«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 22

Я мог и сделал это. Затем я посетил все дома, в которых побывал в последние недели, – всего тридцать один. В каждом я просил сказать мне «нет» при отсутствии заинтересованности в системе для смягчения воды, чтобы я их больше не беспокоил. Мне удалось продать шесть систем. За несколько месяцев таким образом я заработал больше, чем на пилотировании реактивных самолетов. Без сомнения, основной причиной стало предоставленное потенциальным клиентам право говорить мне «нет».

Сопротивление «нет»

Польза от такого употребления слова «нет» несомненна, но когда я рассказываю об этом ключевом принципе моей системы переговоров, оказывается, что слушателям, особенно процветающим бизнесменам, трудно усвоить и применять ее на практике. В начале занятий я спрашиваю, что слово «нет» означает для каждого из них. Они отвечают: это – конец, т. е. до свидания, уходите, никогда не возвращайтесь, полный отказ, все кончено, я потерпел неудачу и т. д. Когда человек наконец усваивает концепцию и начинает понимать принцип использования слова «нет», его восприятие меняется. Когда вы усваиваете принцип, в соответствии с которым на любых переговорах каждая сторона имеет право сказать «нет», вам открывается, что такое «нет» – просто решение, за ним может последовать другое решение, это абсолютно безопасный ответ, который можно произносить и слышать. Результаты действительно впечатляют. Однако не хочу вас обманывать. На этом пути возникают препятствия.

Что вызывает сопротивление? Вернемся ненадолго в младенческий период «кризиса двух лет», когда мы знакомимся с этим ужасным словом. «Нет» в нашей младенческой жизни предоставляет нам некоторые полномочия, но также чревато конфликтом с родителями, потому что «нет» – улица с двусторонним движением. Этот первый опыт мы проносим через всю жизнь. В этом отношении наше умонастроение неизменно: «нет» – опасное слово.

...

Все хотят нравиться, а если сказать человеку «нет», есть опасность ему разонравиться.
Вы не хотите задеть ничьих чувств, а слово «нет» задевает чувства собеседника или, еще хуже, может полностью уничтожить его как личность. Что вы наделали? Эту ошибку исправить уже нельзя.
Вы не хотите, чтобы вас воспринимали тупым, грубым, высокомерным, требовательным, а если сказать «нет», то вас будут считать именно таким и даже хуже. Однако в душе вы знаете, что вы не подлый человек.
Говоря «нет», вы уходите. «Нет» из уст собеседника означает, что уходит он, потому что «нет» – это конец. Это поражение.
Лучше умереть, чем проиграть; если «нет» говорят вам, проигрываете вы.
«Нет» – это поражение, а поражение в моей семье неприемлемо. А в вашей?
Что значит, они сказали «нет»? Ты ведь никогда не был неудачником! Ты победитель! Никогда не позволяй говорить себе «нет»!

Эти стереотипы рождены под воздействием принципа «выиграть – выиграть», согласно которому нужно обязательно услышать слово «да». Он основан на компромиссе и страхе. Здесь нет ничего, кроме эмоций, и мы настолько погружены в эту атмосферу, что для нас слово «нет» звучит слишком резко. Не так давно мой друг случайно увидел по телевизору передачу Today Show на канале NBC об искусстве говорить «нет» и рассказал мне о ней. Дискуссия не касалась конкретно переговоров. Речь шла о слове «нет» в целом и нашем нежелании его произносить даже в ситуации, когда это необходимо. Слова «нет» нужно избегать как чумы, а слово «да» означает приятие всего, о чем мы думаем и что делаем. Это американский образ жизни!

Хочу убедить вас в обратном.

...

Слово «нет», которого мы приучены бояться, на самом деле навсегда изменит вашу жизнь к лучшему.

Может быть, да, а может быть, нет

Мы боимся произносить «нет», что же тогда говорить вместо этого? Часто мы говорим «может быть». «Может быть» не задевает ничьих чувств. «Может быть» никого не отвергает. «Может быть» не способно уничтожить сделку. «Может быть» не порождает неудачников. Но какие результаты «может быть» дает на переговорах? Никаких. «Может быть» не способствует тому, чтобы стороны разобрались в положении вещей. «Может быть» недостаточно для получения от другой стороны значимого ответа или информации, так как, в принципе, вы не сказали ничего. Другая сторона не может работать с «может быть». Вы замутили воду, вот и все. «Может быть» только будоражит чувства.

...

– Папа, можно мне в пятницу взять машину, чтобы поехать на танцы?
– Опять танцы! Ну, посмотрим. Я подумаю.
– Спасибо, папа!

Я понимаю, этот сценарий устарел. Несколько необычно для XXI века, но смысл остается актуальным. О чем думает этот подросток? «Папа не сказал “нет”, так что пока все идет путем». О чем думает отец? «Ну, я не знаю. Не нравится мне, когда он катается с друзьями. Посоветуюсь-ка я лучше с женой, а уж потом скажу ему “нет”. Или разрешу взять машину, если жена не будет против. Посмотрим. Может, само как-то рассосется».

Не рассосется. «Может быть» лишь дало отцу небольшую отсрочку, больше ничего. В семье это нормальное явление, отсрочка иногда нужна, но в бизнесе такая отсрочка означает потерянное время. Покупатель хочет получить скидку, продавец говорит «может быть». Продавцу нужен более крупный заказ, чтобы оправдать скидку, покупатель говорит «может быть». Время уходит. Домовладелец хочет знать, может ли подрядчик начать строительство бассейна 1 марта, подрядчик говорит «может быть». Подрядчик спрашивает домовладельца, нравится ли ему предложенный дизайн декоративной плитки, домовладелец говорит «может быть».