«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 81

К оглавлению

81

Контрольный список № 1

Задача и конечная цель (ДЛЯ ДАННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ)

Обеспечить Тома Нортона и компанию лучшими сотрудниками, которые обеспечат фирме успех в будущем.


Повестка дня

Проблемы (любые препятствия в ходе переговоров, которые можно предусмотреть).


Я ничего не знаю о позиции Тома относительно моей зарплаты и о его планах на наше будущее и будущее компании.


Наш багаж (любое прошлое событие или мнение, которое вы эмоционально переносите на переговоры, способное оказать негативное воздействие и создать препятствие в процессе принятия решений).


Отсутствует.


Их багаж (ваши представления о внутренней ситуации в компании и точке зрения руководства).


Перед выходом на IPO многие компании стараются сократить расходы, особенно на фонд оплаты труда.


Чего мы хотим (как правило, отклонения или одобрения выдвинутых предложений или решений).


Том должен описать, как он видит будущее компании и каково, с его точки зрения, отношение руководства к увеличению зарплаты и выплате поощрительных премий.


Что будет дальше (оговариваемые дальнейшие действия).


Запланировать вторую личную встречу с Томом для обсуждения его выводов и мнений.


Поведенческие задачи (что и как говорить).


В начале встречи высказать следующие мысли:

...

Я хотел бы встретиться с вами, чтобы обсудить вопросы зарплаты и нашего будущего. Проблема в том, что я никогда не высказывал своего мнения по поводу зарплаты и возможностей получения премии в беседах с вами, к тому же я не знаю вашего ви́дения будущего компании.

Каким вы его себе представляете? Каковы наши перспективы? Как я должен к этому относиться? Каков наш оптимальный путь?

Когда у компании появится возможность повысить зарплату? Кто еще, помимо вас, будет принимать это решение?

Целевые действия (НА ЧТО ТРАТИТЬ ВРЕМЯ – ДЕЛАТЬ ЗАПИСИ, ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРОЕКТОР, ПОДГОТОВИТЬ КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК, ПРИМЕНИТЬ ПРИНЦИП «3+» И Т. Д.)

Делать подробные записи.

Принцип «3+».


Необходимое исследование

Обратиться в кадровое агентство, просмотреть объявления о вакансиях, определить свою рыночную стоимость.

Журнал № 1

Проблема (все, с чем я столкнулся на встрече, что может помешать переговорам).

Он хочет начать новый проект.

Он хочет привлечь людей, которые стремятся участвовать в чем-то новом.

Он не верит, что люди будут работать с полной отдачей и творчески, если к ним относиться как к легко заменимым сотрудникам. Поэтому он использует термин «совладельцы».

Он хотел бы помочь каждому, кто останется с ним, стать миллионером.

Он должен сократить расходы для выхода на IPO.

Александра руководит процессом выхода на IPO, она поможет в этом.

Он переговорит с Александрой и свяжется со мной.

Прямо сейчас я должен приступить к работе над следующей версией программы Webspeed!

«Тогда мы встретимся по этому вопросу в среду утром?»

«В следующую среду («3+»)? Хорошо. Я что-нибудь подготовлю к следующей среде. Тогда в среду в десять утра».


Бюджет другой стороны

Время

Том уделил мне 30 минут.

Энергия

Аналогично. Том потратит дополнительную энергию на обсуждение этой ситуации с Александрой.

Деньги

На этот раз ничего.

Эмоции

Том немного волновался, признавая, что ему нужно для себя понять разницу между совладельцем и сотрудником.


Решение (КТО, КОГДА И КАК БУДЕТ ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЕ)

Решение будут принимать Том и Александра.


Итог переговоров

Мы встретимся в следующую среду для обсуждения этого вопроса. Ви́дение Тома заключается в том, чтобы создать новую компанию и забрать с собой всех лояльных сотрудников. Александра является первым лицом в процессе выхода на IPO – эта информация будет иметь особое значение на встрече в среду.

Контрольный список № 2

Задача и конечная цель (ДЛЯ ДАННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ)

Предоставить Тому Нортону возможность составить представление о выгодах, которые он и его компания получат от моего опыта и знаний в области программного обеспечения.


Повестка дня

Проблемы

Перед IPO компания должна сократить расходы. Любое повышение зарплаты исключается до завершения процесса IPO.

Смогу ли я дотянуть до завершения IPO? Какой риск я могу взять на себя? Какое психологическое напряжение я смогу выдержать дома? Смогу ли я выдержать такой стресс? Как мое психологическое состояние отразится на моем поведении в семье?

Я не знаю мнения Тома и Александры относительно того, как они оценивают мои заслуги в успехе компании и какой будет моя зарплата после IPO.


Мой багаж

Отсутствует.


Их багаж

Отсутствует.


Чего я хочу

Том и Александра должны отклонить или принять решение относительно моих вопросов о зарплате и премий.


Что будет дальше

Предстоит определить.


Поведенческие задачи (что и как говорить)


В начале встречи высказать следующие мысли:

...

Том и Александра, спасибо вам за то, что уделили мне время. Поправьте меня, если я ошибаюсь (меня очень интересует ваше мнение), но, по-моему, проблема заключается в том, чтобы сократить расходы компании, пока вы готовитесь к выпуску акций на рынок.

Как при этом решить вопрос с моей зарплатой?

Что можно предпринять в этом отношении?

Как можно решить вопрос путем передачи мне части акций компании?

81