«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 65

Меня и моего партнера Фила пригласили предварительно ознакомиться с новым изобретением и, возможно, вступить в коммерческое предприятие для вывода этого продукта на рынок. На встрече после обмена любезностями мы задали естественный вопрос: что вы нам можете показать? Через три часа у нас было столько информации, что нам потребовалось два раза спускаться к машине, чтобы все это туда погрузить. От нас не потребовали подписания договора о неразглашении информации или соглашения о конфиденциальности, хотя мы увозили всю возможную информацию по этому изобретению, которое могло произвести переворот в решении проблемы очистки воды. Мы не собирались воровать эту информацию, но как можно ручаться за других людей, которым группа изобретателей также передала эти данные? У меня были плохие предчувствия относительно возможных последствий.

Стремление изобретателей создать ви́дение у возможных инвесторов и партнеров только затуманило наше сознание. Как переговорщики они, естественно, должны были проводить большую часть времени в нашем с Филом мире. Обсуждение наших возможностей сотрудничества с изобретателями и небольшими предпринимательскими фирмами обеспечило бы им значительно больший интерес с нашей стороны. Используя наш опыт в бизнесе, они могли бы помочь нам сосредоточить свои мысли на потенциальном бизнес-плане и необходимых действиях. На самом деле они нас отпугнули. Все их секреты были растрачены на создание представления о них как о группе деловых людей, слишком озабоченных продажей своего изобретения.

Вам может показаться, что в письменной коммуникации карты раскрываются не так легко. Наоборот. Взять хотя бы «случайную» почту. Сколько раз вы получали электронные письма, попавшие к вам по неосторожности отправителя и не предназначенные для ваших глаз? Сколько раз вы отправляли или получали не ту копию документа – копию с некоторыми интригующими разночтениями с официальным письмом? Сколько раз вам в электронном письме задавали вопрос, на который вы, пользуясь возможностью, отвечали подробно – слишком подробно, раскрывая свои карты? Уверен, что такое имело место, потому что сам ежедневно пользуюсь раскрытыми в письмах секретами.

И вот сюрприз, – по крайней мере для меня это было сюрпризом в начале моей тренерской карьеры: достаточно часто люди сами открыто признаются вам в своем намерении раскрыть жизненно важные секреты. Они считают, что, передавая информацию, они помогают себе, хотя в реальности только вредят. Такой тип людей я называю «агентами поневоле».

...

Вы знаете, что я готов на все, чтобы сохранить наши отношения. Я не хочу, чтобы с ними что-то случилось, поэтому прошу вас никому ничего не говорить. Мы готовы увеличить скидку, если вы еще немного поднажмете на них. Такое решение было утверждено исполнительным комитетом по причине исключительной значимости наших отношений. Поэтому не волнуйтесь, немного усильте нажим и вы заключите выгодную сделку.

Эту карту нужно срочно спрятать в сейф.

...

Прошу вас не ссылаться на меня, но мне действительно нравится работать с вами, и я хочу сообщить вам, что наш бюджет предусматривает значительную гибкость. Этот год был удачным, поэтому у нас образовался определенный запас. Больше я ничего не могу сказать, но если до подачи предложения у вас возникнет вопрос, на который я, по вашему мнению, смогу ответить, просто позвоните мне.

Это не самый вопиющий случай, когда раскрываются карты, но конечный результат должен оказаться весьма полезным для вас.

Почему люди так поступают? Зачем они подрывают собственные переговоры? Как уже не раз говорилось, все происходит из-за состояния нужды. Им необходимо ощущать свою значимость, чувствовать себя в полном порядке, отличаться от других. Иногда они сами сдают эти карты, т. е. фиктивную информацию, рассчитанную на стимулирование ваших ожиданий.

...

Сьюзан, наверное, уволила бы меня за то, что я скажу… но дело в том, что ваша продукция полностью вписывается в ее бюджет и в технологическом отношении превосходит предложения других участников конкурса.

Что делает этот информатор – сдает карты или раскрывает их? Выясняйте. Всегда с осторожностью относитесь к раскрытым секретам. Никаких ожиданий. Никаких предположений. Задавайте вопросы. Придерживайтесь своих принципов.

В этой книге вы не раз читали о том, как переговорщики используют намеки на крупные закупки, долгосрочные союзы и т. п., чтобы вызвать у неопытных собеседников нужду и положительные ожидания. Теперь я могу добавить, что такие переговорщики надеются еще и на то, что положительные ожидания заставят вас раскрыть карты. «Джефф, скажи, сроки, которые вы установили, действительно такие жесткие?» Или просто наводящее замечание: «Да, Джефф, вы действительно установили очень жесткие сроки». Обе приманки рассчитаны на то, что вы из дружеских чувств и под влиянием приятных впечатлений от переговоров скажете в ответ: «Ты же знаешь, Пол, что такое сроки. Они часто меняются».

Слишком много болтовни – слишком мало внимания. Слишком много болтовни – слишком много раскрытых карт. Это практически неизбежно. Если переговорщик не может контролировать свой речевой поток, он обязательно скажет что-то такое, о чем будет сильно жалеть. Но если обращать пристальное внимание на слова другой стороны, вы станете счастливым обладателем целой колоды раскрытых карт, так как другая сторона не смогла сдержать свой речевой поток. Нужда толкает их на борьбу за хорошее самочувствие, за собственную значимость.