«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 48

Крайне важны конкретные слова, которые вы используете. Кроме того, особое значение имеет то, как вы их произносите. Сколько же ты вложил в эту «технологию»? Саркастическую интонацию нельзя назвать поощрительной: подтекст «хлам» так и висит в воздухе. Однако если эта фраза произнесена серьезно или простодушно, она определенно поощрительна. Обдумайте фразу «это действительно то, что ты хочешь?». Она, в принципе, достаточно опасна, потому что не является вопросом, содержащим вопросительные слово, но эти шесть слов, в зависимости от интонации, могут иметь двоякое действие. Если я произнесу в грубом и резком тоне: «ЭТО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ТО, ЧЕГО ТЫ ХОЧЕШЬ?» – эффект будет прямо противоположным поощрению. Вы окажетесь в тупике. Но если задать вопрос спокойно, с участием, хотя это все-таки вопрос-подтверждение, он станет поощрением. Манера произнесения определяет все. Вы интуитивно чувствуете это, некоторые счастливые люди действуют именно так. Не знаю, как вы, а я до сих пор вспоминаю естественное, мастерское умение Рональда Рейгана поощрять окружающих, которого он добивался с помощью тщательно модулированного тембра голоса, отеческой улыбки и застенчивого наклона головы. Ему настолько это удавалось, что даже самые жесткие слова его администрации – «Господин Горбачев, разрушьте эту стену!» – звучали как поощрение. Колин Пауэлл – еще один внушительный в буквальном смысле слова самородок. Он также умеет поощрять. Нелегко поощрять, стоя в строгой военной форме, блистая наградами, но ему это удается. Сложно не поддаться обаянию его голоса.

Все очень просто: большинство из нас предпочитает общаться с людьми, которые создают для нас ощущение комфорта. Кто эти люди? Те, кто умеет поощрять. К сожалению, большинство из нас не обладает таким природным даром, как Рональд Рейган и Колин Пауэлл. У меня его точно не было. Но в течение всей своей тренерской карьеры я работал над тем, чтобы добиться хоть какого-то прогресса в этом отношении, и добился. У вас тоже получится.

Тест-драйв Если у вас нет диктофона, достаньте его где-нибудь и запишите на пленку, как вы задаете тестовые вопросы или произносите тестовые высказывания. Вы сразу осознаете, как манера произнесения определяет воздействие ваших слов. Поощрительную интонацию пропустить невозможно. Вы убедитесь, что размеренная речь и пониженный тон голоса оказывают положительное воздействие.

Не забывайте о языке жестов. Сидя, расслабьтесь и откиньтесь на спинку стула. Избегайте резких движений. Спокойно делайте записи, слушая выступление оппонента. Замедляйте темп речи, понижайте голос, обращаясь к другой стороне. Стоя обопритесь на стену, ослабьте осанку. Трудно эффективно общаться с человеком, который возвышается над вами и сердито смотрит сверху вниз. Все это очевидно, но легко забывается.

Тест-драйв Задавая вопросы и произнося фразы с диктофоном в руке, принимайте соответствующие позы и проверьте, какое воздействие эти позы отдельно оказывают на манеру произнесения. Ваш голос будет звучать по-разному, когда вы стоите и когда сидите на стуле.

Поощрение – основная поведенческая цель, которую можно контролировать. Это страховочный трос, спасающий вас от падений в чересчур эмоциональном мире переговоров.

...

По-настоящему самодостаточный, уверенный в себе переговорщик всегда ведет себя как внимательный человек.

Недавно я провел занятие с Роном, председателем крупной компании Среднего Запада. Он вступил в трудную схватку с производителем автомобилей, группа переговорщиков которого была очень агрессивной. После нескольких встреч со взаимными оскорблениями и ругательствами Рон и его группа созрели для новых методов работы. Я предложил использовать обдуманное, практически откровенное поощрение, поэтому они вернулись к столу переговоров с намерением не повышать голоса, говорить настолько тихо, чтобы агрессивной команде по другую сторону стола приходилось прислушиваться. Группа Рона не должна была реагировать на выходки оппонентов. Даже язык жестов и мимики должен быть более мягким. И таким образом эти переговоры сдвинулись с мертвой точки! Рону и его группе удалось обсудить актуальные темы и задать трудные вопросы, способные укрепить переговорный процесс.

Для меня как для тренера этот опыт не был уникальным. Я придаю особое значение поощрению, потому что знаю, какие результаты оно дает. Способность поощрять людей по ту сторону стола переговоров и подбадривать их служит для них основным доказательством того, что вы слушаете и цените то, что они говорят. Поощрение – еще один способ позволить им чувствовать себя свободно.

Тест-драйв Выберите любую встречу. Статус участников и предмет обсуждения не имеют значения. Во время встречи сосредоточьте внимание на своих ощущениях. Если почувствуете, что напряжение нарастает, сделайте глубокий вдох и откиньтесь на спинку стула. Расслабьтесь. Понизьте голос. После встречи проанализируйте «результаты». Вы, безусловно, ничего не потеряли, сконцентрировавшись на своем языке жестов, может быть, вам это даже пошло на пользу. Далее перейдите на более высокий уровень, выбрав важную встречу (реальные переговоры), и проверьте вашу способность поощрять. Вы опять-таки ничего не потеряете, я обещаю, скорее приобретете. После проведения нескольких повторных тест-драйвов вы обнаружите, что только приобретаете. Со временем вам не придется даже задумываться об этом. Уверенность в себе будет управлять вами.

Поймите меня правильно. Я не поддерживаю переговоры, основанные на эмоциях. Поощрение нельзя путать с непринужденностью и терпимостью. Поощрять – не значит «спасать» другую сторону. Вы никого не спасаете. Поощрение – это способ выпустить пар в нужный момент. Иногда оно оказывается единственной возможностью осторожного проникновения в мир другой стороны, создания ви́дения, продвижения переговоров.