«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 25

Я согласен с Россом Перо: американцы не умеют вести переговоры. Они не хотят слышать «нет», они не хотят говорить «нет», у них неправильное представление о слове «нет». Но «нет» – исключительно ценное слово. «Нет» поможет вам контролировать любую нужду, которую вы испытываете. Оно определяет уважение к каждому участнику. Оно приводит к сбору важной информации. Принцип «нет» не имеет отношения к упорству. Просто оно выводит всех из режима догадок.

...

«Нет» позволяет преодолеть эмоциональные и незначительные вопросы и решить существенные вопросы. Нам нужны переговоры, основанные на процессе принятия решений, а не эмоциональная трата времени.

Тест-драйв Развлекитесь немного и используйте возможность получить начальную практику использования слова «нет». Улыбаясь, скажите кому-нибудь в спокойной безопасной ситуации, что вы не сможете сделать чего-либо или имеете другое мнение по какому-либо вопросу, но дайте собеседнику возможность продолжать убеждать вас. Еще раз скажите «нет» и заставьте их убедить вас, что сделанное предложение правильное. Или пойдите другим путем и заявите, что у вас есть идея, но они могут спокойно сказать «нет». Объясните, что это «нет» никак вас не обидит. В любом случае, результаты вы увидите сразу же.

Примеры

Джон, студент первого курса юридического факультета, подал заявку на прохождение летней практики в престижной юридической фирме Нью-Йорка. Как все студенты-отличники, он получил приглашения от ведущих фирм по всей стране. Когда сотрудники служб персонала этих фирм прибыли в кампус, он выбрал четыре компании, где хотел бы проходить практику и работать после окончания учебы. Джон был отличником, но не лучшим студентом курса, поэтому он беспокоился, что это повлияет на результаты собеседования. Джон начал собеседование так: «Спасибо, сэр, что предоставили возможность побеседовать с вами. Прежде чем мы начнем разговор, мне хотелось бы сообщить вам две вещи. Во-первых, я не являюсь лучшим студентом курса, и, во-вторых, если по окончании нашей беседы выяснится, что моя кандидатура вам не подходит, просто скажите мне “нет”. Мы оба понимаем, что это будет справедливо».

Джон сообщил это всем четырем представителям компаний. Они восприняли его комментарий весьма положительно. Двое из них сказали, что высоко ценят его искренность и им нравится его намерение не терять времени, зная окончательное решение. Все четыре компании вызвали Джона на повторное собеседование, где он еще раз прокомментировал собственное положение. Из четырех фирм, которые он посетил в Нью-Йорке, три сделали ему предложение пройти у них летнюю практику. В качестве практиканта Джон получил предложение работы по окончании учебы. Он дал согласие и через месяц после выпуска был принят в ведущую компанию, где и хотел работать.

Ко мне по электронной почте обратился потенциальный клиент из Польши, компания которого находилась в начале процесса переговоров по важном контракту с американской фирмой. Назову его Лех (в честь Леха Валенсы, упорного работника судостроительных верфей, организовавшего движение «Солидарность», которое свергло коммунистический режим в Польше и способствовало распаду советского блока). Наши первые пять электронных писем носили ознакомительный характер. Я завершил эту стадию официальным предложением с указанием структуры оплаты. Лех ответил следующим письмом (отредактировано для ясности и краткости):

...

Уважаемый Джим!
Спасибо за ваше предложение. Курс обучения наших сотрудников стоимостью Х долларов + оплата расходов выходит за рамки наших возможностей. Нам бы очень хотелось стать вашими учениками, но ВВП на душу населения в Польше и США значительно различается. Ваши расценки не для нашей страны… В настоящий момент мы озабочены прежде всего началом наших переговоров. Мы планируем прибыть в США 15 октября для представления нашего предложения. Поэтому я хотел бы поговорить с вами по телефону. Если вы сможете помочь нам с этим предложением, мы могли бы совместно работать над данным процессом. Если компания в принципе примет это предложение и начнет переговоры, процесс продлится около года, поэтому, возможно, нам потребуется ваша помощь.
Пожалуйста, изложите свои замечания по данному письму.

Вкратце, Лех отказался от моих расценок, одновременно приглашая меня подумать о возможном компромиссе, чтобы я смог найти для него какие-то скидки. Мяч был забит в мои ворота, поэтому я пересмотрел предложенные мной расценки. Но я счел их вполне справедливыми даже с учетом разницы ВВП. Мне хотелось побывать в Польше, поэтому в данной ситуации присутствовала некоторая эмоциональная заинтересованность, но я решил отказаться от предложения Леха пойти на уступку по простой причине: предложенная мной цена была справедливой.

Я написал ему небольшую записку: «Лех, желаю вам всего самого лучшего. Успехов на переговорах. Удачи. Джим». Так я сказал «нет» в ответ на его «нет». Каков был результат этих коротких переговоров? Он отказался окончательно? Он рассердился на меня? Он обиделся на меня? Ни в коем случае. Через три часа Лех ответил: «Джим, есть ли у вас какие-либо замечания по моему письму? Лех».

Он признал, что я сказал «нет», и отказался от уступок, но предложил мне еще раз все обдумать. Мое «нет» не стало концом переговоров. Я решил еще раз объяснить Леху суть проблемы в моем понимании. С учетом трудных переговоров, которые ему предстояли, языковых и культурных различий ему требовалось трудоемкое практическое обучение. Из опыта я знал, что эффективнее всего такое обучение, за которое уплачены деньги, но он не мог учиться, не выплатив мне гонорар. Люди, нанявшие тренера и оплатившие его работу, прилагают больше усилий при обучении. Это факт. Деньги обязывают. Чтобы пройти обучение по грядущим трудным и длительным переговорам, Леху предстояло принять несколько трудных решений. Если он не выплатит мне гонорар (естественно, трудное решение), сможет ли он принимать другие трудные решения? Весьма сомнительно. Поэтому я направил ему очень простой ответ: «Лех, без курса обучения я не смогу вам помочь. Всего наилучшего». Что я и сделал. Очень симпатичный человек.