«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 34

Тест-драйв Перед серьезным мероприятием – будь то еженедельная встреча торговых представителей, проходящая по понедельникам, обычный звонок клиенту или обсуждение с сыном его планов на лето – продумайте в общих чертах задачи и конечные цели, преимущества, на которые может рассчитывать другая сторона, то, что войдет в сферу вашей ответственности, и то, кем вы хотите стать в долгосрочной перспективе. А также уделите особое внимание условиям предоставления преимуществ торговым представителям, клиенту или сыну. Медленно, но верно, с опытом вы поймете, как действуют задачи и конечные цели, если они определены с учетом интересов оппонентов. Вы ощутите то, насколько ценна возможность управлять своими действиями и решениями. И начнете все чаще (пусть интуитивно и неосознанно) руководствоваться в делах задачами и конечными целями. Со временем это войдет в привычку. На этом этапе вы станете владельцем своих задач и целей, что исключительно ценно и необходимо.

Задачи и конечные цели в действии

Наверное, самый сильный эффект от осознания своей задачи и конечной цели заключается в освобождении от чувств, ослабляющих вас, особенно от ощущения нужды. Когда на переговорах противники начинают обстреливать ваши позиции угрозами, требованиями, жесткими сроками, хитростями, полуправдами, ложными обещаниями и другими боеприпасами, ваши задача и конечная цель становятся надежной системой обороны. Я испытываю настоящее чувство нужды, но у меня есть конкретные задача и цель. Я знаю, что это решение не соответствует моим задачам и целям, поэтому я без всяких сомнений скажу «нет». Если они решат сказать «нет», хорошо: следующее решение будет определяться вашими задачей и целью.

Обратимся к примеру из жизни. Джон – изобретатель патентованного блока кондиционирования воздуха. Эти блоки особенно актуальны в условиях жарких пустынь юго-запада США, поэтому свое предприятие Джон открыл именно там. Однажды он получил запрос от крупнейшего поставщика сотовых телефонов на Ближнем Востоке. В этом регионе много пустынь, а также много денег. Контракт с этой компанией мог полностью изменить бизнес Джона, поскольку предоставлял возможность одним махом превратить маленькую частную компанию в лидера международного рынка. Все это было очень соблазнительно, но Джон понимал, что действовать нужно осторожно. Переговоры будут вести профессионалы.

Он начал разработку задач и конечных целей. Эта, т. е. моя, концепция была для него внове. Он создал технологию и интеллектуальную собственность, но практически не задумывался о долгосрочной ответственности перед клиентами. Вместо этого большую часть времени он обдумывал, сколько запросить за оборудование, основывая расчеты на цене готовых блоков кондиционирования воздуха. Теперь же он тщательно проанализировал характеристики и преимущества своего изобретения, включая и тот факт, что для его клиентов жизненно необходимы защита, безотказная работа их дорогостоящего дистанционного оборудования и функциональное обслуживание, а также важна повышенная доходность капиталовложения. Естественно, он учел значимость исследования и развития усовершенствованных систем кондиционирования воздуха в будущем. Он изучил потребности своих клиентов и регион, на который распространялась деятельность компании.

Руководители из ближневосточной группы предполагали, что размер сделки для относительно маленькой компании Джона будет настолько заманчивым, что его ощущение нужды резко возрастет, а это неизбежно приведет к ненужным уступкам с его стороны. Поэтому они запросили большие скидки и потребовали льготные условия по всем пунктам, включая возможность эксклюзивного использования технологии по всему миру – за исключением США. Прочие запросы были такими же нескромными, но даже на этих условиях сделка оставалась исключительно выгодной для компании Джона. Представители ближневосточной корпорации прекрасно это понимали и были уверены, что даже ограниченные возможности, предоставляемые фирме Джона, сразят его наповал, как сражали других бизнесменов. Но им было невдомек, что Джон руководствуется собственными задачами и целями, которые он определил, исходя из исключительности преимуществ, которые корпорация получала вместе с его оборудованием, и ценности технологии. Проще говоря, его блок кондиционирования воздуха оказался самым лучшим, какой только можно было купить за деньги, цена была справедливой, а права на интеллектуальную собственность продаже не подлежали.

Джон принимал только те предложения, которые отвечали его задачам и конечным целям. Никаких исключений не допускалось, какими бы заманчивыми они ни были, включая возможность заключить контракт с ближневосточной компанией. Джон ответил твердым отказом на требования другой стороны. Они рассердились и продолжали настаивать, он опять ответил отказом, естественно, вежливым. Через две недели он получил предложение о встрече в США. Через 6 недель ближневосточная группа согласилась на условия Джона. Сделка была заключена, контракт был достаточно крупным, чтобы превратить частную компанию Джона в успешную акционерную компанию открытого типа, которая теперь поставляет продукцию по всему миру. В своих решениях Джон не руководствовался ощущением нужды. Угрозы и требования не смогли поколебать его. Это и есть эффект воздействия задач и конечных целей. Они позволяют расслабиться, сделать глубокий вдох и тщательно продумать не только каждые переговоры, но и весь бизнес в целом. Те, кто только начал у меня заниматься, получают пользу, просто проанализировав, что они собой представляют, что хотят делать и что должны сделать.