне, что они стремятся только к одному: к результатам!

Теперь давайте попробуем применить совсем иной подход, который может изменить вашу жизнь. Если вы хотите стать успешным переговорщиком в любой области – самым успешным менеджером по продажам, каким вы только можете быть, – нельзя ставить перед собой цели, достижение которых связано с количественным результатом: нормативами, цифрами или процентами. Отныне никаких «производственных целей». Вообще никаких. Никогда! Это результаты, которые вы никоим образом не можете контролировать.

Что можно контролировать фактически? Только свои действия и свое поведение. Что вы говорите, как говорите, как используете время, подготовку, цели и задачи – это темы последующих глав. Вы не можете контролировать действия и решения другой стороны, по крайней мере, напрямую, но вы можете контролировать свою оценку таких действий и решений, а при определенном опыте – и собственные действия, решения, поведение, эмоции, включая чувство нужды. Невозможно управлять своим гневом (самой эмоцией), если вас оскорбили, но вполне реально контролировать свою реакцию на этот гнев. Здесь вы решаете, нанести ли ответный удар или подставить другую щеку.

В жизни и на переговорах вырабатываются определенные особенности поведения, хорошие и плохие, при этом деятельность, которой вы занимаетесь, мешает или помогает вам. Переговорщик, хорошо усвоивший этот принцип, намного опережает большинство людей, включая специалистов. Есть только одна цель, которая достижима, – самосовершенствование, так как только это поддается контролю и приносит желаемые результаты на любых переговорах. А вот сосредоточенность на цифровых итогах – бесполезная трата времени и энергии.

...

Забудьте о результатах, думайте о поведении.

В предыдущей главе об опасности нужды я ввел правило: никаких компромиссов, так как слишком поспешное заключение сделки выдает вашу заинтересованность и таким образом приводит другую сторону в боевую готовность, что совершенно естественно. Это правило также применимо к данной главе о безрассудном стремлении к результатам, поскольку поспешность при заключении сделки означает стремление к результатам, которые фактически невозможно контролировать. Но именно так действуют многие специалисты в области продаж, особенно подчиненные руководителей, которым любой ценой нужна «сделка, сделка, сделка».

А если вы находитесь в подчинении у такого руководителя? Его ведь невозможно игнорировать. Как поступать? Я предлагаю применить новую систему переговоров, описанную в данной книге, чтобы помочь начальнику узнать то, что узнали вы, т. е. провести с ним переговоры. Дайте ему эту книгу. Изложите принципы. Попросите представить контрдоводы. Воспользуйтесь возможностью продемонстрировать то, чему вы научились.

Не удалось? Этот человек никого не слушает и ничему не хочет учиться? Лучше поискать новую работу, потому что здесь вам придется преодолевать слишком серьезные препятствия, а возможность реализовать свой потенциал вам вряд ли представится. Уже сам факт, что вы читаете эту книгу, ищете помощи, говорит о многом.

Попробуем провести тест-драйв. Испытаем основной способ избежать погони за результатом и нужды, т. е. проверим справедливость правила никаких компромиссов. Когда я говорю об этом тест-драйве своим клиентам, то слышу в ответ: «Вы это серьезно?» Совершенно серьезно. Риск здесь минимальный, практически сведен к нулю. То, что на первый взгляд может показаться до смешного противоречивым, на самом деле очень разумно.

Тест-драйв Если вы работаете в области продаж и клиент готов взять ручку и подписать скромный контракт, попробуйте сказать (вполне серьезно): «Прекрасно, миссис Джонс, но мне хотелось бы, чтобы вы были уверены в правильности своего решения. Давайте посмотрим условия еще раз, чтобы исключить всякие сомнения». Как такое предложение повлияет на доверие миссис Джонс к сделке – оно понизится или возрастет? Возрастет ее доверие к вам. Степень ее убежденности в своем решении увеличится по простой причине – вы, продавец, не сомневаетесь, что условия сделки могут выдержать более подробное рассмотрение. Ваша уверенность питает ее уверенность. Вы ведь не подгоняете ее и не пытаетесь оказывать на нее давление. При прямых продажах повышению удовлетворения покупателя способствуют рекомендации. Но здесь я поручусь. Попробуйте провести такой тест-драйв на небольшом контракте.