«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 75

К оглавлению

75
...

ПРОБЛЕМА: Джуди не получает столь необходимую ей помощь по алгебре.

НАШ БАГАЖ: Страх неудачи, который может сказаться на возможности получения высшего образования.

ИХ БАГАЖ: Нам кажется, мистер Джонс слишком занят, чтобы оказать помощь и поддержку.

ЧЕГО МЫ ХОТИМ: Мы хотим, чтобы наше предложение о новом учителе для Джуди и приглашении репетитора по математике было либо принято, либо отвергнуто.

ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ: Если все согласны, мы немедленно переводим Джуди к другому учителю и приглашаем репетитора. В противном случае следующим шагом будет встреча с мистером Джонсом.

Другой пример.

Джейсон – владелец малого предприятия, где работает талантливая творческая группа дизайнеров, которые отлично ладят между собой. Кейти, ведущий специалист этой группы, говорит, что в ближайшее время планирует уволиться с работы. Джейсон не хочет ее отпускать. Она является движущей силой группы и основным фактором успеха проекта. Вот повестка дня Джейсона:

...

ПРОБЛЕМА: Я не понимаю, почему Кейти заговорила об увольнении.

НАШ БАГАЖ: Я буквально вывернулся наизнанку, чтобы помочь Кейти преуспеть на работе. Мне нужно выбросить это из головы. Совершенно очевидно, что она не оценила мои благие намерения.

ИХ БАГАЖ: Не имею представления.

ЧЕГО МЫ ХОТИМ: Кейти должна согласиться или отказаться поделиться своим ви́дением того, почему она хочет уйти.

ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ: Выяснить, как можно ее удержать.

И еще одна повестка дня.

Марку предстоит собеседование по поводу работы, которую он действительно хочет получить. В течение трех последних лет он прошел различные курсы и программы обучения, чтобы повысить свою квалификацию в соответствии с требованиями работодателя. На эту должность претендуют более 30 кандидатов. Повестка дня Марка:

...

ПРОБЛЕМА: Я не знаю, какие задачи стоят перед компанией и ее руководством.

НАШ БАГАЖ: Я нахожусь в состоянии нужды. Я считаю, что три года напряженного труда не могут не принести плодов. Это нужно выбросить из головы.

ИХ БАГАЖ: Ни малейшего представления.

ЧЕГО МЫ ХОТИМ: Они должны поделиться своим представлением о задачах, которые они хотят решить.

ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ: Еще одно собеседование, чтобы продолжить переговоры.

Логика проста: составляя повестку дня, вы определяете, на каком свете находитесь. Реализуя свои повестки дня на практике, вы улучшаете свое положение.

Трехминутный тест

• Вы составили повестку дня для данного телефонного звонка, данной встречи?

• Вы обсудили повестку дня с другой стороной? Это нужно сделать обязательно.

• Вы включили в повестку дня хотя бы пункты «чего мы хотим» и «что будет дальше»? Обязательно включите.

• Вы внесли туда проблемы и багаж? Ни в коем случае не забудьте внести.

Глава 11
Как заставить оппонентов заплатить настоящую цену
Составление бюджета переговоров – и не только в долларах и центах

Бюджет в системе «нет» значит гораздо больше, чем обычное распределение по статьям предполагаемых финансовых затрат, так как действительную цену любых переговоров и действительные затраты на них невозможно рассчитать в долларах и центах. Конечно, деньги составляют определенную часть баланса, но ваш бюджет должен также учитывать расход времени, энергии и эмоций. Так же как и деньги, это – элементы комплексного бюджета, который становится еще одним эффективным инструментом контроля и принятия правильных решений на переговорах.

Все компоненты неотделимо связаны между собой. Принцип «время – деньги» имеет непосредственное отношение к переговорам. Время – это еще и эмоции: по мере накопления потраченного времени возрастает психологическое и эмоциональное воздействие на принятие решений. Деньги тоже связаны с эмоциями. Другими словами, увеличение одной статьи бюджета влечет за собой неизбежное увеличение всех остальных. Как только один элемент начинает выходить из-под контроля, например время, с остальными тремя происходит то же самое. Что имеется в виду? Существует опасность упустить из вида задачу и конечную цель или погнаться за результатами, которые вы не в состоянии контролировать. Традиционная модель поведения, приверженцем которой вы являетесь, дает о себе знать: вы забываете о чистом листе, не можете составить повестку дня, у вас не хватает терпения для создания ви́дения. Неожиданно состояние нужды начинает управлять процессом, и вы думаете: «Сюда уже столько вложено, я должен что-то получить взамен».

Эта классическая логика неизбежно влечет за собой неправильные решения и неудачные сделки. Но если вы продумали свой бюджет и следите за ним, с вами ничего подобного не произойдет. Никогда. Бюджет – единственный способ тщательно контролировать все четыре фактора, которые играют такую важную роль и так часто игнорируются как совокупность, способная нанести вред любым переговорам.

Несомненно, расход времени, сил и эмоций невозможно подсчитать, как считают деньги. Их невозможно потратить, как тратят деньги. Как узнать, что вы израсходовали слишком большие средства – подошли к бюджетному лимиту и больше не можете потратить ни одного цента, ни одной минуты, ни одной вспышки гнева, ни одного вздоха на эти злосчастные переговоры? Это вопрос взвешенного решения с вашей стороны, решения, основанного на опыте, задачах и конечных целях. Чтобы помочь вам принять такое решение, я составил приблизительную формулу, которая дает возможность оценить относительное значение каждой статьи в общем бюджете. В ходе переговоров нужно следить за издержками в каждой категории, издержками по бюджету в целом. Правильные решения принимают на основе этих наблюдений.

75