«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 13

Если вам требуется выступить на публике или перед коллегами, неужели вы мечтаете проявить свои слабости? Никогда. На всеобщее обозрение вы выставляете только сильные стороны и лучшие качества. Может быть, это знания, физическая красота или обаяние. Может быть, вы хитроумны, бесстрашны или сообразительны. В любом случае, вы подсознательно подчеркиваете эти качества. Именно их вы демонстрируете миру. Именно их нужно продемонстрировать миру.

Подобным образом вы сравниваете себя с другими, чтобы понять, как вы смотритесь рядом с ними. Немного впереди или немного позади? Если, находясь с людьми, вы чувствуете себя впереди или, по крайней мере, равным, вам удобно. Разговор идет легко, в вопросах вы не ищете подвоха. Вы ощущаете себя в порядке. Но в присутствии людей, по отношению к которым вы чувствуете себя ниже в культурном, социальном или интеллектуальном отношении, вы не совсем в порядке и занимаете оборонительную позицию, проявляете агрессию, возмущение и другие подобные эмоции. Как вы себя ощущаете, когда кто-то рядом выглядит безупречно, а вам, вы знаете, следовало бы подстричься? Правильно: немного неловко, не совсем в порядке. Разговор не клеится, в каждом вопросе видится подвох, вы боитесь показаться неинтересным, даже глупым.

Изменим ситуацию: вы замечали, что люди чувствуют себя в порядке, когда видят, что кто-то не в порядке? Вы чувствуете себя в полном порядке, когда кто-то в чем-то не соответствует кому-либо. Любители комедийных сериалов смотрят эти шоу, потому что жизнь телевизионных персонажей еще больше запутана, чем их собственная. Вы наслаждаетесь злоключениями и несчастьями богатых и знаменитых, потому что видите оборотную сторону медали: немного же счастья им принесли богатство и слава! Вы сразу же ощущаете себя в полнейшем порядке по сравнению со знаменитостью, которую насильно упекли в реабилитационный центр, день пребывания в котором стоит 2000 долларов, или с гениальной звездой, которая выставила себя на посмешище, напившись и попав под арест. Наверное, это не самая привлекательная наша черта, но она есть. Уже достаточно немцы дали этому чувству точное название: schadenfreude (злорадство).

Как и мои замечания по поводу нужды, эти наблюдения за состоянием «в порядке» вряд ли для кого-то станут откровением. Не думаю, что кто-то со мной не согласится. Но следующее утверждение совсем не бесспорно. На первый взгляд многим читателям и переговорщикам оно может показаться даже бредовым:

...

Опытный переговорщик знает, что на переговорах только один человек должен чувствовать себя в полном порядке. И этот человек – не вы.

Некоторых такой вывод изначально сбивает с толку, если не вызывает полного неприятия. Однако это утверждение справедливо. Если оно было верно для Авраама Линкольна, ведущего переговоры со своими избирателями и армией, то оно верно и для вас. Линкольн понимал: быть «не в порядке» – это исключительно эффективное орудие на переговорах. Позволяя другому человеку ощущать свое превосходство, вы снижаете барьеры. Предоставляя своему партнеру возможность почувствовать себя в лучшем положении, вы берете ситуацию в свои руки, как это делал Линкольн или Коломбо.

Поведение Линкольна было обдуманным и в то же время искренним. Он действительно устанавливал прекрасный контакт с простыми людьми. Сегодня ему, наверное, посоветовали бы нанять стилистов, которые подобрали бы одежду такого цвета и фасона, чтобы можно было компенсировать недостатки его костлявой фигуры. Что же делал Линкольн? Фактически он подчеркивал свою непривлекательную внешность. Его знаменитый цилиндр увеличивал его рост до двух метров. Его брюки всегда были слишком коротки, что подчеркивало худобу его длинных ног. Он одевался в черное, а это также подчеркивает худобу. Он всегда ездил на такой низкорослой лошади, что любые стремена, подходящие для его ног, почти волочились по земле. В седле он выглядел комично. Все это было тщательно рассчитано, работало на созданный Линкольном образ простого человека, Дядюшки Эба, которому избиратели могут полностью доверять. Рональд Рейган, намеренно или случайно, выглядел «не в порядке» на пресс-конференциях. Он имел обыкновение запинаться и смеяться над собой, не ответив на вопрос, а иногда ответ вообще не имел никакого отношения к вопросу. Но в результате он пользовался популярностью, не правда ли? Уинстон Черчилль был малопривлекательным толстяком-коротышкой и любил фотографироваться со своим еще менее привлекательным бульдогом. Вы, конечно, обращали внимание, что популярные программные ораторы и докладчики на мероприятиях обычно начинают выступление с какого-нибудь анекдота, умаляющего их достоинства. В нем зашифровано послание к аудитории: вы заплатили мне 20 тысяч долларов за выступление, мой костюм, может быть, дороже вашего, но я ничем не лучше вас. Я такой же человек. Со стороны оратора это вовсе не игра. Это честность, поскольку, в конце концов, каждый человек на планете – только человек, один из нашего стада, безусловно, огромного, но только стада. Мы все вместе в одной лодке. Мы все люди. Мы все совершаем ошибки сегодня, все будем совершать ошибки завтра, вполне возможно, колоссальные ошибки. Те, кто притворяются не такими, не обманут никого, кроме себя (если они действительно обманывают себя).

Именно такой подход должен использовать переговорщик. Если вы можете хотя бы в малой степени подражать Линкольну, Рейгану или даже Коломбо, если вы умеете по-своему выглядеть «не совсем в порядке», ваш успех на переговорах возрастет в геометрической прогрессии.