«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 52

Когда я впервые рассказываю клиентам об этом методе, они чаще всего реагируют одинаково: «Вы шутите!» Едва ли. Мне нравится потом наблюдать, как их первоначальное сомнение превращается в восторженное согласие по мере того, как они убеждаются в эффективности метода. Иногда они приходят в такое возбуждение, что мне самому приходится делать позитивную подсечку, чтобы немного остудить их пыл! Это не панацея, а просто эффективный и безотказный инструмент. Натягивая позитивную леску, вы всегда находитесь в безопасности. Как и принцип «3+», он никогда не имеет отрицательных последствий. Вы теряете только ту сделку, которую потеряли бы в любом случае.

Теперь свою историю расскажет мой клиент Грег: «Миссис Джонс было уже под семьдесят, недавно умер ее муж. Меня ей представил мой клиент, и на первой встрече миссис Джонс сообщила, что очень рада познакомиться со мной, раз меня рекомендовал ее близкий друг, которому она полностью доверяет. Я поблагодарил ее и добавил, что мы должны согласовать каждый совет, который я ей дам. Это было заблаговременное приглашение сказать «нет». (Кроме того, это самая мягкая позитивная подсечка – легчайшее касание тормозов.) Тогда миссис Джонс сказала, что у нее нет сомнений ни в одном из моих советов. Я ответил, что горжусь своей работой, но не могу с чистой совестью рекомендовать ей конкретные действия, предварительно не согласовав их с ее бухгалтером или адвокатом. (Еще одно касание тормозов.) Она не возражала, я дал ей рекомендации, она их приняла, я проконсультировался с ее бухгалтером и вернулся к миссис Джонс с новым инвестиционным планом. Она выписала чек на сумму более 330 тысяч долларов, я вернул его, попросив окончательно убедиться в соответствии предлагаемой программы ее ожиданиям. Может быть, у нее возникли какие-то сомнения в отношении выбранного нами пути? (Это одновременно предложение сказать «нет» и ощутимое нажатие на тормоз.) Миссис Джонс посмотрела на меня и ответила, что не сомневается в правильности выбранного пути, затем передала мне чек. Через два дня она пригласила меня на встречу с четырьмя вдовствующими подругами, которым тоже требовалась помощь».

Это реальная история, и я могу рассказать сотни подобных. У самого Грега в запасе их не менее дюжины. Все дело в том, что я не знаю ни одного примера, когда позитивная подсечка обернулась бы против меня или моего клиента. Это просто исключено. Предполагать, что она может вызвать отрицательные последствия, означает не понимать человеческой природы и целей переговорщика и находиться в режиме «погони за сделкой».

Позитивная подсечка также контролирует вашу нужду, закрепляет право говорить «нет», обеспечивает участникам хорошее самочувствие и результативные сделки.

Тест-драйв На переговорах, не имеющих принципиального значения, попробуйте сделать позитивную подсечку: «Прекрасно, Джоан. Я ценю вашу заинтересованность, мне весьма лестно ваше воодушевление, но у нас есть еще множество проблем, которые нужно решить». Такое замечание не может обернуться против вас. Никогда.

Негативная «подсечка»

Теперь рассмотрим обратный сценарий, когда маятник далеко отклоняется в другую сторону – вглубь враждебной территории. Здесь приходится натягивать негативную леску. Однако с помощью этого инструмента мы не пытаемся сдержать негативизм. Напротив, мы сами демонстрируем еще более отрицательное отношение. Это так. Проникая в центр негативной позиции, вы изумляете другую сторону и таким образом предлагаете ей тщательно обдумать свою точку зрения.

Замечательный пример использования этого инструмента – фильм «Адвокаты экстра-класса» (Legal Eagles), где Роберт Редфорд играет роль опытного помощника окружного прокурора, который был только что уволен по причинам, слишком запутанным, чтобы их здесь обсуждать. Вместе с заштатным адвокатом Деброй Вингер он встает на защиту героини Дерил Ханны, красивой молодой женщины, обвиняемой в убийстве своего любовника. Этот случай – мечта желтой прессы – оказывается слишком сложным для неопытной Вингер. В распоряжении обвинения имеется орудие убийства, мотив и свидетель, заставший обвиняемую на месте преступления. По реакции на первое выступление прокурора становится ясно, что суд присяжных и пресса уже признали новую клиентку Редфорда виновной.

Случай совершенно очевидный. Представьте переполненный зал суда и атмосферу цирка, когда окружной прокурор заканчивает свою впечатляющую вступительную речь. Как должен поступить Редфорд? Как ему хотя бы немного отклонить маятник от мрачнейшего негатива в сторону нейтральной зоны? Он начинает вступительный комментарий традиционно: «Дамы и господа, Челси Дирдон не убивала Виктора Тафта. Обвинение предложило возможный мотив, но он основан только на слухах, предположениях и косвенных доказательствах, поэтому обвинение имеет под собой основание лишь при поверхностном рассмотрении, но при более пристальном взгляде оно оказывается совершенно беспочвенным». Хорошо, вполне приличное начало, но камера подсказывает нам, что присяжные пропускают замечания Редфорда мимо ушей. Он неожиданно прерывает речь, смотрит присяжным в глаза, поднимает голову в своей победоносной манере и произносит: «Вы ведь не согласны с этим, не так ли? Вы не слышите ни слова из того, что я говорю. В самом деле. Правда?» Он делает паузу. И продолжает: «Знаете что? Я вас не виню. Выслушав доводы прокурора, даже я поверил, что моя клиентка убила Виктора Тафта. В конце концов, если бы я вошел в комнату, обнаружил мертвое тело Виктора Тафта на полу, отпечатки пальцев Челси Дирдон на орудии убийства, вряд ли какие-то доводы могли бы убедить меня в ее невиновности. Но давайте не будем попусту тратить время. Кто считает Челси Дирдон виновной?» Когда Редфорд просит поднять руки в ответ на его вопрос, обвинение возражает. Судья ворчит.