«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 43

К оглавлению

43

Как я уже говорил, действия в соответствии с поставленными задачей и конечной целью не позволят вам отклониться в отрицательном направлении, принимать решения, наносящие ущерб вашим задачам, конечным целям и переговорам. Создание ви́дения дает вам инструмент для ориентации в положительном направлении. Если все пошло не так, сосредоточьтесь на ви́дении. Оно никогда не подведет вас.

Если у оппонентов не сформировалось ви́дение – это не их ошибка. Не надо их винить. Подумайте о своей работе и спросите себя, как можно повлиять на их ви́дение и продвинуть переговоры. Если вы убеждены, что сделали все от вас зависящее, а они все равно не видят своей проблемы, не понимают, зачем им нужен этот договор (конечно, такое тоже случается: многих здоровых молодых людей невозможно убедить в необходимости приобрести медицинскую страховку), настал момент пожать руки и попрощаться. Если вы не можете создать ви́дения, то просто теряете время на этих переговорах.

Трехминутный тест

• Вы уверены, что ясно видите проблемы другой стороны? Вы точно знаете, как создать ви́дение у оппонентов?

• Вам ясно, что они должны представить, прежде чем понять?

• Вы готовы отложить цифры и факты, потому что невозможно сказать все и всем?

• Готовы ли вы задавать вопросы, чтобы создать ви́дение, вместо того чтобы давать ответы?

Глава 6
Вы не хуже Сократа
Искусство и наука задавать вопросы

Итак, как помочь другой стороне понять, в чем заключается их основная проблема? Как создать их ви́дение? Как помочь им увидеть то, что видите вы, не рассказывая о вашем ви́дении? Как устранить недопонимание? Как остановить уклончивые ответы, подтасовку фактов, бесконечные «может быть», даже прямую ложь? Как заключить надежный договор?

Самый безопасный способ – задавать вопросы. Полагаете, что вопросы играют несущественную роль? Я так не думаю. Накопленный опыт позволил мне сделать вывод, что вопросы пробуждают ви́дение другой стороны.

...

Задавать вопросы – действенный способ снять все наносное и выяснить, что в действительности происходит в головах людей по ту сторону стола, выявить их реальные проблемы и создать ви́дение этих проблем.

Наверное, вы не придали этому значения, но в предыдущих главах для привлечения вашего внимания к определенным тезисам я задавал вопросы. У меня простой план: я пытаюсь помочь всем консультантам в любых областях, а это значит помочь клиентам (в моем случае – читателям этой книги) создать собственное ви́дение принципов и практики, которым тренер хочет обучить. Самый лучший способ – правильно поставить вопрос, так чтобы он привлек внимание клиента и способствовал созданию ви́дения. Вспомните моего друга и коллегу Боба, отца больной девочки. Когда я спросил его, какой элемент моей системы оказался наиболее полезным в решении его проблемы, он не упомянул о предостережениях, связанных с нуждой, задачей, конечной целью или словом «нет». В его списке приоритетов они занимают второе, третье и четвертое места. На первую ступень пьедестала он поставил правильные вопросы. В беседе с врачом по поводу перевода дочери в другую больницу Боб был очень сосредоточен и сдерживал эмоции. Он мог рассчитывать только на свою способность задавать правильные вопросы. И он спросил врача: «Насколько вы готовы рисковать жизнью моей дочери?»

Я рассказал о Томасе Эдисоне и его партнере-полковнике; они создали у потенциального покупателя представление об устройстве, включив его. Ценность изобретения была настолько очевидна, что в словах не было нужды. Но если бы они потребовались, необходимого эффекта можно было бы достигнуть одним вопросом Эдисона: «Как вы думаете, каким образом вы могли бы использовать это устройство, сэр?» Чтобы ответить на этот вопрос, банкиру пришлось бы создавать собственное ви́дение.

Хорошие вопросы могут оказывать такое же магическое действие, как и новое устройство Эдисона, но многие приходят на переговоры, обремененные необходимостью доказывать собственное превосходство. Именно с этой необходимостью они прожили всю жизнь. Еще в школе они приобрели уверенность, что достичь результата (в их понимании) можно, правильно отвечая на вопросы (часто даже еще не заданные), произнося бесконечные монологи, объясняя, излагая, интерпретируя, инструктируя, разглагольствуя. Чем больше слов, тем хуже ситуация. Мало кто умеет задавать вопросы и внимательно слушать ответы. Даже специалисты, профессиональная состоятельность которых зависит от владения этим навыком (я имею в виду врачей), зачастую делают это очень неумело. Конечно, кому-то это удается, но большинство не справляется. Как правило, они настолько ограничены временем и бюрократическими обязанностями, так зависят от лабораторных исследований, что упускают из виду главный инструмент, позволяющий поставить точный диагноз, – правильные вопросы. В этой связи я хочу поделиться личным опытом. Моя мама болела сахарным диабетом, но дожила почти до 80 лет. Когда у нее случился сердечный приступ, мы отвезли ее в больницу, где ее сразу же положили в реанимацию. Врач расспрашивал меня и отца о том, что произошло. После этого он сразу приступил к необходимым процедурам. Пока все шло хорошо. Но он не поинтересовался факторами, например наличием хронических заболеваний, способных усугубить мамино положение. Когда поначалу мы попытались заикнуться о диабете, он даже не стал слушать. Но мы его заставили, потому что боялись диабетической комы. Аналогичный опыт был у меня с юристами – я не имею в виду зал суда, где обмен вопросами и ответами строго регламентируется правилами. Речь идет о снятии показаний, когда стороны общаются более свободно, и консультациях адвоката в его офисе. Обычно юристы задавали нужные вопросы, но часто формулировали их не лучшим образом и долго кружили вокруг да около. Честно говоря, я сомневаюсь, что эффективный обмен вопросами и ответами, который мы можем наблюдать по телевизору, является нормой. По собственному опыту знаю, что это далеко не так.

43