«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 76

Вот эта формула: «время» имеет значение 1х, «энергия» – 2х, «деньги» – 3х, «эмоции» – 4х. В процессе переговоров, несмотря на всю их значимость, время не так существенно, как энергия, которая играет менее важную роль, чем деньги, они, в свою очередь, значат меньше, чем эмоции. Повторюсь: отслеживать эти факторы в цифровом выражении невозможно, поскольку таких цифр не существует. Вы контролируете их относительную взаимосвязь.

Предположим, вы согласились встретиться с потенциальным поставщиком каких-либо устройств. Вы проводите полчаса в обществе новых людей, рассматриваете предлагаемый товар устройство, задаете правильные вопросы. Таким образом, вы вложили определенное количество времени и энергии, но не сильно потратились на это. Время – деньги, это так, но времени ушло так мало, что деньги даже не принимаются в расчет. То же самое относится и к энергии. Кроме того, вы не затратили на эти зарождающиеся переговоры с новым поставщиком никаких эмоций, избежали состояния нужды, потому что вполне довольны своим нынешним поставщиком устройств. Вы понимаете, что не сильно огорчитесь, если больше никогда не увидите этих людей. Таким образом, ваш общий бюджет составил 1х (время), умноженное на 2х (энергия), т. е. 2х. Все в порядке. Можно даже согласиться встретиться с ними еще раз, если их товар вас заинтересовал, или вы надеетесь как-то сыграть на цене этих выскочек.

Хорошо, вы проводите еще одну встречу с ними. В этот раз вы обращаете внимание на некоторые уникальные качества их продукции. Цена пока не ясна, но скорее всего она будет вполне конкурентоспособна. Вы решаете продолжить процесс, провести еще одну встречу, посетить новый завод по производству таких устройств, который расположен в другом конце штата. Теперь вы попадаете на территорию времени и энергии, которую можно рассчитать в определенном денежном эквиваленте, так же как фактические финансовые издержки на поездку. Ваш бюджет составляет 1х (время) умножить на 2х (энергия) умножить на 3х (деньги). Итого: 6х. В игру вступили деньги, и стоимость переговоров сразу возросла в три раза – с 2 до 6х. Снова повторяю: речь идет не о цифрах. Мы обсуждаем ваше решение в отношении совокупных бюджетных капиталовложений.

Теперь предположим, что, на ваш взгляд, этот продукт действительно лучший по качеству. В нем есть все, что нужно. Вначале вам до него не было дела, а теперь есть, так как он может повысить эффективность производства. (Другая сторона хорошо поработала над вашим ви́дением.) Поскольку этот продукт лучше, оно, возможно, будет стоить несколько дороже. Это еще не оговаривалось, даже в самой далекой перспективе, но все к тому идет. Конечно, вы спокойно обойдетесь и без него, но вам хотелось бы его заполучить. Фактически вы уже почувствовали прикосновение нужды и начали приходить в легкое возбуждение. Теперь вы уже почти боитесь упустить эту возможность. Короче говоря, вы вложили в эти переговоры определенное количество эмоций, а эмоции в вашем бюджете стоят 4х. Умножьте предыдущий бюджет, составлявший без учета эмоций 6х, на 4 – получается 24х. Значение выросло в геометрической прогрессии. Я не случайно составил такую формулу: будьте предельно осторожны, когда активизируются эмоции. Ваш бюджет может начать трещать по швам. Это не значит, что нужно прекращать переговоры. Вовсе нет. Это значит, что дальше следует двигаться с оглядкой. Вы согласовываете цену и количество. Вы создаете у них ясное ви́дение важности этой сделки для них самих. Вы не бросаетесь на первое предложение цены. Короче говоря, вы остаетесь в рамках своей системы, осуществляя постоянный контроль бюджета.

Составление выгодного бюджета

Следя за своими бюджетными расходами, следите за бюджетными расходами другой стороны.

...

Вы должны удерживать свои расходы на оптимально низком уровне, одновременно используя в качестве преимущества тот факт, что расходы другой стороны значительно выше.

Является ли определение бюджета другой стороны только тактической игрой? Вовсе нет. Это полезный способ привлечь внимание оппонентов, продвинуть их ви́дение проблемы. Переговорщики медлят, стараются обыграть соперника и во многих отношениях ведут себя легкомысленно. Этим людям требуется ваше содействие, чтобы наконец прийти к важным решениям. Так помогите им: создайте их бюджет, тогда они сразу поймут, что дело становится серьезным. Хо Ши Мин не прекращал увеличивать, увеличивать и увеличивать американские расходы во Вьетнаме – время, силы, деньги и эмоции (по статистическим данным, число боевых потерь составляло 10 000… 20 000… 30 000… 40 000… 50 000 человек). Подумайте: обсуждение американского бюджета в джунглях Вьетнама и за столом переговоров в Париже было для руководителей Северного Вьетнама оптимальным способом сформировать у общественности выгодное для них представление о вьетнамской проблеме, которая состояла в опасении, что эта война никогда не кончится, пока США не сравняют Северный Вьетнам с землей, чтобы спасти Южный. А мы этого не хотели.

Безусловно, создание бюджетов не тактическая игра. Это неотъемлемая часть процесса скорейшего создания ви́дения у другой стороны (на что ушло немало времени во Вьетнаме).

Как с практической точки зрения увеличить расходы другой стороны и уберечь свой бюджет? Некоторые из трюков легко разоблачить. Использование фактора времени против вас может начаться с такой общепринятой процедуры, как попытка назначить встречу. Когда другая сторона требует более тщательно провести подготовительную работу, собрать важные данные исследований, совершить деловую поездку, оформить документы, сделать доклад, просто скажите «нет». Если вы контролируете свой бюджет, то всегда сумеете вовремя остановиться.