«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 12

Вы полгода искали работу, и вот в конце концов появился отличный шанс? Если вы не супермен, то, естественно, будете испытывать нужду. Признайте это для себя и включите в стратегию обсуждение заработной платы. Можно даже сознаться работодателю: «Мне нравится ваша компания, и я действительно подхожу для этой работы. Но есть проблема: эта работа мне очень нужна. Я не шучу. Но трудность в том, что зарплата, которую вы предлагаете, несколько занижена для данной отрасли и ее не будет хватать моей семье. Не знаю, что и делать».

Первым побуждением работодателя, сидящего по другую сторону стола, будет просто закопать вас: либо соглашайся на эту зарплату, либо проваливай. Но, откровенно признав свою нужду, вы поставили вопрос, который можно решить путем переговоров. Признав нужду, вы сами себе предоставляете возможность быть оцененным по достоинству и получить больше (вы создаете ви́дение, об этом мы поговорим позже).

Какие качества нужны руководителю для этой должности? Насколько она важна? Чем ваши прекрасные профессиональные качества способны помочь организации? Определив проблему с зарплатой и немедленно вернувшись в мир работодателя, чтобы он смог оценить ваши лучшие качества, вам, возможно, удастся решить проблему. Или не удастся. Вопрос о зарплате может не сдвинуться с места. В таком случае вам придется принимать трудное решение – как бы то ни было ваше откровенное признание не испортит дела.

Предположим, вы подрядчик по сооружению бассейнов, которому позарез нужно получить второй чек у домовладельца. Ваши лучшие поставщики перешли к угрозам. Если вы потеряете их доверие и готовность работать с вами, то потеряете все. Вы уверены, что у домовладельца деньги есть, он доволен вашей работой, просто не хочет платить сейчас. Честно расскажите ему о своих нуждах. «Сэм, я пока могу справляться со своими рабочими, но поставщики – совсем другое дело. Они хотят получить деньги. Мне нужно им заплатить. Но я не могу этого сделать, пока ты не заплатишь мне. Это большие счета, ты знаешь. Как тебе объяснить, что заплатить поставщикам необходимо? Что будет с твоим бассейном и его отделкой без них?»

Для начала – два простых вопроса. К этой истории мы вернемся позже.

Чувствовать себя в порядке и не в порядке

Авраам Линкольн был невзрачным человеком, высоким, худым, с длинным носом и тонкой шеей. Согласно историческим свидетельствам, он отпустил бороду по совету одной девушки, которая считала, что борода придаст ему значительности. Она была права; борода помогла, но даже с ней он выглядел странно. Линкольн всегда казался уставшим (во время войны так и было – он был изнурен; ему часто приходилось посещать госпитали северян и южан, утешать раненых). Этого президента мужчины и женщины, южане и конфедераты, называли Эб, Отец Авраам, Честный Эб или Дядюшка Эб.

А теперь от возвышенного к смешному, но потерпите меня еще один параграф. Вывод имеет принципиальное значение для переговорщика. Помните старый сериал «Коломбо»? Может быть, вы видели повторные показы на региональных каналах. Коломбо – детектив лос-анджелесского отдела по расследованию убийств. Он носит потрепанный плащ, ездит на разбитом «Пежо», рассказывает свидетелям трогательные истории о своей жене и собаке (я уверен – это бассет-хаунд с грустными глазами, а не золотистый ретривер с шелковистой шерстью) и всегда забывает задать допрашиваемому самый главный вопрос. Ему приходится снова звонить в дверь, извиняться и задавать этот вопрос. На своих противников он производит впечатление человека гораздо менее умного, чем они, и совсем не такого безупречного, как они. Ему удается заставить свидетелей и даже подозреваемых говорить, потому что он дал им ощущение превосходства и, следовательно, спокойствия. С его стороны это была только игра.

Так и от внешности Линкольна, лишенной элегантности, была польза. Он шестым чувством понимал: чтобы вести людей за собой, нужно пользоваться их доверием. И ему доверяли. Его кабинет в Белом доме был всегда открыт. Он одинаково принимал всех посетителей, богатых и бедных. Он превосходно владел английским языком, но никогда не позволял себе говорить с кем-либо снисходительно. Он разговаривал с людьми и верил, что любой человек по своей сути достойный. По современному некорректному определению, Линкольн принадлежал к элите. Опять же, по нынешним понятиям, популяризированным в книге I’m Okay, You’re Okay («Я в порядке, ты в порядке»), и Линкольн, и Коломбо давали людям возможность почувствовать себя в порядке. Как им это удавалось? Ведь они вели себя и выглядели так, что окружающим казалось, что сами они не в порядке. Я действительно считаю, что Авраам Линкольн спас страну благодаря этой привлекательной черте. Иначе люди и солдаты не прошли бы за ним через все мучительные годы войны.

«Быть в порядке» означает чувствовать себя удобно, а значит, в безопасности. Вот самый простой способ определить это распространенное понятие. С момента рождения каждый из нас как представитель человеческой расы изо всех сил борется за собственный покой и безопасность. Будучи грудными детьми, мы требуем (нам нужно) неограниченной родительской любви, которая для нас единственный источник покоя и безопасности. В младшем детском возрасте требования в этом отношении возрастают. Мы хотим быть признанными. Мы хотим быть услышанными. Мы хотим быть любимыми. Мы хотим быть правыми. Или лучше сказать, нам все это нужно? Боюсь, что так. И эта нужда чувствовать себя в порядке сопровождает нас, когда мы из подросткового периода вступаем во взрослую жизнь, когда начинаем борьбу за признание, одобрение, достижения, успех, победу.