«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 46

Рассмотрим несколько закрытых вопросов и сравним их с вопросами, содержащими специальное вопросительное слово. Какой из вопросов предпочтительнее в каждом конкретном случае?

...

Это и есть самый важный вопрос, стоящий перед нами, и
Какой самый важный вопрос стоит перед нами?

Разве это не самый важный вопрос, стоящий перед нами, и
Какой самый важный вопрос стоит перед нами?

Является ли это предложение достаточно
конкретным для вас и
Как я могу конкретизировать это предложение для вас?

Можем ли мы обсудить даты поставки завтра и
Когда мы можем обсудить даты поставки, или
Насколько важны даты поставки, или
Как мы назначим даты поставки?

Вы считаете, мы должны привлечь Мери сейчас и
Какие функции должна выполнять Мери или
Когда мы должны привлечь Мери, или
Как мы можем использовать Мери?

Вам еще что-нибудь нужно и
Что еще могло бы вам понадобиться?

Вам нравится то, что вы видите, и
Что вы об этом думаете?

Это соответствует вашим потребностям и
Как вы на это смотрите?
Как это может вам пригодиться?

Вы можете сохранить конкурентоспособность
без этого механизма и
Как вы сохраните конкурентоспособность
без этого механизма?

Ты хочешь выглядеть нелепо и
Как бы ты хотел выглядеть в глазах окружающих или
Какие преимущества дает обучение, или
Какие чувства ты хотел бы вызывать у людей?

Ты хочешь меня рассердить и как я, по-твоему,
должен к этому отнестись или
Чего ты этим добьешься, или
Как можно исправить положение и двигаться дальше?

Задавать открытые вопросы не очень сложно. Десятилетиями переговорщиков учили задавать вопросы, допускающие различные ответы, а вопросы с вопросительным словом представляют собой один из вариантов таких вопросов. Я выделяю открытые вопросы в отдельную категорию, по собственному опыту знаю, что они быстрее усваиваются и легче используются в процессе переговоров. В целом переговорщик, формулирующий открытые вопросы, находится на верном пути.

Тест-драйв Попросите членов семьи или друзей сыграть с вами в быструю игру. Скажите им, что собираетесь задать несколько вопросов, которые могут быть выстроены в логической последовательности, а могут и не быть. Они должны только закрыть глаза и поднять руку, если мгновенно «увидят» что-то (неважно, что) в своем воображении при ответе на каждый вопрос. Обратите их внимание на то, что это не тестирование. Иногда они сразу же «увидят» образ, иногда нет. Просто пусть держат руки наготове. Составьте список вопросов, большинство которых начинается с вопросительного слова, но пусть присутствуют и закрытые вопросы. После каждого вопроса делайте паузу, чтобы записать количество поднятых рук. Где вы находитесь? Что вы делаете? Вода голубая? Какого цвета вода? Какова высота горы? Когда вы в последний раз ели мороженое? Вы думаете, мы будем ужинать в ресторане? Где бы вы хотели поужинать? Уверен, вы обнаружите, что большинство рук поднимается в ответ на открытые вопросы. Они пробуждают воображение.

У меня было много клиентов, для которых понимание этого принципа стало открытием и сразу же вывело их переговоры на новый уровень. Это произошло и с Бобом, отцом больного ребенка. Вы помните вопрос, который он задал врачу, пытаясь создать его ви́дение: «Насколько вы готовы рисковать жизнью моей дочери?» При подготовке к этим переговорам мы с Бобом верили, что этот врач или любой другой не может, выслушав такой вопрос, не обдумать все аспекты данного случая, т. е. не нарисовать мысленно наиболее полной картины того, что может произойти. Именно этого добивались Боб и его жена: решения врача на основе наиболее точного ви́дения ситуации. И добились своего.

Вспомните вопрос, который Томас Эдисон и его партнер могли бы задать покупателю тиккера, если бы демонстрации оказалось недостаточно: как, по-вашему, вы могли бы использовать это устройство? Такие вопросы формируют ви́дение. Банкир не смог бы ответить на этот вопрос без того, чтобы составить хоть какое-то собственное представление о предмете. Простой вопрос «как мне действовать дальше?» может творить чудеса. Собеседники вам непременно расскажут! Как мне это сделать? Вам дадут совет! Как вы думаете, почему мы застряли на этом месте? Вам объяснят!

Научитесь задавать вопросы, и вы поймете, как именно должны проходить успешные переговоры не в вашем мире, а в мире другой стороны. Вы осознаете необходимость создать ви́дение у другой стороны. А затем случится нечто удивительное: ваше состояние нужды исчезнет. Вы почувствуете себя свободным как птица.

Тест-драйв До переговоров наметьте в блокноте «большую семерку» открытых вопросов с вопросительными словами «кто», «что», «когда», «где», «почему», «как», «какой». На переговорах задавайте как можно больше вопросов, начинающихся этими словами. Сначала такое упражнение может показаться механическим (оно и есть механическое), но вскоре вы сами увидите, как быстро усваивается эта привычка и насколько эффективными могут быть такие вопросы.

Чем проще, тем лучше

Формулируйте вопросы как можно короче. Если в вопросе больше восьми или девяти слов, его сложно воспринимать. Некоторые считают, что длинные и заковыристые вопросы производят впечатление, но не забывайте: вы не зарабатываете деньги на впечатлениях. Длинные вопросы только убивают ви́дение и запутывают людей.