«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 33

* * *

На собеседовании по поводу приема на работу вашими задачей и конечной целью может быть оказание работодателю помощи в определении возможностей по увеличению количества работников и получении преимуществ от потенциала, обладателем которого вы являетесь. Если вы политик или руководитель, ваши задача и конечная цель должны определяться с учетом интересов избирателей и подчиненных, т. е. вам необходимо стремиться к тому, чтобы обеспечить порядок и выработать стратегию, которые помогут избирателям в их выборе. Ваша задача – рассказывать избирателям не о собственных устремлениях, а о том, что они должны знать о ваших достоинствах, убеждениях, программах. Ведь вы будете действовать от их имени. А как же Джим Кэмп, автор этой книги? Задача и конечная цель данной книги – объяснить, что занятия и тренировки по системе «нет» дадут дополнительные возможности для достижения успеха на переговорах самого высокого уровня. Они помогут вам выработать четкий и лаконичный стиль изложения, легкий для восприятия и стимулирующий мыслительный процесс. Ключевым в данной ситуации станет слово «возможность». Ваш успех не моя задача, я не могу его контролировать. Как и не могу быть уверен, что вы усвоите принципы и старательно будете применять их на практике или пройдете программу обучения и тренировки. Я могу лишь предоставить вам возможность это сделать. Разница огромная, это очевидно. Но я написал книгу, потому что убежден – она дает вам такую возможность. Как тренер я обеспечиваю своих клиентов надежной системой, которая при правильном применении всегда дает результаты. Элементы, лежащие в основе системы, – задача и конечная цель.

...

На переговорах вашими задачей и конечной целью должны быть постоянная работа и ответственность (что вы собираетесь сделать) и долгосрочная цель (кем вы собираетесь быть), при этом в каждом аспекте всегда должны учитываться интересы другой стороны.

Формулируя задачу и конечную цель, не забывайте, что определение должно быть кратким. Его необходимо записывать. Что происходит, когда вы что-либо фиксируете на бумаге? Я не могу это объяснить с научной точки зрения, но знаю, что в таком случае мысль лучше запоминается и основательнее обдумывается. Наш мозг – удивительный инструмент, но одновременно фокусируется на слишком многих вещах, поэтому важные мысли и вопросы следует записывать. Не относитесь к этому как к ненужной дополнительной работе. Возьмите ручку или сядьте за компьютер. (Я, честно говоря, предпочитаю ручку. Процесс записывания от руки способствует лучшей концентрации внимания и более тщательному обдумыванию. Попробуйте.)

Имейте в виду, у вас или вашей компании может быть несколько задач и целей. Одни задачи и конечные цели можно создать для компании или бизнеса в целом, а другие – для отдельных операций внутри компании. Для каждых переговоров формулируются отдельные, часто многоуровневые задачи и цели, определяющие процесс принятия решений на новом этапе. Если речь идет о сложных переговорах, где ставки высоки, мои клиенты определяют задачи и цели практически для каждого телефонного звонка оппонентам. Серьезно.

Ваши задачи и цели могут и, наверное, должны меняться. На первый взгляд это противоречит всему сказанному ранее. Но ведь характеристики и преимущества меняются, также меняются рынки и клиенты, и, когда это происходит, соответственно должны меняться задачи и цели. Представьте, что вы водопроводчик. Вначале вы обслуживали жилые дома, теперь работаете в офисах. Соответственно изменились ваши задачи и конечные цели. Подумайте, как развитие Интернета повлияло на продукцию и услуги, предоставляемые телефонными компаниями, компаниями, издающими справочники, и рекламными агентствами. Фактически Интернет изменил или должен изменить задачи и конечные цели большинства компаний в сфере экономике. В конце концов, кто от этого застрахован?

Как консультант по переговорам я много работаю с фрилансерами, индивидуальными предпринимателями и представителями малого бизнеса. Они считают, что их задачи и цели очевидны и не нуждаются в точных формулировках. Но это не так. Отсутствие четко определенных задач и целей ставит их в невыгодное положение. Стремясь к решению неверно поставленных задач и целей, они становятся не менее уязвимы, чем любой сотрудник крупной корпорации. Вот почему необходимо уделять должное внимание формулировкам.

Я также выяснил, что у большинства людей, которых постигла неудача или не удовлетворяет работа либо неверно определены задачи и цели («Я должен до 21 года заработать миллион долларов»), они вообще отсутствуют. Они работают на цели других людей. Это вполне нормально, если вы отдаете себе отчет в происходящем, делаете это добровольно и воспринимаете такие цели как свои собственные. Но труд, приносящий выгоду другим вопреки вашей воле, чреват колоссальным ущербом. Обычно так получается, если у вас нет своих целей и вы даже не задумывались об этом. А ведь это приводит к неудовлетворенности работой. Я знаю многих юристов, врачей, летчиков, инженеров и других специалистов, при взгляде на которых кажется (а иногда они заявляют об этом открыто), что они бросили бы работу хоть завтра, если бы умели зарабатывать деньги другими способами. Я оптимист (или просто наивный человек), но я верю, что такая неудовлетворенность может быть во многом преодолена, если эти люди задумаются над вопросами, которые требуют ответов, и сформулируют задачу и конечную цель.

Точно поставленные задачи и цели, учитывающие интересы другой стороны, позволяют сделать управление эффективным. Обдумывая вопросы, вы научитесь мыслить более логично и результативно, особенно если возьмете на вооружение мою концепцию слова «нет». Как можно поддерживать какое-либо долгосрочное предприятие, не определив четкой задачи или конечной цели? Это практически невозможно. Но если вы поставите задачу, сформулируете конечную цель и будете последовательно стремиться к их достижению, то не собьетесь с пути.