«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 14

В своем проникновенном эссе «О возмещении» Ральф Уолдо Эмерсон писал: «Наши главные достоинства – это наши главные слабости». Как это верно! Часто мы, так сказать, переигрываем, но переговорщик должен контролировать этот инстинкт в себе, одновременно поощряя его во всех остальных. Если вашему оппоненту нравится демонстрировать красноречие, дайте ему такую возможность, внимательно наблюдая за ним, так как из-за отсутствия тормозов он может выдать больше информации, чем должен. Если он не может устоять перед возможностью пустить в ход свое обаяние, сделайте вид, что вы очарованы. Если он не может не похвастаться своими глубокими знаниями морского права, пусть хвастается. Опытный переговорщик всегда рад дать любому человеку шанс пустить пыль в глаза абсолютно любым образом, потому что главное достоинство может впоследствии обернуться главной слабостью.

Вспомните рассказанную во введении историю о компании, терявшей деньги на каждой поставке. Если бы она продолжала поставки основному клиенту по согласованной цене, то давно бы обанкротилась. В обязательном порядке требовалось провести переговоры о пересмотре условий контракта. Но ни один человек в компании не считал это возможным. Менеджерам казалось, что при этом они будут выглядеть непрофессионально. Они твердили одно: «Мы будем выглядеть дураками». Президент компании тоже был против, пока я не заставил его задуматься над вопросом: «Как долго вы намерены продолжать приклеивать чек на 100 тысяч долларов к каждой машине?»

Вспомните, что сказал президент, позвонив своему коллеге из другой компании: «Мы допустили огромную ошибку на тех переговорах. Наверное, вы это понимали уже тогда. Я понял только сейчас. Мы не можем продолжать работать на таких же условиях. Как мы можем решить эту ситуацию?» Действительно, иначе было не обойтись. Это был лучший способ сказать: «Мы больше не можем продолжать выполнять этот контракт». Вместе с тем это было эффективно, так как позволило «показаться не в порядке». Этот прием разоружил другую сторону. И никто не посчитал его непрофессиональным.

На переговорах вы можете столкнуться с оскорбительным поведением. Некоторые переговорщики специально учатся оскорблять, а некоторые просто сами по себе неприятные люди. Независимо от их мотивации вы не должны поддаваться на их уловки. Они могут обзывать вас и обвинять в непрофессионализме. Что делать? Впасть в состояние нужды, потом защищаться, накопить агрессию и дать отпор? Нет. Спокойно выслушать и не проявлять никаких признаков нужды. Рассмотрим пример. Джефф – агент по закупкам крупной фармацевтической компании, обученный приемам оскорбительного поведения. Сьюзан – представительница глобальной химической компании. Она осуществляет продажи Джеффу. Встреча проходит в офисе Джеффа. Джефф: «Начну прямо с главного, Сьюзан. Ваша самонадеянность может стоить вам покупателя. Мы неоднократно просили вас о скидках, но вы самоуверенно отвечали отказом на каждый наш запрос. Вы знаете, что нам нужны ваши химикаты, поэтому поджариваете нас на медленном огне. Так продолжаться не может. Вы недобросовестный партнер, и мы не можем рассчитывать на вашу помощь. Ваша самонадеянность будет стоить вам этой сделки».

Как должна реагировать Сьюзан? Надеюсь, как-нибудь так: «Джефф, наверное, вы должны отказаться от нас. Я не вижу способа решить этот вопрос. Я в недоумении. К тому же это не в моей компетенции. Проблема в том, что до окончания действия этого контракта, т. е. еще в течение 90 дней, я не могу начать согласовывать действующий контракт. Я могу только обсуждать новый контракт. Как вы хотите, чтобы я поступила?»

Спор продолжается:

...

– Вы не понимаете, Сьюзан. Если не будет скидок по этому контракту, о новом речи быть не может. Вы можете убираться. Точка. Пойдите и скажите об этом своему начальнику.
– Джефф, все гораздо хуже, чем вы думаете. Даже если я подниму вопрос о текущем контракте в разговоре с начальством, сюда я уже не вернусь, разве только для того, чтобы попросить вас принять меня на работу. Если серьезно, на какой риск вы готовы пойти, привлекая иностранного поставщика?
– Что значит – риск?
– Проблема вот в чем. Нашим другим клиентам мы выплачиваем неустойку, если поставки сорваны по нашей вине. Какой риск вы готовы принять, если поставки задержатся?

Позволю себе повториться: я не призываю вас выглядеть непрофессионально. Я просто прошу вас не бояться честности, не бояться быть несовершенным. Вам нравится находиться рядом с идеальным человеком? Большинству из нас это не совсем по душе. Люди любят общаться с нормальными людьми. На переговорах «быть не совсем в порядке» означает периодически проявлять некоторые слабости. Немножко напрягитесь. Попросите противника одолжить вам ручку и бумагу, чтобы делать записи. Сделайте вид, что вам сложно сформулировать вопрос. Позвольте другим помочь вам – это отличный способ дать им почувствовать себя в порядке. Вы как бы говорите: «Никакого подвоха нет».

Своим студентам я часто советую не брать портфель или визитные карточки на первые переговоры. Может быть, вы не захотите применить такой прием, но я только имею в виду, что такая небезупречность очень эффективна. Однажды я занимался с профессором права, назовем его Лоренс, который считал, что он постоянно должен быть безупречен. Смешно: у него не получалось привести людей к согласию по самым важным пунктам. Я попросил его провести для меня эксперимент. На очередной дискуссии он должен был снять пиджак, ослабить галстук, закатать рукава или, по крайней мере, завернуть манжеты. Кроме того, я предложил следующее: если дискуссия станет накаляться, он должен отойти на два шага в сторону и «сократить свое присутствие». Вскоре после этого занятия рано утром мне позвонили из Японии. Это был Лоренс, который только что провел лучшую встречу за всю свою карьеру. Японцы решили заключить с ним контракт на преподавание в университете на весь следующий год за очень привлекательное вознаграждение.