«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 72

Багаж: их и ваш

Не думаю, что вам раньше приходилось включать в повестку дня такой пункт. А багаж — это совокупность опыта и наблюдений, заставляющих нас мыслить определенным образом, которая может воздействовать на ход переговоров. Все мы прокладываем себе путь, неся в руках довольно тяжелый багаж. Но бдительность не помешает. В любую секунду могут появиться совершенно новые факты. Сколько помех возникало на переговорах из-за вопросов пола, возраста, внешности, финансового положения, опыта, старшинства и т. д. до бесконечности? Очень много, возможно, слишком много. Если имеющийся багаж не учитывается, если он спрятан под столом, как можно вести доверительную беседу? Это очень трудно. Как можно удержать эмоции, возникающие под воздействием нашего опыта и знаний? С большим трудом. Как можно принимать дальновидные решения? Практически невозможно. Поэтому вы должны учитывать любой багаж, который, по вашему мнению, может иметь отношение к переговорам. Внесите это в повестку дня.

Различие между проблемами и багажом очень тонкое и непринципиальное. Я провел между ними черту только для того, чтобы дать вам две возможности выявить всех потенциальных кандидатов в этот список. Подключите воображение, опыт, здравый смысл. Если возникают сомнения, лучше ошибаться в сторону внесения лишнего багажа (и проблем) в самые первые повестки дня. Изученный и устраненный всеми заинтересованными лицами багаж не создает проблем. Оставшийся багаж становится трудноразрешимой проблемой.

Ваш багаж Ваш багаж представляет собой ваше конкретное отношение к тому или иному вопросу, которое сказывается на ваших эмоциях и мешает принятию решения. Предположим, ваша компания с недавних пор обрела печальную известность в своей отрасли по причине низкого качества предоставляемых услуг. Это очень неприятный багаж. Его нужно сразу внести в повестку дня. Все так. Этот вопрос должен быть поднят вами, что сразу даст вам два неоспоримых преимущества. Во-первых, вы произведете положительное впечатление на другую сторону и удивите ее тем, что не станете скрывать этот факт. Во-вторых, если не обсудить данный вопрос, вам придется до конца переговоров занимать оборонительную позицию. Это вынудит вас идти на всяческие уступки. Таким образом, лучше выложить свою подпорченную репутацию одновременно (я надеюсь) с заверениями в том, что проблем с обслуживанием больше не существует.

Еще немного багажа для вас.

• Как-то раз они меня ловко перехитрили и подсунули мне подержанные запчасти вместо новых. У меня сложилось отрицательное отношение к ним.

• Убежден, что учитель считает моего Джонни главным оболтусом в классе.

• Они взяли с нас на 30 % больше, чем с Acme. Меня это бесит.

• Прошлая команда неохотно принимала заказы от женщин. Я знаю, что состав команды полностью сменился, но все равно у меня возникают подозрения.

• Они соврали нам про требования и нанесли вред другой нашей сделке. Я прекрасно это помню.

• Они плохо отзывались о нас. Это нужно уладить.

• Они думают, что мой возраст (уже тридцать восемь!) помешает мне освоиться в новой области, где все меняется ежечасно, ежесекундно.

Их багаж Их багаж – это единственный пункт, по поводу которого допустимы предположения. Вы можете ошибаться, но вся предыстория дает вам вескую причину задать именно этот вопрос. В конце концов, ваша работа предусматривает устранение всяких домыслов, и лучший способ этого добиться – высказать свои предположения и обсудить их. Иногда сделать это нелегко, но гораздо больше нужно бояться не опознанного и не изученного с самого начала багажа.

• Им кажется, что мы слишком маленькая компания. Думаю, что при таком отношении они не согласятся с нами работать.

• Они думают, что наша неудача с последним заказом свидетельствует о том, как мы ведем бизнес. Точка. Они отменят этот заказ при первой же возможности.

• Очевидно, они не верят в выплату всей суммы по счету. Почему они должны поверить в этот раз?

• Я слышал, с ними трудно работать, они приложат все силы, чтобы у нас ничего не получилось.

• Они с подозрением относятся к тому, что мы назвали цену в три раза меньше той, которую предложил наш ближайший конкурент.

• Их конструкторская группа относится к нам с недоверием. И всегда так относилась по совершенно непонятной причине. Как мы при этом сможем укрепить свои позиции в их компании?

• Этот домовладелец все время с подозрением относился к любым моим действиям, пока я работал. Он уверен, что я использую любую возможность, чтобы обмануть его. Не знаю почему, но такое отношение вредит нашему общению.

У меня появился новый клиент, Джордж, который, как и все новые клиенты, стремился делать всяческие предположения о том, что думает другая сторона, что она делает или собирается сделать и, конечно же, что она может подумать. Джордж вместе со своей группой вел переговоры, в ходе которых им уже дважды пришлось снизить свою цену, и они готовились пойти на третью уступку. На этой стадии к ним присоединился я и спросил Джорджа, какая проблема, по его мнению, тормозит переговоры. Он ответил примерно так: «Думаю, что они боятся сказать нам “нет”, ведь они обратились к другому поставщику. Мне кажется, это связано с их культурой. Я читал, что в их языке не существует слова “нет”. Поэтому вместо того чтобы твердо отказать нам, они повернулись к нам спиной и не ответили на наш последний запрос. Они пошли другим путем, а мы вышли из игры».

Теперь вернемся назад и займемся багажом Джорджа. Посмотрите, куда завели его предположения: от пункта «они боятся сказать нам “нет”» до финала «мы вышли из игры». Только подумайте, как эти предположения могли бы сказаться на ходе переговоров, если бы они так и остались лежать на дне. Можете себе представить, как бы они повлияли на решение Джорджа. Еще одна уступка!