«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 53

Редфорд продолжает: «Давайте же! Я поднял руку. Я убежден, что моя клиентка хладнокровно убила Виктора Тафта. Кто согласен со мной? Ну же!» Еще больше возражений и ворчания. «Давайте не будем впустую тратить время и деньги штата Нью-Йорк и прямо перейдем к приговору». Редфорд так глубоко погрузился в негативный настрой, что даже у его коллеги, которая не понимала, к чему он клонит, возникли серьезные сомнения в невиновности Челси. Обвиняемая вне себя. В зале суда воцаряется хаос, судья пытается призвать к порядку, журналисты ринулись к телефонам. В этот момент Редфорд подходит к скамье присяжных, где сидит респектабельная женщина средних лет. Она мягко спрашивает его: «Разве она не имеет права на справедливый суд?» Редфорд реагирует мгновенно: «Давайте сначала проведем над ней справедливый суд и только после этого осудим ее».

Терпение судьи лопнуло. Он дисквалифицирует присяжных и угрожает Редфорду наказанием за нарушение норм права. Редфорд умоляет судью о снисхождении. Он старается убедить его в том, что очень доволен присяжными, доверяет им, даже несмотря на их уверенность в виновности его клиентки. Прокурор также выражает свое удовлетворение работой присяжных. Судья сдается.

Редфорд блестяще провел переговоры. Когда в начале процесса маятник застыл в негативной зоне, он согласился с отрицательной точкой зрения присяжных. Чего он добивался? Он хотел раскрыть глаза присяжных на их предвзятость и внушить им сомнения в правильности их позиции. Тем, что он якобы разделяет позицию, он заставил их вспомнить клятву присяжных и перейти в сдержанную оппозицию. Более того, он полностью завладел их вниманием. Присяжные все еще сохраняли негативное отношение, но, по крайней мере, теперь оно стало обдуманным. Редфорд сказал: «Вы не слышите ни слова из того, что я говорю». Еще одна негативная подсечка. «Знаете, что? Я вас не виню». И еще одна!

Количество негативных подсечек, необходимое для конкретных переговоров, всегда определяется интуитивно, но есть проверенное на практике правило: инструмент применяется до тех пор, пока вы не увидите или не почувствуете признаки ощутимого смещения маятника из негативной зоны. Когда Редфорд наконец чувствует перемену настроя присяжных, он очень тонко напоминает о презумпции невиновности: «Таким образом, все мы считаем ее виновной. Что нам теперь делать? Затруднительное положение, не правда ли? Проблема осложняется еще и тем, что в нашей стране мы разработали правовую концепцию защиты, защиты своих прав. Она называется презумпцией невиновности».

Думаю, не возникает сомнений в том, что в конце концов героиню Деррил Ханны оправдали или, скорее, дело против нее было прекращено после задержания настоящего убийцы. Фильм «Адвокаты экстра-класса» нельзя назвать классикой мирового кино, но в нем представлен великолепный набор негативных подсечек, сделанных Робертом Редфордом. Снимаю перед ним шляпу.

Возвращаясь в реальный мир, вспомним историю Майка, вице-президента компании Zete, который увяз в фиктивном иске по возмещению ущерба корпорации Turbo (см. главу 3). Майк не побоялся сказать «нет» группе Fortune 100, так как, с его точки зрения, все было однозначно. Сейчас я хотел бы добавить некоторые подробности. В процессе затянувшихся переговоров Ларри, которого Майк назначил новым руководителем переговорной группы Zete, позвонил Чарльзу, главному юрисконсульту компании Turbo. Чарльз немедленно и довольно резко объяснил Ларри, что не видит возможности избежать судебного разбирательства. Более того, отдел материально-технического снабжения и коммерческий отдел устали от Zete, и слухи об этом скандале проникли на самый верх, в кабинеты руководства.

Чарльзу не удалось застать Ларри врасплох. Не тут-то было. Ларри сразу же согласился с Чарльзом – негативная подсечка – и добавил: «Наверное, все гораздо хуже, Чарльз. Я вообще не знаю, как можно исправить положение. Даже если мы обратимся в суд и наши контрактные права будут признаны действительными, я не думаю, что мы сможем снова стать для вас приемлемым поставщиком».

Молчание – долгая пауза. Единственное, чего Чарльз не мог ожидать, высказав свое обвинение, это внешне еще более негативной оценки другой стороны. Наконец он признал, что Ларри может быть прав. Ларри снова подтвердил ошибки Zete и общую неразрешимость ситуации. Что за глупость. Это была еще одна негативная подсечка, за которой последовала очередная пауза. Затем Чарльз спросил Ларри, как давно он занимается этим вопросом. Ларри ответил, что он только что подключился к работе и старается найти точку опоры для Zete. Новая негативная подсечка. В ответ Чарльз предложил Ларри встретиться, пока никто не наломал дров, и пригласить на встречу Майка. Настала очередь Ларри удивляться. Конечно, он знал об эффективности метода негативной подсечки, но единственное, на что он мог надеяться, после того как дверь с треском захлопнулась, – это возобновление переговоров. Ларри признавался, что был несколько изумлен и очень обрадован приглашением на встречу с Чарльзом и Майком. Как я уже сообщал, достаточно скоро спор по поводу гарантии был разрешен и две компании подписали договоры на привлекательную сумму в 180 миллионов долларов.

Несколько лет назад популярная женская группа Dixie Chicks попала в неприятное положение из-за высказываний солистки Натали Мейнс в адрес президента Буша на концерте в Лондоне. В документальном фильме «Заткнись и пой» (Shut up and Sing), где показаны последовавшие за инцидентом взлеты, падения и общая истерика, мисс Мейнс на концерте снова говорит о своей вере в свободу слова и просит аудиторию выразить свое отношение к Dixie Chicks: «Давайте! Можете освистать нас, если хотите». Безусловно, негативная подсечка с авансцены не осталась без внимания. Что произошло? Толпа неистовствовала. Хорошо, может быть, на концерте присутствовали только фанаты, симпатизировавшие политической позиции девушек. Может быть, они навсегда потеряли всех остальных поклонников. Независимо от этого негативная подсечка оказалась полезным ходом. Как и позитивная подсечка, она всегда снимает напряжение, нивелирует ваше состояние нужды и позволяет вам начать все снова.