«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 24

Ответ «может быть» часто дает надежду на что-то положительное, хотя на самом деле он только тормозит процесс принятия решений, бросая вас в эмоциональный ступор. То же самое происходит с ответом «да», который только возбуждает эмоции в ущерб принятию решений. Когда другая сторона говорит «да», вы приходите в возбуждение, начинает выделяться адреналин, вы высчитываете суммы комиссионных, размышляете, что лучше купить – «мерседес» или «бумер», и не успели вы еще сообразить, как… что? Вы испытываете нужду. Вам нужна эта сделка, этот созревший плод. Такое происходит слишком часто. Подумайте об этом с другой точки зрения: сколько раз вы сами говорили «да» на первый же вопрос? Вы стараетесь понравиться, поддержать разговор, а слово «да» – такое безобидное и привычное… Я не знаю всех причин, почему мы с такой готовностью говорим «да», но многие поступают именно так, и это означает, что «да» – очень значимое слово.

Не обманывайтесь мгновенным ответом «да». Если случится так, что это слово окажется настоящим и окончательным (невероятно, но возможно), вы это вскоре выясните, действуя осторожно, без особых надежд и нужды. Но, как правило, оно не настоящее и не окончательное. Это либо дружеское рукопожатие, либо за таким «да» кроется нечто коварное. «Да» может быть поспешно сказано оппонентами, чтобы привлечь вас на свою сторону, заинтересовать, разрушить процесс принятия решений. Затем следуют коварные «если», «но», «однако», «когда» или другие опасные ограничители. И что тогда делать? Вы находитесь в состоянии нужды, потеряли ориентацию, стали уязвимы для неправильных решений, даже ненужных уступок. Другая сторона получает полный контроль. Торопливо брошенное «да» – прекрасная ловушка, которую используют опытные переговорщики, чтобы получить преимущество над слабыми противниками, использующими тактику «выиграть – выиграть». Мнимое согласие загоняет вас в их клетку. Проницательные переговорщики постоянно пользуются этим трюком.

«Конечно, Фрэнк, мы участвуем. Мы хотим сделать самый большой заказ за все время сотрудничества – на 50 тысяч устройств». Фрэнк на седьмом небе от счастья. Теперь его карьера обеспечена. Затем следует один или два звонка: «Я тебе не говорил, Фрэнк, думал, это не актуально. Я предполагаю получить скидку в 20 %. Ты это предусмотрел?»

Никогда не поддавайтесь на мгновенное «да». Ничего не предполагайте. Избегайте эмоциональных «американских горок». Не впадайте в ситуацию нужды. Не гонитесь за результатами, которые так заманчиво мерцают впереди. Осторожно действуйте в соответствии с принципами своей системы.

Тест-драйв Найдите возможность отвечать «да» на каждый вопрос, предложение, проблему. Насколько полезен такой разговор, если в нем все время использовать «да»? Достигнут ли какой-либо прогресс или взаимопонимание? Уверен, что нет. Думаю, вскоре беседа станет просто бесцельной. Теперь воспринимайте каждый ответ на ваш вопрос как «да». Вы видите, что все эти «да» с другой стороны ни на шаг не продвинули дело?

Переходим к «нет»

Если «может быть» или быстрое «да» бессмысленны и даже опасны, что нам остается? Самое веское слово в вашем переговорном словаре – это «нет». «Нет» представляет собой решение. Именно так. Оно начинает процесс создания ви́дения (тема главы 5). Вы или другая сторона можете изменить решение позже. Теперь это не имеет значения. Слово «нет» означает действительный прогресс, поскольку оно заставляет вас и другую сторону по-настоящему задуматься, почему вы или они сказали «нет». Теперь ваш мозг должен проанализировать все сказанное и либо принять это, либо отказаться. Отрицающая сторона должна взять на себя ответственность за свое «нет». Требуются разъяснения. Теперь у вас есть реальные вопросы для обсуждения. Переговоры двигаются вперед, в отличие от ситуации с «может быть» или быстрым «да». «Нет» определяет ваше положение, позволяет задавать нужные вопросы (см. главу 6), продвигаться вперед.

Нас приучили бояться этого слова, хотя вежливо сказанное «нет», спокойно принятое «нет» или просто предоставленная возможность сказать «нет» поразительно воздействуют на процесс переговоров. Как я уже говорил во введении и повторю еще раз, принцип «нет» не имеет отношения к непримиримости. Наоборот, он означает открытость и честность. Возможность сказать «нет» для всех, сидящих за столом переговоров, означает, что здесь собрались взрослые люди, готовые рассуждать рационально. Давайте затормозим процесс. Давайте забудем страх поражения. «Нет» позволяет участникам отказаться от необходимости быть во всем правыми, самыми сильными, самыми умными, самыми стойкими. Оно позволяет забыть о необходимости обеспечивать свою безопасность и уверенность в себе, нравиться другой стороне. Оно предотвращает гибельные решения, которые принимаются под воздействием стремления обеспечивать безопасность и нравиться другой стороне. «Нет» говорит всем присутствующим: «Давайте не будем гнаться за решениями, порождаемыми желанием во что бы то ни стало услышать или сказать «да». «Нет» означает: «Расслабьтесь, мы не собираемся обманывать вас, а вы не собираетесь обманывать нас».

Вежливое «нет» не обижает людей. Наоборот, оно предусматривает взрослое поведение. Оно открывает путь к правильным решениям. После стольких лет обучения людей ведению переговоров самого разного рода я не перестаю удивляться магической силе слова «нет».

Наверное, вы помните Росса Перо, бизнесмена мирового уровня и независимого кандидата в президенты в 1992 и 1996 годах. Он прославился благодаря большим ушам и откровенным высказываниям. Убежденный (или просто надеющийся), что американские избиратели не так глупы, как думают их политики, Перо читал лекции по экономическим вопросам, которые сопровождались графиками и таблицами. Он проиграл Биллу Клинтону, но оказал определенное воздействие на общественность. Перо любил (а может, и сейчас любит, я не знаю) рассказывать деловой аудитории историю об американце, который хочет купить верблюда. Он подходит к палатке, где выставлены в ряд шесть животных, и спрашивает у подошедшего хозяина об одном из животных. Бедуин отвечает: «Это любимый верблюд моего сына, его питомец. Этого я продать не могу». Растерянный американец садится в свой «Рейндж Ровер» и начинает отъезжать. Бедуин бежит за ним и кричит: «Я думал, вы хотите купить моего верблюда!»