«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 39

Предположим, вы торговый агент и продаете какое-либо устройство. Вам попался покупатель, который работает на этом рынке, но не может понять значимости вашей продукции. Его проблема в следующем: ему нужно не какое-то устройство, а именно то, которое предлагаете вы, но он этого еще не понимает. Такая ситуация на переговорах не редкость: вы видите проблему оппонентов, прежде чем они сами осознают, в чем она заключается. Первостепенная задача торгового агента – помочь им понять, что данное устройство исключительное в своей области, именно с ним связано дальнейшее развитие отрасли и фирмы, и его использование дает важнейшие конкурентные преимущества. Без этого механизма на производстве клиента могут возникнуть серьезные проблемы. Без такого ви́дения сделки не заключить. Покупатель должен мечтать об этом товаре, должен расценивать его как самое выгодное предложение.

Как этого добиться? Как сказать другой стороне: «Вы этого не получите» или «Вы потратили уйму денег на второсортный товар»? Во-первых, нельзя говорить «Вы этого не получите» или «Вы потратили уйму денег на второсортный товар. Мой товар лучше». Это ничего не даст. Такое заявление вынуждает другую сторону занять оборонительную позицию и разрушает сложившееся представление. Либо создает такое ви́дение: «Вся наша работа пойдет насмарку, когда нас уволят за некомпетентность». Это не то ви́дение, которое вам нужно, потому что другая сторона будет с ним бороться. Они смогут осознать ваше ви́дение и принять его как свое только при очень аккуратной «прорисовке», как я это называю. Поэтому лучше сказать: «Потерпите меня немного. Может, я не совсем в своем уме. Скажите, если это так. (Тем самым вы даете им возможность сказать вам «нет».) Все, что я скажу, может показаться своекорыстным, я понимаю это, но с вашего разрешения, хотел бы изложить свое ви́дение проблемы. Потом мы вместе обсудим, так ли это и насколько это подходит вам».

Питер был владельцем компании, оказывающей услуги по организации информационного обмена данными. Безусловно, это самая современная отрасль, и уровень конкуренции в ней очень высок. Питер провел встречу с Тимом, потенциальным клиентом (с ним он познакомился на специализированной выставке). Компания Тима передавала данные практически «вручную». Информация копировалась с компьютера Тима и доставлялась пользователям. Сотрудники распечатывали огромное количество копий и передавали их клиентам. Тим даже не подозревал о существовании другого способа передачи данных, поэтому первостепенной задачей Питера было создать у Тима ви́дение, адекватное актуальному положению вещей. Конечно, Питер не стал восклицать: «Как, ты ничего не знаешь об автоматизированном способе передачи данных? Где ты был все это время, Тим?!» Он просто сказал: «Я покажу тебе, что мы делаем. Это отлично работает во множестве компаний твоего уровня, но, может быть, тебе не подойдет. Ты мне скажи, если это так. Вот смотри…»

Еще одна история. Уильям, успешный молодой предприниматель, в конце 90-х годов ХХ века вложил средства в создание компании, предоставлявшей услуги хостинга крупным веб-сайтам. Я спросил Уильяма, почему он решил вложить средства в организацию такого бизнеса. Его ответ – прекрасная иллюстрация к основной теме этой главы. Он сказал: «Джим, сразу, как только мне объяснили, в чем суть этой идеи, я представил, как ее можно воплотить в жизнь. Я понял, что речь идет о возникновении новой отрасли, поэтому мы помогали нашим клиентам увидеть те возможности, которые мы могли предложить им посредством Интернета. Клиенты осознали эти возможности, поэтому бизнес оказался очень выгодным. Мы нацелены на их ви́дение того, что мы можем для них сделать».

У меня не было с собой диктофона, и я не записал ответ Уильяма на пленку, но помню все, что он сказал, дословно. Каждые семь лет выручка его компании увеличивается в два раза. По объему продаж он сейчас занимает лидирующую позицию в отрасли.

...

На любых переговорах именно ви́дение проблемы и ее решения приводит стороны к соглашению.

Вы претендент на вакантное место, и вы на голову выше всех. Это ваше большое преимущество и проблема работодателя на переговорах о зарплате. Вы безупречны. Они хотят взять только вас. Может быть, они даже в вас нуждаются. Именно такое ви́дение вы должны у них создать. Теперь оценим ситуацию с точки зрения работодателя. Вы как работодатель предлагаете кандидату единственный в его жизни и самый лучший шанс. В таком случае переговоры о зарплате становятся его проблемой. Вы предлагаете небольшие деньги, но существенный потенциал карьерного роста в будущем. Именно такое ви́дение вы должны создать. Вы издатель и только что прочли рукопись великолепного романа. С моей точки зрения (а я агент автора), это книга такого качества, что становится для вас проблемой, – вы не можете упустить ее. А я должен создать такое ви́дение.

Описывая ситуации нужды, я отмечал, что самым лучшим механизмом создания нужды у потенциальных покупателей является аукцион. Он идеально подходит для этого. Теперь я могу перефразировать данное утверждение: аукцион специально создан для того, чтобы у его участников возникло ощущение утраченной выгоды, что сродни расставанию в аэропорту. Именно такое представление способствует возникновению ситуации нужды, которая в результате приводит к желанному для вас результату.

Охота за сокровищами

Вы должны стремиться понять, почему другая сторона вступила в переговоры. В чем ее реальная проблема? Во многих случаях проблема лежит на поверхности и вопрос предельно ясен. Но иногда до нее приходится докапываться, а иногда скрытая, не обнаруженная вами проблема тормозит переговоры. Рассадниками скрытых проблем становятся любые приобретения: от компаний и домов до подержанных автомобилей. Почему они так стремятся заключить эту сделку? Почему они не дают нам информации, которую мы столько раз запрашивали? Вероятно, мы что-то упустили. Все родители знают, что боль в животе в понедельник утром – чаще всего лишь ширма, которая скрывает истинную причину нежелания Джейн идти в школу. Может быть, это не сделанное домашнее задание, контрольная, к которой она не готова, ссора с лучшей подругой в пятницу? Желаю вам удачи в выяснении настоящей причины, хотя в данном случае, если вам это не удастся, катастрофы не произойдет. Но на деловых переговорах это вопрос принципиальный.