«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 18

Когда я впервые начал подрабатывать, продавая установки для смягчения воды, мой начальник задал мне определенную норму: совершать по пять презентаций в день. Причем демонстрировать товар каждому, кто согласится слушать. Что я и выполнял. Я выпрашивал у людей минутку свободного времени, чтобы показать товар. Очень немногие соглашались посмотреть, большинство отказывалось. Но даже состоявшиеся презентации не дали фактических продаж. Самыми благоприятными ответами были: «Обратитесь к моему мужу» или «Обратитесь к моей жене». В конце одной из презентаций я обнаружил, что разговариваю с нянькой. Боже! И тогда я начал понимать, что полностью увяз в самой ужасной недоходной работе. Какая трата времени! Я осознал, что прежде всего нужно выяснять, кто принимает решения в данной конкретной семье. В то время я не мыслил в категориях доходности и недоходности, но разница между этими понятиями уже начинала обозначаться. Я стал демонстрировать установки по смягчению воды только тем людям, которые реально принимают решения и могут выписать чек. Это и была доходная работа, даже если мне говорили: «Нет, спасибо». Конечно, мне хотелось услышать «да», но «нет» тоже подходило. Презентация не прошла напрасно. Это и есть доходная работа.

Следует понимать разницу между общением с хозяином дома и с няней. В каждой компании, с которой мне доводилось иметь дело, встречалось множество таких нянь, которые иногда даже притворялись, что вправе принимать решения, но на самом деле от них ничего не зависит. Эту на удивление важную тему мы обсудим более подробно в главе 9. Здесь я хочу сказать, что работа только в том случае будет доходной, если за решением вопросов, необходимых для ее выполнения, вы обратитесь к человеку, ответственному за принятие подобных решений. Например, вам предстоит встреча в закупочном комитете компании, которой вы хотите сделать предложение. Вы проводите презентацию и уходите со встречи с уверенностью в успехе, ведь вы получили необходимую информацию и наладили отношения с комитетом. Судя по всему, вы им действительно понравились. Вы рапортуете своему руководству о том, что встреча прошла отлично. Но на самом деле комитет провел эту встречу для галочки, чтобы отчитаться перед начальством, что такие встречи проходят. И менеджер комитета явно не единственный человек в компании, от которого зависят решения тех или иных вопросов. Встреча оказалась недоходной. Собирайте информацию, налаживайте отношения с комитетом, узнавайте важные факты, но не считайте эту встречу важной вехой в процессе переговоров. Она такой не является.

Вот еще пример. У моей дочери есть подруга по имени Линда. Она только что окончила колледж, подрабатывала неполный рабочий день официанткой и одновременно искала работу маркетолога. В свободное время Линда проводила много часов в Интернете, просматривая вакансии и заполняя анкеты. Обычно, отправив анкету в ту или иную компанию, она звонила в отдел кадров, чтобы убедиться в правильности процедуры. Спустя три месяца Линда не получила ни одного предложения пройти собеседование. Почему? Ведь она действительно прилагала много усилий к поиску, но вся работа оказалась недоходной, потому что она обращалась к людям, не уполномоченным принимать фактические решения по найму.

Я наблюдал за усилиями Линды со стороны и по рассказам своей дочери до тех пор, пока не кончилось мое терпение. Тогда я спросил, не нуждается ли девушка в моей помощи. Если да, то готова ли она выполнить все мои указания? Она согласилась, и у меня появился новый бесплатный клиент. Во-первых, я попросил Линду составить список компаний, где она действительно хотела бы работать. Затем я попросил ее позвонить помощнику генерального директора или президента каждой из этих компаний с вопросом: «Когда генеральный директор/президент может назначить мне встречу? Я хотела бы обсудить с ним возможности моей работы в вашей компании».

Это были официальные звонки, относящиеся к недоходной работе, но все же они имели некоторую ценность, так как она общалась с сотрудником, который мог бы представить ее ответственному лицу, уполномоченному принимать решения. Список Линды состоял из 14 компаний. Ей были назначены четыре встречи с руководителями, она получила семь ссылок на конкретные лица в отделе кадров и три ссылки на сайты компаний. Мы вдвоем готовились к встречам с фактическим руководством компаний и менее значимым переговорам с уполномоченными сотрудниками отделов кадров. Компании, сославшиеся на свои сайты, Линда вычеркнула. Через три недели Линда была принята на работу в одну из компаний из своего списка, и в данный момент она завершает стажировку в Париже.

Вы удивитесь, но размышление о доходной и недоходной работе будет неполным, если мы не поговорим о питании, развлечениях и гольфе. В некоторых видах бизнеса дорогие развлечения составляют обязательную часть программы, и если вы ужинаете с ответственным лицом, то ужин может быть доходной работой. И даже исключительно доходной работой. Но я часто наблюдал, как весьма компетентные люди попадают в ловушку, считая, что все их ужины и гольф являются доходной деятельностью, хотя на самом деле это не так. Все это очень соблазнительно, но где серьезные переговоры? Как эти мероприятия помогли добиться результата? Они довольно популярны в деловом мире, а также среди тех, кто самостоятельно занимается прямыми продажами. Естественно, эти люди не знают разницы между доходной и недоходной деятельностью или (что особенно важно) они знают, но пользуются недоходными мероприятиями, чтобы избежать основной части переговорного процесса.