«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 19

Видите ли, недоходная работа не приносит непосредственной прибыли, но в ней нет и непосредственного риска: нет необходимости говорить «нет», слышать «нет», соблюдать дисциплину, контролировать нужды, нет причин принимать взвешенные решения любого рода, так как никаких переговоров пока не ведется. Мы постоянно подвергаемся искушению такой симуляции и задержки, и если время от времени поддаваться ему, конец света не настанет. Но когда это входит в привычку (кстати, очень легко), то такая привычка становится опасной, так как вы ничего не зарабатываете. Необходимо развить в себе навыки дисциплины, позволяющие откладывать любую недоходную работу (даже игру в гольф в любимом клубе), относящуюся к переговорам, даже очень серьезным, в пользу доходной работы, связанной с менее важными переговорами. Одним из качеств успешных переговорщиков является их способность быстро переключаться с недоходной на доходную работу при малейшей представившейся возможности. Я знаком с весьма дисциплинированными (и потому успешными) людьми, которые, не колеблясь, откладывают игру в гольф в клубе Pebble Beach с представителями крупнейшего клиента, не уполномоченными принимать решения (очень здорово, но недоходно), ради решающей встречи с потенциальным клиентом, который желает открыть счет среднего размера. Я также знаю процветающих людей, готовых отменить решающую встречу ради игры в гольф. Отлично, не буду критиковать их выбор, надеюсь, они прошли все лунки и даже не вспомнили о нужде.

Если вы усвоите привычку выбирать только достижимые и исключительно объективные цели, вы сделаете огромный шаг вперед в своей карьере. Но иногда вы берете на себя ответственность за достижение случайного результата, не поддающегося вашему контролю, – это самообман, который способен стать обманом на уровне компании. Такая формулировка может показаться жесткой, но она справедлива. Кто-то надеется продать 50 единиц товара на этой неделе или подписать контракт с поставщиком. Кто-то удовлетворяется тем, что обрабатывает потенциального клиента, планирует следующий раунд переговоров и выслушивает выражение вроде «может быть». Гораздо сложнее двигаться вперед систематически, дисциплинированно. Гораздо сложнее контролировать нужду, произносить и выслушивать «нет». Но именно так надо действовать, чтобы реализовать свои возможности.

...

Остерегайтесь соблазнов недоходной работы.

Переговоры никогда не кончаются

Согласно сомнительной общепринятой точке зрения переговоры заканчиваются с заключением сделки, даже до того, как высохли чернила на подписанных документах. Если бы это было так, мы не сталкивались бы с судебными исками, возросшим количеством отмененных платежей, перезаключением контрактов или возвратом товаров. Тогда нам не требовались бы адвокаты (в огромном количестве). Потребители не меняли бы поставщиков, поставщики не решали бы больше не иметь никаких дел с такими потребителями. Домовладельцу не пришлось бы звонить подрядчику, занимающемуся строительством бассейна, по поводу отделочных работ. Родителям не нужно было бы звонить учителям и обсуждать успехи и неудачи своего ребенка. В реальном мире переговоры не заканчиваются подписанием бумаг. Специалисты по переговорам исходят из предпосылки, что контракты легко нарушаются, и это просто составная часть бизнеса. В конце концов, крупнейшие корпорации, входящие в список Fortune 500, обладают лучшей юридической устойчивостью, чем менее крупные компании, с которыми они работают. А Microsoft более устойчива, чем федеральное правительство, и это реальность. Существуют даже корпорации, делающие заказы у мелких поставщиков с намерением не платить, по крайней мере, в течение не менее шести месяцев. Они обещают заплатить через 30 дней, ну и что? Это обещание для них ничего не значит, но для мелкого поставщика оно должно означать готовность к дальнейшим переговорам независимо от условий контракта.

Но когда же в действительности заканчиваются переговоры? Вспомните самые важные переговоры в вашей деловой или частной жизни. Они завершены или все еще продолжаются? Я уверен, что некоторые из них длятся до сих пор. Классический пример – переговоры с детьми, особенно с подростками. Часть из них не завершается никогда. Это – данность. И в мире бизнеса существуют тысячи моментов, не позволяющих поставить окончательную точку в переговорах, – просрочка оплаты или поставки, новый вопрос по поводу условий договора, запрос о небольшой услуге в счет подписанной сделки. Гораздо важнее, как вы реагируете на такие провокации. Если вы безо всякого на то основания наметили «подписать договор и получить деньги», вполне понятна ваша обеспокоенность задержками в оплате, просроченной поставкой или нарушением стандартных условий. Может быть, новые обстоятельства дают вам основания подозревать, что вас обошли в первоначальной сделке. В любом случае вы не знаете, что делать дальше. Но если действительной целью переговоров было не подписать и получить, а управлять своими действиями и поведением во время реализации системы «нет», проблем с такими сопутствующими обстоятельствами не возникнет. У вас появляется возможность планировать действия на следующий, последующий и дальнейшие этапы. За работу! Дело это нехитрое.

Борьба с вредными привычками

Майк – успешный специалист по финансовому планированию в специализированной нише рынка: его подопечные – врачи. Майк и его группа работали, трепетно соблюдая все правила этики. Их часто приглашали выступать перед медиками по всей стране. Его компания, безусловно, работала вполне успешно, но в конце концов ее развитие прекратилось. Почему она достигла предела? Проанализировав все аспекты своей работы, Майк осознал, что он имеет привычку оставлять многочисленные многословные сообщения, не дожидаясь ответного звонка. Майк обнаружил, что вместо просьбы и выслушивания ответа (предмет следующей главы) он говорит. Вместо того чтобы спокойно ожидать приглашений, он их привлекает. Майк соглашался на любое предложение. Короче говоря, он перешел в режим нужды, и врачи это сразу почувствовали. Поэтому Майк погнался за результатами, которые он не мог выражать количественно и контролировать с финансовой точки зрения. Он работал больше, но не эффективнее. И эта вредная привычка мешала дальнейшему успешному развитию компании.