«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 32

...

1. Возьмите чистый лист бумаги или откройте новый документ в компьютере и составьте список качественных характеристик вашей компании, продукции или услуги или ваших собственных действий.

Если вы продаете оборудование, охарактеризуйте его с точки зрения качества, надежности в эксплуатации, репутации на рынке и т. п. Подойдите к делу творчески. Перечислите все возможные характеристики. Если вы – покупатель, вы расширяете рынок поставщика, увеличиваете его объем продаж, способствуете реализации запасов в определенное время года. Продолжайте. Я уверен, таких характеристик найдется немало.

Если вы родитель и готовитесь к встрече с учителем по поводу ухудшения успеваемости вашего ребенка по математике, опишите, как будете поддерживать решения учителя в отношении работы над ошибками, как станете ежедневно самостоятельно заниматься с ребенком. Если вы учитель, составьте конструктивный план по исправлению оценок Джонни по математике (с обязательным пунктом – более внимательное отношение к работе Джонни в классе), напишите своевременные рекомендации для родителей и т. д.

Если вы ведете переговоры с человеком, намеревающимся купить дом, к которому прилегает ухоженный сад, станете ли вы вносить сад в список характеристик, если знаете, что покупателя этот сад совершенно не интересует? Не стоит, оставьте это характеристику до следующего случая.

Не торопитесь. Поработайте над списком какое-то время, затем отложите и вернитесь к нему на следующий день. Когда вы почувствуете уверенность в том, что список включает все необходимые пункты, продолжите работу.

...

2. Возле каждого пункта перечислите преимущества, которые данная характеристика предоставляет другой стороне.

Это может быть соотношение одной характеристики и одного преимущества, может быть, вы видите несколько преимуществ у одной характеристики, или несколько характеристик обладают одним преимуществом, а, может быть, характеристика сама и есть преимущество. Об этом не стоит беспокоиться. Просто постарайтесь записать все возможные преимущества, которые вы видите.

Главное в данном процессе – четко понимать, что в ваших силах. Какие преимущества вы предлагаете для решения проблем другой стороны и предоставления ей новых возможностей? Если вы домовладелец, ведущий переговоры со службой по содержанию газонов, вы наверняка предоставите список клиентов – а значит, служба получит серьезное преимущество перед конкурентами. Одинаковых переговоров не бывает. Каждые переговоры имеют внутреннюю подоплеку, которая не лежит на поверхности. Самое главное – подготовить полную характеристику и создать представление о ценности предложения для другой стороны.

По моему опыту, новички в этом процессе часто упускают преимущества, предлагаемые другой стороне, и им нравится обнаруживать новые, связанные с этим перспективы. А кому не понравится?

...

3. Определите приоритеты в списке характеристик и преимуществ.

Какие преимущества, по вашему мнению, важнее других для ваших партнеров по переговорам? Еще раз погрузитесь в их мир. Если учитель прежде всего хочет, чтобы Джонни каждый день дополнительно занимался с кем-то делением в столбик, ваша готовность контролировать этот процесс будет преимуществом номер один. Если учитель озабочен поведением Джонни в классе, основным преимуществом станет ваша поддержка мер дисциплинарного воздействия. Если потенциальный покупатель дома похвалил красивый сад, а он, вы знаете, повар и гурман, все выходные проводящий у плиты, вы как агент по недвижимости не должны упускать сад как преимущество, но особое внимание обратите на кухню с плитой Viking Stove и холодильником Sub-Zero Refrigerator, поставив эти достоинства в начало списка.

...

4. Теперь можно формулировать задачи и конечные цели на основе окончательного приоритетного списка характеристик и преимуществ. Это делается с учетом вашей текущей задачи или сферы ответственности (что вы собираетесь делать: поставлять, предоставлять или создавать в пользу другой стороны) и вашей долгосрочной цели (кем вы собираетесь стать, что разработать или создать в долгосрочной перспективе в пользу другой стороны).

Рассмотрим пример для поставщика устройств. Список характеристик и преимуществ может выглядеть следующим образом:

Если вы продаете устройства, ваша цель не должна сводиться к реализации всех имеющихся на складе запасов, потому что клиентам нет никакого дела до ваших запасов. Цель лучше сформулировать так:

...

Поставка лучших в отрасли современных высокоскоростных устройств, обеспечивающих пользователю одновременно экономию затрат энергии и сокращение расходов на замену запасных частей и эксплуатацию. Местное производство гарантирует быструю доставку запасных частей и низкую стоимость поставки.

Если вы являетесь покупателем этих устройств, список преимуществ, которые получит продавец, может выглядеть так:

Вашими задачей и конечной целью могут стать: предоставление поставщику широкой возможности занять лидирующее положение по доле рынка в отрасли при условии, что его клиенты осведомлены о бренде; обеспечение в дальнейшем увеличения доли рынка путем проведения инженерно-техническими службами исследований и разработок; гарантия поставщику притока наличности, необходимого для создания надежной финансовой базы.