«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 82

Еще одна проблема, которую я обнаружил во время исследования, заключается в том, что в течение двух лет мне платят на 20–50 тысяч долларов в год меньше среднего уровня зарплаты для специалиста моей квалификации.

Что можно предпринять в этом отношении?

Что вы об этом думаете?

Целевые действия (НА ЧТО ТРАТИТЬ ВРЕМЯ – ДЕЛАТЬ ЗАПИСИ, ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРОЕКТОР, ПОДГОТОВИТЬ КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК, ПРИМЕНИТЬ ПРИНЦИП «3+» И Т. Д.)

Поощрение.

«3+».

Говорить спокойно и медленно.

Делать подробные записи.

Необходимое исследование

Побеседовать с бухгалтером и выяснить его мнение относительно возможной рыночной стоимости компании после IPO.

Искать в Интернете вакансии по всей стране, обращая особое внимание на зарплату, которую предлагают кандидатам на аналогичные должности.

Журнал № 2

Проблема

Том хочет подождать еще полгода.

Том предлагает мне взять у него кредит до окончания IPO.

Сразу после IPO я получу поощрительную премию в размере 20 тысяч долларов, а затем – ежегодную прибавку к зарплате на ту же сумму. Том хочет знать мое мнение на этот счет.

Опционы на покупку акций? Том обдумает это и свяжется со мной. Мы встретимся через месяц или два. За это время мы составим договор.

Бюджет другой стороны

Время

30 минут разговора со мной.

Энергия

30 минут разговора со мной, плюс энергия, потраченная на разговор с Александрой.

Деньги

20 тысяч долларов премия и 20 тысяч долларов прибавка к зарплате.

Эмоции

Том начал проявлять эмоции, заявив, что у него связаны руки. Он выглядел настолько расстроенным, что был не в состоянии сегодня действовать более эффективно.

Решение

По-прежнему, Том и Александра.

Итог переговоров

Я рад, что Том сделал мне предложение. Я с нетерпением жду выяснения всех условий и сроков IPO.

Нет никаких сомнений, что вы только выиграете, применив на переговорах хотя бы основные принципы системы «нет». Еще более выгодно работать с контрольными списками и журналами, чтобы связать все события воедино и оценить прогресс. Я настоятельно вам рекомендую, даже умоляю вас, испытать возможности контрольного списка и журнала. Я понимаю, что мне легко советовать, а вам еще легче согласиться в теории, в то время как сосредоточиться и решительно взяться за работу очень трудно. Поскольку я провожу эти занятия заочно, у меня нет прав контролировать или тем более заставлять вас, но такое упражнение принесет огромные дивиденды каждому, кто сделает эту попытку.

Во введении я упомянул, что основы моей системы усвоить легко, но ее реализация потребует дисциплины и практики. В заключение я еще раз повторю эту мысль. Знания и навыки никогда не возникают сами по себе, и вы можете столкнуться с определенными трудностями при использовании некоторых наиболее парадоксальных принципов моей системы «нет». Сколько времени потребуется, чтобы полностью усвоить систему? При отсутствии практической тренировки вы хотите слишком многого. Полная и последовательная реализация системы, изложенной в этой книге, требует жесткой дисциплины, как я уже не раз повторял, но поддерживать такую дисциплину, работая в одиночку, исключительно сложно. (Именно поэтому большинство спортсменов-чемпионов не тренируются поодиночке.)

Сколько времени потребуется, чтобы лучше освоить систему, чувствовать себя намного увереннее, чем сейчас, без практических тренировок? Сколько времени потребуется для того, чтобы освоиться на танцполе, т. е. на переговорах? Сколько времени потребуется на то, чтобы освоить контрольный список и журнал, а также все принципы, которые в них перечислены, до такой степени, чтобы они стали органичной частью работы? Как я уже говорил, по данным одного исследования, на овладение каким-либо сложным видом деятельности нужно 800 часов, т. е. это 20 недель по 40 часов – пять месяцев. Вполне реально, но как знать? Некоторые из моих слушателей так быстро усваивали систему «нет», что я даже пугался. На это у них уходило всего пара месяцев. Другим требовалось гораздо больше времени, в конце концов они достигали тех же результатов. (Все мои чемпионы до сих пор работают с полной самоотдачей, потому что никто не работает так много, как лучшие из лучших, чтобы стать еще лучше. Именно поэтому Тайгер Вудс дважды повторял свой свинг как профессиональный игрок в гольф. Став мировым рекордсменом в подростковом возрасте, он был убежден, что может играть еще лучше. И он стал лучшим из лучших. Лауреаты Нобелевской премии тоже не останавливаются на достигнутом. Билл Гейтс, Стив Джобс и Уоррен Баффет не почивают на лаврах и не тратят время на подсчитывание своих доходов. Они все время ставят перед собой новые трудные задачи.)

Чтобы усвоить систему, вам потребуется два, шесть месяцев или даже больше. Никто точно не знает. Могу сказать одно: с каждым днем ваши знания, а вместе с ними и уверенность в том, что система дает реальные результаты, будут возрастать. Одновременно увеличится и осведомленность – вы поймете, почему и как система дает такие результаты. С каждый днем вы будете становиться все более профессиональным переговорщиком – сегодня лучше, чем вчера, и в один прекрасный день впервые в вашей деловой жизни вы приблизитесь к уровню максимального использования своего потенциала.

Это я вам гарантирую.

Если вы хотите большего

Если вы прочли данную книгу в один присест, не отвлекаясь на тест-драйвы и не выполняя предложенные упражнения, боюсь, вы еще не готовы усвоить изложенный ниже материал. Но прочитайте его в любом случае. Однако, если вы применили какие-то инструменты системы «нет» на практике, вам может потребоваться дополнительная тренировка в виде выполнения более сложных упражнений, перечисленных ниже.