«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 9

Мне нравится эта история! Ее можно использовать в качестве иллюстрации практически любого принципа моей системы, как станет ясно из последующих страниц. А как доказательство полезности держать рот на замке она просто не имеет себе равных. Энергичные люди обычно склонны к безостановочной болтовне, и за этим нужно особенно внимательно следить. Им необходимо быть самыми умными или, как минимум, выглядеть самыми умными. Происходит всплеск адреналина, нужда становится биохимическим фактом, вызывающим биохимическую зависимость.

...

Повторяю еще раз: не демонстрируйте свою заинтересованность, пока пытаетесь определить, в чем заключаются интересы другой стороны.

Эдисон спокойно сидел молча, не демонстрируя заинтересованности и позволив банкиру почувствовать, что аппарат ему абсолютно необходим. Подчиненным героя в исполнении Алека Болдуина из фильма «Американцы» удалось бы добиться многого, если бы они не демонстрировали собственную заинтересованность и меньше болтали, когда пытались убедить потенциальных покупателей купить земельные участки. Было бы лучше, если бы они дали возможность красотам земельных участков говорить самим за себя. Но тогда не было бы сюжета.

У вас есть знакомые, которые в разговоре не дают никому слова вставить? Властная манера выдает их нужду. Многословные приветствия на автоответчиках сегодня преобладают. Вместо обычного «Здравствуйте, это… Оставьте ваше сообщение после сигнала» звонящий должен выслушивать подробный рассказ о жизни владельца телефона, расписанной по минутам на ближайший час, день или неделю. Можно представить, какие сообщения они оставляют на автоответчиках других людей: самые длинные. Вы понимаете, что происходит? Таким людям нужно обязательно убедить всех остальных в своей исключительной занятости, компетентности, чтобы мы почувствовали себя счастливыми, если они согласятся уделить нам свое драгоценное время. Но все это в высшей степени неэффективно.

Самым эффективным страховым агентом, которого мне доводилось встречать, был человек в инвалидном кресле, при этом он не мог говорить. Для общения он пользовался маркером и доской, терпеливо записывая свои вопросы. Никому не пожелаю быть инвалидом, но, по его собственному признанию, единственное доступное ему средство коммуникации оказалось колоссальным преимуществом для профессии, потому что очень трудно демонстрировать заинтересованность, сидя в инвалидном кресле, старательно записывая вопросы от руки. (Кстати, наибольшего результата агент добивался, задавая следующий вопрос: «Если мы вас потеряем, где будет жить ваша семья?»)

Тест-драйв На собрании положите перед собой записку с напоминанием: молчите, только слушайте. Теперь просто говорите меньше, чем обычно. Сконцентрируйте внимание только на том, что слышите. Если придется бороться с собой, – а придется наверняка, потому что слушать значительно труднее, чем многие себе представляют, – делайте записи. Результаты вас приятно удивят. Побочного действия здесь нет. Сделайте это еще раз, еще раз, еще раз, еще раз – слушайте, слушайте, слушайте, что вам говорят люди. Пусть это войдет в привычку.

Теперь подумайте о «холодных» и «горячих» звонках, поскольку они – цель данного урока. От одной мысли о «холодных звонках» у среднего коммерсанта мурашки бегут по телу. Без сомнения, такие звонки – тяжелая работа, и большинство тонко чувствующих людей просто откажутся этим заниматься. «Холодные звонки» – худший способ ведения бизнеса, мы все это знаем. Но это еще и отличный показатель наличия у вас важных для делового человека качеств. Почему? Вы всегда сможете найти работу, если умеете делать «холодные звонки». Однако гораздо важнее то, что «холодные звонки» – прекрасная тренировка, развивающая навык ведения переговоров. А они могут проходить с нужным для вас эффектом, поскольку вы контролируете свои нужды. Вы ни на что особенно не рассчитываете, а ваш самоконтроль обострен.

Начните примерно с такого вступления: «Здравствуйте, Мери, я не знаю, имеет ли к вам и вашему бизнесу какое-то отношение то, что мы делаем. Может быть, никакого. Если нет, просто скажите мне об этом, но если тот, кто занимается у вас маркетинговыми исследованиями…»

И продолжаете – или нет. Вы позволили Мери сказать «нет». Вы сами контролируете свои нужды и управляете своими интересами. Ведь «холодный звонок» – это те же переговоры, ни больше ни меньше, и благодаря этой книге вы научитесь вести их по тем же правилам, руководствуясь теми же установками, что и любые переговоры.

Теперь разберем ситуацию «горячего звонка».

...

«Привет, Том, это Билл. Ну мне и досталось! Я им о тебе сказал. Они стоят на ушах. Все готово. Тебе осталось только позвонить и получить деньги. С тебя причитается!»

Услышав такое, Том, наверное, почувствовал, как кровь бросилась ему в голову, поэтому он не задумывается, что, может быть, ему стоит начать с «холодного звонка», чем звонить людям по такой рекомендации. Он не думает об осторожности, утратил самоконтроль, мечтает о том, как будет получать комиссионные, приходит в восторг и впадает в состояние нужды. Он звонит и выпаливает: «Доминик, Билл сказал мне позвонить тебе. Ты ищешь новую машину. У меня есть как раз то, что тебе нужно». Что подумает Доминик, прежде чем Том продолжит? «Ну и трепач этот Билл. Теперь придется общаться с его придурковатым другом. Чтобы я еще раз хоть что-то сказал Биллу!» В трубку же он произносит: «Как вы сказали, вас зовут? Том? Знаете, Том, боюсь, наш общий друг Билл дал вам неверную информацию, но все равно спасибо, что позвонили».