«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 23

На переговорах «может быть» похоронит вас в утраченном времени, энергии, деньгах, а самым главным убийцей будут эмоции. Неужели он имел в виду «да»? Неужели мы почти у цели? Или он просто пользуется уловкой, чтобы добиться уступки? Или он имел в виду «нет», и данное предложение не имеет никаких шансов? Или он действительно подразумевал «может быть», потому что сам не знает, чего хочет? Как они поступят, если я снижу цену? Как они поступят, если я увеличу заказ? Лучше сказать «может быть»! Этого никто не знает. Просто игра в загадки, когда работа мозга просто застопоривается, потому что отрицать или оправдывать нечего.

Невозможно более эмоционально выразить эту мысль: «может быть» – это поцелуй смерти для успешных переговоров, а иногда и для вашего бизнеса. Поверьте, я тренировал бизнесменов, которые после анализа своей деятельности осознавали, что главная проблема заключалась в том, что они позволяли партнерам петь одну и ту же песню: «Может быть, может быть, может быть». Одна женщина, Маргарет, очень красивая и трудолюбивая, добилась успеха в дизайне интерьеров, но вскоре обнаружила, что почему-то не в состоянии добиться какого-либо определенного решения от своих клиентов. Она боялась услышать «нет», поэтому «может быть» вполне ее удовлетворяло. Но на основе бесконечных «может быть» она закупила большой объем дорогостоящего инвентаря, который так и остался невостребованным. Последовало банкротство. Наверное, вам этот пример покажется несколько притянутым за уши. Хотелось бы, чтобы это было так. Итог: компания Маргарет потерпела крах, как и многие другие компании, потому что она не смогла преодолеть все эти «может быть» – свои и своих клиентов.

Если вы не способны быстро разобраться с «может быть», возникающими в самых разных формах, идите прогуляться, так как вы все равно теряете время.

Тест-драйв Найдите возможность в какой-либо безопасной ситуации отвечать «может быть» на каждый вопрос, предложение или аргумент в споре. Вы видите, как глупо и обескураживающее это выглядит в глазах собеседников? В другой раз все полученные ответы на ваши вопросы мысленно заменяйте на «может быть». Ну что, вы продвинулись вперед в каких-нибудь делах? Уверен, нет.

«Да» ничем не лучше

«Билл, это программное обеспечение именно то, что нам нужно. Уверен, мы его купим. Мне понадобится несколько дней, чтобы проверить его у партнеров, но не сомневаюсь, оно “улетное”. Это отличный инструмент. Позвони мне в конце недели».

Через несколько дней Билл, продавец, звонит этому клиенту. Наверное, вы догадываетесь, что он слышит в ответ: «Да, Билл, я пытаюсь вписать все это в бюджет. Ты можешь позвонить мне в конце месяца?»

Вот еще один вариант подобного сценария:

...

– Джон, ты можешь привести свою комнату в порядок? Бабушка с дедушкой придут к нам ужинать.
– Конечно, мама, не беспокойся.

Убрал ли Джон свою комнату? Конечно, нет. Так почему он сказал «да»? Это самый простой выход. Он дает определенную отсрочку. Джон хочет, чтобы его оставили в покое и не имеет ни малейшего намерения убирать комнату. Просто ему не хочется спорить с мамой, потому что он знает, «нет» не будет принято, так же как «может быть» (это срабатывает на многих переговорах, но не в дискуссии с мамой), значит, нужно согласиться без какого-либо намерения выполнить обещание. «Да» ничего не значит. Его не нужно писать кровью. Это еще один способ отложить исполнение. Продавец Билл столкнулся с аналогичной ситуацией, получив согласие покупателя. Его клиент не имеет полномочий покупать программное обеспечение, но чисто по-американски не хочет этого признавать. Он не хочет говорить «нет». Он, как и многие другие клиенты, мог бы сказать «может быть», но лучше всего сказать «да». Таким образом он может отложить отказ до тех пор, пока у него не появится возможность переложить вину за «нет» на кого-то другого, и не выглядеть при этом плохим парнем.

Аналогичная история из собственного опыта, когда я хотел работать консультантом по финансовым вопросам футбольных команд калифорнийских вузов. Тренер одного учебного заведения, с которым я успешно сотрудничал, рекомендовал меня в новый вуз. Этот тренер позвонил от моего имени тренеру нового заведения. Затем я сам позвонил ему, чтобы познакомиться. И он сразу же сказал:

...

– Можете больше ничего не говорить, Джим. Мы хотим с вами работать. Когда мы можем начать программу?
– На следующей неделе, – ответил я.

Сделав небольшую паузу, он сказал:

...

– Позвоните мне в понедельник, и мы обо всем договоримся.

Все выходные я радовался, что в понедельник начинается новая программа. Неделя будет отличной. В душе я понимал, что моя позиция слаба. Я знал, что пока не добился серьезных результатов в этой области, но у меня были большие надежды. В конце концов, я очень способный человек и мои ожидания весьма высоки. Конечно, все у нас получится! Когда я позвонил тренеру солнечным утром понедельника, он извиняющимся тоном объяснил, что сезон в самом разгаре и нам лучше поговорить в другое время. «Может быть, недели через три?» – предложил он. У меня упало сердце, но что я мог на это возразить? (Позже объясню, что я должен был возразить.) Это была моя вина. Лучше бы он сразу сказал «нет», но в этой ситуации мне нужно было принимать его «да» в соответствии с истинным значением этого слова – нет – и звонить в понедельник, не испытывая нужды или больших надежд. Я сделал классическую ошибку, приняв значение «да» за чистую монету. В результате я не стал заниматься финансами этой школы.