«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 30

Хорошо, твердое «нет». Отлично. Ларри выждал два дня и повторил свою просьбу о встрече с Карен, сообщив: «Назначена новая группа, занимающаяся этим вопросом, поскольку невозможно составить предложение, не зная, что произошло и что должно произойти в будущем». Теперь – очередь Карен выслушать «нет». Еще одно «нет», еще один обмен информацией, еще одно решение. На этот раз встреча состоится. Карен понимает, что на переговоры назначена новая группа и предложения не будет. Чтобы получить желаемое, нужно провести новую встречу и назначить новые условия.

По ходу встречи Ларри заверяет Карен в том, что Zete чрезвычайно заинтересована в поддержании надежных отношений с Turbo, но при этом он не предлагает выплатить 3,7 миллиона долларов в этих целях. Вместо этого он направляет все усилия на то, чтобы поставить правильные вопросы и собрать информацию (темы следующих глав) и обещает вскоре связаться с Turbo, чтобы решить вопрос. Как выяснилось, теперь у Ларри есть все средства, чтобы подтвердить убежденность Майка в том, что Zete не должна Turbo ни цента. Требование компенсации безосновательно. Ларри убежден, что в Turbo что-то не так, поэтому он просит Майка сообщить об этих переговорах на самый высокий уровень обеих компаний. Майк выполняет эту просьбу, в результате чего руководство Turbo полностью соглашается с результатами анализа Ларри. Они отстраняют Карен. Вскоре компании заключают новые соглашения на сумму 180 миллионов долларов, и все это благодаря тому, что Майк не побоялся принять следующее решение после первоначальной ошибки. Не случайно этим решением стало «нет».

Одним из моих любимых примеров к уроку «следующее решение» является давнее решение компании Coca-Cola изменить формулу напитка, в результате чего компания вышла на рынок с брендом New Coke. Мы все представляем, сколько времени и усилий было вложено и какое маркетинговое исследование нужно было провести для такого важного решения в отношении самого знаменитого бренда на планете. Тем не менее решение оказалось ошибочным – исключительно ошибочным. Что за убийственное, неразумное решение! Но это не конец света. Когда потребители кока-колы в один голос кричали «нет!» компания просто дала обратный ход. (Или это первое решение было фактически неизбежно мудрым маркетинговым ходом? Я слышал о теории, согласно которой компания заменила Classic Coke на New Coke, чтобы напомнить нам, как сильно мы любим настоящую колу. В любом случае, ошибка это или ловушка, данный ход дал отличный результат, потому что продажи вместе с капитализацией компании стремительно возросли.)

Второй любимый пример из анналов большого бизнеса: компания Microsoft, в течение многих лет практиковавшая принципиально неверное отношение к Интернету. Когда Билл Гейтс осознал эту ошибку, он развернул свою гигантскую компанию с 15 тысячами сотрудников на месте. За 90 дней каждое подразделение Microsoft пересмотрело свою миссию и цели по отношению к Сети. Как бы вы ни относились к самому Хозяину, такую невероятную демонстрацию его руководящей роли в бизнесе невозможно не признать. Он даже не думал оставаться в рамках неправильного решения (фактически, отсутствия решения). Он повернул на 180 градусов, при этом мнение о нем не стало хуже (хотя некоторые наблюдатели и конкуренты плохо к нему относятся, но по другим причинам, в частности, из ревности).

Напоследок

Используйте «нет» на переговорах при каждой возможности. Не бойтесь этого слова, не опасайтесь услышать его в свой адрес. Вы не воспринимаете его как проявление личного неприятия, потому что вы не испытываете нужды. Вы понимаете, что каждое «нет» обратимо. Как только вы по-настоящему усвоите этот принцип и осознаете честность и силу слова «нет», вы сделаете огромный шаг от переговоров на эмоциональной основе к переговорам на основе решений. Как только вы перестанете беспокоиться о том, чтобы не обидеть кого-либо и делать попытки спасти отношения, ваш статус как переговорщика значительно возрастет.

Вы произносите «может быть» или даже ничего не значащее «да» и считаете, что эти ответы могут решить все проблемы, потому что они позволяют продолжать процесс и вам не пришлось произносить неприятного слова, а другой стороне – его услышать. Ситуация из категории «выиграть – выиграть»? Нет. «Проиграть – проиграть». Чего вы можете добиться словами «может быть» или поспешно сказанным «да»? Ничего. Они не помогут вам продвинуться вперед. Это – потеря времени. Вы увязаете в установке «выиграть – выиграть» и рано или поздно становитесь ее жертвой.

Если вы не можете принять слова «нет», то сжигаете слишком много мостов и закрываете себе путь слишком длительными переговорами. Ничего – абсолютно ничего – гораздо важнее для успешных переговоров, чем для вас самих, чтобы с самого начала как можно точнее пояснить, что «нет» – совершенно приемлемый ответ для данных переговоров. Вы должны дать понять, что воспринимаете «нет» не как личный отказ, а как честное решение, которое можно обсуждать и, возможно, пересматривать.

Это может оказаться непростой задачей при общении с опытными переговорщиками, но если вы ее решите, то будете удивлены, насколько такое право говорить и слышать «нет» улучшает климат за столом переговоров. Если переговорщики – проницательные и опытные специалисты, такая позиция может их раздражать, они могут проявлять негативное отношение, даже назвать вас плохим партнером, некомпетентным и неэтичным, потому что вы не хотите сдаваться и соглашаться, но одновременно они будут относиться к вам с большим уважением. Слабые и наивные переговорщики будут чувствовать себя в безопасности. Они могут честно сказать «нет», и вы с благодарностью это воспримете, а они будут знать, что в будущем ваша реакция окажется аналогичной. Если они уверены, что могут свободно говорить «нет», то спокойно воспринимают такой ответ с вашей стороны. Это уничтожает барьеры, создает атмосферу доверия, комфорта, противники становятся откровеннее: здесь собрались взрослые люди, поэтому честность только приветствуется.