«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 15

К оглавлению

15

Вы можете назвать все это приемами игры, но я не согласен. Профессор заключил контракт не потому, что он ослабил галстук, а потому, что, увидев в нем нормального человека, аудитория почувствовала себя свободно, удобно, безопасно и «в порядке». Это не банальные правила игры. Это – честность. Честность, не скрывающая, что «не все в порядке», и устраняющая любые барьеры.

...

Чем труднее переговоры, тем важнее понимать, что если кто-то в этой комнате должен чувствовать себя в порядке, то это не вы. Если кто-то должен чувствовать себя не в порядке, то это вы.

Когда человек чувствует себя «не в порядке», он начинает возводить барьеры значительно быстрее, чем вы сможете их устранять. Но состояние «не в порядке» с вашей стороны разрушает созданные другими барьеры. Зачастую как по волшебству.

Конечно, сказать легче, чем сделать, потому что с первого дня рождения мы привыкли бороться за состояние «в порядке», и мы практически обучены этой борьбе. Кроме того, перед нами постоянно маячат образы титанов индустрии – может быть, даже руководство компании, где мы работаем, – шикарно одетые, респектабельные, наслаждающиеся своими изысканными завтраками, обедами и ужинами, роскошными аперитивами и сигарами. Эти люди совершенно в порядке, без всякого сомнения. Я вспоминаю, как Мерил Стрип в фильме The Devil Wears Prada («Дьявол носит “Прада”») входит в кабинет и швыряет свои меха на стол, даже не поздоровавшись с сотрудниками, или идет по вестибюлю, и все сотрудники в ужасе провожают ее взглядом, замирая от страха, – вдруг она направится в их сторону. Такая жизнь магнатов и их состояние «в порядке» должны не только нравиться, но и стать объектом нужды. А тут я со своим заявлением, что наверх нужно пробиваться, стараясь выглядеть «не в порядке».

В контексте переговоров, да, я прав. Я не говорю, что нужно являться с пятном на блузке или рубашке. Просто небольшой штрих из серии «не в порядке» – немного человечности, немного уязвимости. Если вам повезет, как бывшим президентам Джеральду Форду и Биллу Клинтону, у вас проявится природный талант заставлять людей чувствовать себя в порядке. Президент Форд всегда выглядел как школьник-спортсмен с соседней улицы, с которым каждый может поболтать. У него не было врагов. А президент Клинтон умел улыбаться и смеяться так, что аудитория расслаблялась. У него есть враги, но даже они признают, что он может найти подход к любому человеку, пообщавшись с ним наедине. Но если вам повезло не так, как этим президентам, то просто потребуется приложить больше усилий, и для того чтобы быть «не в порядке», придется потрудиться. (Если честно, есть люди с особым талантом заставлять других чувствовать себя «не в порядке» в их присутствии. Им я не посоветовал бы выбирать профессию переговорщика.)

Если у вас возникли сомнения относительно того, насколько разумны советы в этой главе, попробуйте самостоятельно проверить их на практике.


Тест-драйв В следующий раз, когда вы окажетесь в ситуации общения с несколько чопорным или непредсказуемым человеком, постарайтесь быть немного несовершенным. Притворитесь, что у вас не пишет ручка, и попросите ее у вашего оппонента. Или поройтесь в карманах в поисках блокнота и, не найдя его, попросите у оппонента листок бумаги. Сделайте вид, что у вашего карманного компьютера разрядился аккумулятор. И после этого попробуйте рассказать мне о том, что вы не заметили изменения, положительного изменения, в атмосфере переговоров.

Трехминутный тест

• Остановитесь, оглянитесь, прислушайтесь. Определите соблазны нужды в данной ситуации. Простое выявление и определение поможет вам установить над ними контроль.

• Аналогичным образом найдите соблазны чувствовать себя в порядке за счет другой стороны. Простое выявление и определение поможет вам управлять своим состоянием «в порядке».

• Определите соблазны нужды другой стороны. Оппоненты хотят чувствовать себя в порядке? Предоставьте им такую возможность.


Если вы начинаете обдумывать, чем пожертвовать, чтобы заполучить этот контракт, остановитесь. Это начинает проявляться определенная нужда. Вернитесь к первому пункту теста.

Глава 2
Итак, вам нужен результат?
Сконцентрируйте усилия на объекте, который вы можете контролировать, – на себе

Могут ли бейсбольные игроки контролировать результаты своих мощных замахов? Нет. Некоторые подачи в буквальном смысле почти невозможно взять, или игроку в дальней части поля удается из последних сил поймать мяч, или реактивный поток удерживает мяч в поле. Бьющему игроку остается только усиленно тренироваться, совершенствовать свою технику и стараться во время игры делать чистый замах на мяч. Он мыслит только с точки зрения применения своей техники, силы и удара от плеча. Если он будет концентрироваться на выбивании очка для команды, то утратит всю силу удара от плеча, слишком замахиваясь и делая нерезультативные броски.

Или, например, гольф. Вместо того чтобы задаваться целью выполнить пар (или богги, если вы начинающий), т. е. достичь результата, не поддающегося контролю, нужно концентрировать усилия на оптимальном свинге на мяч – на действии, которое вы можете контролировать. Также следует направить все силы на целесообразное планирование «управления полем», как говорят профессионалы. Это тоже область вашего контроля. Для игроков-любителей управление полем часто сводится к тому, чтобы не делать ударов, превышающих их возможности, и ударов, которые они никогда не делали раньше. Вместо этого нужно принимать эффективные решения и забыть о своем эго.

15