«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 47

Еще один принципиальный момент: задавайте вопросы по очереди. Простой вопрос за простым вопросом, ответ за ответом – так вы поможете другой стороне создать собственное ви́дение обсуждаемой темы. Но переговоры, конечно, очень эмоциональный процесс, и даже опытные переговорщики порой задают по пять-шесть вопросов одновременно. А есть и такой, но не лучший вариант – задать вопрос с вопросительным словом, включив в него варианты ответа. С какими основными трудностями вы сталкиваетесь сегодня – экономическими проблемами или проблемами в трудовых отношениях? За одной ошибкой (ответ за собеседника) следует другая (превращение вопроса с вопросительным словом в вопрос-подтверждение). Таким вмешательством мы не добьемся ничего, кроме задержки процесса создания ви́дения.

Правило очень простое: нужно задавать каждый вопрос медленно и слушать каждый ответ, ведь в нем ключ к постановке следующего вопроса.

...

Каковы сроки завершения нашего проекта?
Насколько важна для вас эта дата в сентябре?
Кажется, я не очень понял. Почему 15 сентября имеет такое значение для вас?
А когда начались эти проблемы с поставками?

Задавая такие вопросы, будьте готовы делать записи, так как вы обязательно узнаете что-то важное.

Проявите точность и изобретательность

Даже открытые вопросы следует оттачивать. Нельзя подходить к процессу механически, решив, что если вы задали вопрос с вопросительным словом, то достигли совершенства. Вопрос может быть вполне допустимым, но это не означает, что он эффективен. Используйте творческий подход и продумывайте каждое слово. В связи с этим у меня имеется «любимая мозоль», которая, по моему глубокому убеждению, есть у многих. Я считаю, что использование профессионального сленга и специфических терминов в вопросе – отличный способ блокировать ви́дение. Как вы собираетесь продвигать идею внутри компании? Как вы собираетесь обеспечить продвижение этого проекта в отделе? При первом вопросе я буквально вижу, как оппоненты напрягаются, – это вызвано употреблением глагола «продвигать». При словосочетании «обеспечить продвижение» я слышу мягкое сцепление механизма. Вопрос всегда дает другой стороне задание в ее мире, определенным образом способствуя или влияя на собственное понимание другой стороной процесса продвижения проекта. Процесс всегда более конкретен, чем глагол «продвигать», значение которого представить несколько труднее.

...

Как проходит процесс утверждения контракта в компании Worldwide?
Какие шаги нужно предпринять для утверждения контракта в компании Worldwide?

Если процесс утверждения слишком сложный, первый вопрос дает другой стороне трудное задание, может быть, слишком трудное. Представители Worldwide могут даже не знать, с какого конца взяться за это дело. Но слово «шаги» во втором вопросе поможет им мысленно спланировать процедуру. По крайней мере, они смогут увидеть и сказать вам, каким будет их следующий шаг или даже несколько шагов.

Еще одно сравнение:

...

Какие дополнительные вопросы требуют обсуждения?
Какие проблемы я упустил?

Здесь есть тонкое, но потенциально важное различие. Первый вопрос предполагает открытость и искренность другой стороны, таким образом вы подвергаетесь риску, если они попытаются скрыть реальную проблему. Второй вопрос, где вы заменяете слово «вопрос» словом «проблема» и берете ответственность за какое-либо упущение на себя, скорее повлияет на их ви́дение и склонит к откровенному рассказу о том, что их беспокоит на самом деле.

Поработайте над вопросами при подготовке к встрече. Обдумайте потенциал каждого слова. Какое слово лучше способствует свободному и открытому ответу? Может ли оно успокоить другую сторону или, наоборот, насторожит ее? Поможет ли оно создать ви́дение? Со временем, я думаю, вы согласитесь со мной в том, что составление вопросов – увлекательное занятие. Вы неизбежно придете к выводу, что это требует значительных усилий и чрезвычайно важно. Хотите верьте, хотите нет, но некоторые мои клиенты – поставщики автомобилей проводят конкурсы на лучшую формулировку вопросов покупателю. Все члены группы угощают победителя ужином. Эти люди понимают, что умение задавать вопросы в процессе переговоров – искусство, наука и обязательный навык для достижения успеха на самом высоком уровне.

...

Не задавайте вопросы механически. Сделайте паузу, сверьтесь с задачей и конечной целью, творчески обдумайте способ создания ви́дения проблемы у другой стороны.

Не забывайте о поощрении

По семейному преданию, мой прапрадед говорил о мулах на своей ферме: «Чтобы обратить их внимание на себя, нужно ударить их дубиной между глаз. Только так они смогут понять, что от них требуется». Но такой метод обычно не срабатывает на людях. А на переговорах он вообще неприемлем. Мы, люди, можем также не иметь понятия о происходящем, как мулы, но, как правило, не реагируем на грубое давление – дубину. Вам нужно, чтобы другая сторона переговоров ясно увидела свою проблему, но невозможно создавать их ви́дение ударом между глаз. Удар можно смягчить поощрением.

Формулировка вопросов и высказываний может быть поощрительной, или наоборот. Вернемся к некоторым рассмотренным нами вопросам и поищем в них элементы поощрения. Как там у тебя дела? Поощрительно. Хороший вопрос. Поощрительно. Что ты такой мрачный? Не очень поощрительно, если только вы не поддразниваете близкого друга. Это мне ни о чем не говорит. Совсем не поощрительно. И сколько денег ты выкинул на этот хлам? Вопрос с вопросительным словом, но вряд ли он сможет создать какое-то ви́дение у другой стороны. Все губит слово «хлам». У вас не возникнет трудностей с определением элементов поощрения в задаваемых вопросах или тех, которые возникнут вскоре. Просто не забывайте подвергать вопросы такой проверке.