«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 26

Лех получил от меня уже два «нет», но не отказался от переговоров. В следующем письме он продолжил убеждать меня, но уже более многословно. Письмо начиналось так: «Джим, думаю, дело, наверное, в моем английском. Я не говорил, что мне не нужен курс вашего обучения. Очень даже нужен». Далее он излагал некоторые срочные вопросы, описывал два этапа переговоров с американской фирмой, предполагающих сложный обмен акциями. Затем Лех спросил меня, как, в сущности, он должен вести первый этап переговоров с американской фирмой и сколько будет стоить моя консультация. Очевидно, он хотел разделить мой гонорар на две стадии в соответствии с этапами предстоящих переговоров.

Внутренний голос подсказывал мне сказать «нет», но бойтесь внутреннего голоса (эмоций), поэтому я сделал паузу, чтобы обдумать такое «решение внутреннего голоса». В результате я пришел к тому же заключению. Мне будет удобно сотрудничать только по моей схеме оплаты, к тому же я сомневался, что Лех будет способен выполнить финансовые обязательства по обучению, если у него возникли такие трудности с выплатой гонорара. Итак, мое следующее «нет» далось мне довольно просто. В записке я написал: «Лех, желаю вам всего самого наилучшего. Без оплаты я не смогу участвовать. Удачи…»

Это было мое окончательное «нет». Если мы собирались сотрудничать, Лех должен был понять, как обучение связано с финансовыми обязательствами. Но Лех этого не сделал. В следующий раз он написал: «Джим, последняя попытка. Я хотел бы отдельно оплатить первую часть, а затем вторую. На это мне понадобится время. С уважением…»

Еще одно «нет» с его стороны и все. Переговоры закончились. Сделка не состоялась. Она никогда не состоится. Лех хотел осуществить выплату в два этапа, а я так не работаю. Основной смысл дискуссии заключался в том, что понимание между мной и Лехом было достигнуто через использование слова «нет». Если вернуться к началу переписки, можно убедиться, что, обмениваясь бесконечными «может быть», мы до сих пор накручивали бы круги и, наверное, не сильно продвинулись бы к решению. А серия «да» с каждой стороны обернулась бы потерей времени прежде, чем мы перешли бы к серии «но». (Лех: «Да, но я хотел бы совершить оплату в два этапа». Джим: «Да, но я должен быть уверен, что вы выполните свои финансовые обязательства, а выплата гонорара – часть этих обязательств».)

С «нет» все оказалось намного проще. Оно сразу сдвинуло дело с мертвой точки. Нам пришлось обдумывать свои слова. При этом никто не рассердился.

Вот почему я так убежден в силе слова «нет».

Тест-драйв Когда вам придется заставлять Джонни выполнить какую-нибудь обременительную домашнюю работу, которая лишит его выходных, если не жизни, едва ли вы достигнете заключительного этапа переговоров. Попробуйте другую тактику. Вместо закрепления договора каким-либо заявлением (может быть, это ваша обычная практика) типа «Джонни, сегодня ты должен подстричь газон. Ты обещал» попробуйте другой способ: «Джонни, ты уверен? Ты не против? Ты можешь отказаться». Результат вас приятно удивит. Я знаю, сам был удивлен.

Лет десять назад у моего сына Джима после окончания колледжа и до поступления в школу военных летчиков образовалось свободное время. Чтобы начать карьеру в гражданском мире, к которой он мог бы вернуться после военной практики, Джим вместе с 50 другими мужчинами и женщинами устроился в Нью-Йорке в компанию Prudential Brokerage на работу по выполнению «холодных звонков». В первый же день Джим заявил, что не будет пользоваться неудачным сценарием, предлагающим оператору говорить клиенту следующее: «Здравствуйте, мистер Смит. Меня зовут Джим Кэмп, я представляю компанию Prudential Brokerage. Мы проводим акции для профессиональных инвесторов, таких как вы. Я бы хотел встретиться с вами, чтобы подробнее рассказать о нашем предложении и целом ряде продуктов. Не могли бы мы встретиться в три часа во вторник или в четыре часа в среду?»

Вместо этого Джим предпочел использовать сценарий собственного (и моего) производства, предоставляющий инвестору возможность отказаться: «Здравствуйте, мистер Смит. Меня зовут Джим Кэмп. Я не уверен, что наша деятельность как-то пересекается с вашей. Если нет, скажите, и я повешу трубку. Думаю это справедливо. Мистер Смит, кто помогает вам осуществлять ваши инвестиции? Я работаю в компании Prudential Brokerage. Мне бы хотелось встретиться с вами и рассказать о наших возможностях».

Его менеджер согласился на использование другого сценария, но настоятельно рекомендовал добиваться результатов. Результаты Джима примерно в три раза превосходили результаты остальных сотрудников. Вот что он рассказал о том, как стал лучшим сотрудником благодаря одному новому клиенту:

«Мой первый настоящий опыт работы в этой сфере был связан с потенциальным клиентом по имени Боб. Во время подготовки к первой встрече с ним заведующий отделом вызвал меня в свой кабинет для обычного инструктажа. «Просто продай ему несколько облигаций. Это лучший способ привлечь нового клиента», – сказал он. Но я предполагал использовать совсем другой подход. Я не собирался встречаться с ним, чтобы что-то ему продать. Я хотел с ним работать, ведь я мог предоставить исключительное обслуживание, а ему это было удобно, так как в любой момент он мог сказать «нет». Из телефонного разговора я понял, что Боб – пенсионер. Я также узнал, что он очень консервативен. Его дом оказался значительно более старым и скромным, чем я ожидал. После обычного обмена любезностями хозяин пригласил меня сесть за кухонный стол. «Что вы собираетесь продавать мне сегодня?» – сразу спросил Боб. Никогда не забуду облегчение на его лице, когда я сообщил ему: «Боб, знаете, я не могу давать каких-либо рекомендаций, пока точно не узнаю ваше положение. Давайте посмотрим, подходим ли мы друг другу. Если кто-то из нас поймет, что нет, то каждый из нас пойдет своей дорогой. Справедливо? Готовы ли вы обсуждать со мной ваши финансовые вложения?»