«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 73

• Предыдущая
• 73 / 83
• Следующая

Обсуждение багажа не вызовет возмущения. Другая сторона тоже не вчера на свет появилась. Они знают, откуда вы родом, и будут еще больше уважать вас за заданные вопросы. Возможно, ваш багаж, выложенный на стол, тут же уничтожит сделку. Предположим, вы новичок в этой области, а другая сторона не может серьезно воспринимать партнера, который только делает первые шаги. Так что вы теряете, если другая сторона покинет переговоры после того, как вы признаете свою неопытность? В любом случае вам бы не удалось добиться результатов. Но другая сторона не уйдет, потому что вы заслужили ее уважение своей прямолинейностью и компетентностью, которые с лихвой компенсируют вашу неопытность, вы завоевали дорогу, по которой можно идти, не боясь неожиданных ударов.

Багаж разрушает многие переговоры, так как создает негативные эмоции. Он делает процесс создания ви́дения практически невозможным. Он всегда наносит ущерб процессу принятия решений.

Багаж – это всегда самое худшее. Обсудите его, иначе вы зайдете в тупик.

Желания

Очень часто люди приходят на встречу, не имея точного представления о том, чего они хотят. Эту проблему решает повестка дня, так как любая повестка дня, любой звонок, любое электронное письмо должны иметь целью осуществить хотя бы одно желание. Исключений не бывает. Пункт «чего я хочу» в каждой повестке дня заставляет вас трезво оценить весь процесс переговоров, его текущее состояние, ваши последующие действия для продвижения процесса. Если вы не способны сформулировать, чего вы хотите на каждом этапе переговоров, это о многом говорит, правда? Остановитесь, отойдите в сторону, определитесь в своих намерениях.

Без четкого понимания и ясной картины того, чего вы хотите добиться на каждой стадии переговоров, внести свои намерения в повестку дня невозможно. В таком случае вы не имеете права требовать желаемого. Если вы не можете требовать желаемого, вы полностью отдаетесь на милость другой стороны. Вам придется пробиваться сквозь шумы и помехи. Поэтому, если вы хотите сохранить максимально возможный контроль (а вы хотите!), следует включать свои желания в каждую повестку дня.

Что означает ваше желание для другой стороны? Конечно, принятие решения. Позвонив кому-либо с целью назначить встречу, вы хотите в ответ услышать, где и когда она состоится. На личной встрече вы хотите добиться решения о том, что получите возможность представить свое предложение, и т. д. Все ваши желания требуют от другой стороны конкретного решения, причем любого, даже слова «нет»! Движение вперед определяется не нагромождением «может быть», а реальными решениями. Именно поэтому я прошу вас рассматривать любое желание на переговорах в связи с решением, которое другая сторона должна принять для его выполнения. Вы хотите, чтобы другая сторона приняла или отвергла то, чего вы хотите. Вы хотите, чтобы они приняли решение продвинуть переговоры вперед. Рассмотрим несколько примеров.

Ваше желание:

На встрече вы хотите обсудить последние изменения в вашем предложении.

Аналогичное желание, требующее решения:

Вы хотите, чтобы они согласились или отказались прийти на встречу для обсуждения последних изменений в вашем предложении.

Ваше желание:

Вы хотите получить общее заключение о состоянии дома.

Аналогичное желание, требующее решения:

Вы хотите, чтобы они либо представили общее заключение о состоянии дома, либо отказались делать это.

Ваше желание:

Вы хотите убедить учителя в том, что готовы на все, чтобы Джонни имел возможность получить образование.

Аналогичное желание, требующее решения:

Вы хотите знать, согласен ли учитель с тем, что дома вы прилагаете все усилия, чтобы помочь Джонни учиться.

Определение желаний и решений, которые они требуют, кажется простым только на бумаге. Но на практике все может оказаться сложнее. Вот что может произойти, когда вы не знаете, чего хотите:

– Джон, у меня есть идея, как значительно увеличить стоимость твоего бизнеса.

– Отлично, Билл, давай посмотрим.

– Я нарисую схему на доске.

Через десять минут…

– Мне нравится то, что ты мне рассказал, Билл. Дай мне пару недель подумать, а потом мы созвонимся.

– Отлично, позвоню через несколько недель.

Чего Билл хотел добиться на этих переговорах? Из этого диалога трудно что-либо понять. Каким был результат? К сожалению, нам это неизвестно: несчастный Билл раскрыл все карты и теперь полностью зависит от милости Джона. Фактически он рискует, что Джон передаст новую идею третьей стороне, потихоньку войдя в сделку в качестве посредника. Двойное оскорбление!

Как следовало построить эти переговоры, чтобы Билл мог с самого начала контролировать ситуацию? Во-первых, ему нужно было спросить себя, чего он хочет добиться на самом первом этапе. Он хочет (или должен хотеть) защитить свою идею. Вот продуктивный подход к этому вопросу:

– Джон, если бы у меня была идея, как существенно увеличить стоимость твоего бизнеса в течение следующих пяти лет, кто был бы уполномочен участвовать в принятии решений по этому поводу?

– Такие решения, Билл, принимаю я лично.

– Конечно, ты, но кто консультирует тебя по финансовым вопросам?

– Вообще-то, я сам себя консультирую, но я бы показал это предложение своему юристу и налоговому консультанту.

– Понимаю. А кто еще мог бы в этом участвовать?

– Больше никто. Это вся моя группа.