«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 49

К оглавлению

49

Подумайте о такой ситуации: вы убеждены, что потенциальный клиент на развилке выбрал дорогу в никуда. У вас есть средства, чтобы помочь исправить ошибку, но как изобразить ви́дение этой ужасной проблемы другой стороне? Представим себе потенциального клиента – небольшую компанию, которая вложила крупные средства в заведомо проигрышное дело. Компании нужно срочно перестроиться, но она занимает оборонительную позицию относительно уже истраченных денег. Она будет бороться за то, чтобы оправдать себя. Конечно, вы не можете сказать клиенту: «Вы только что выбросили на ветер большую часть своих капиталовложений и месяцы работы достойных людей. Это плохие новости. Хорошая новость в том, что наша технология может вас выручить». Это ни к чему не приведет. Это ничем не поможет вашим задаче и конечной цели, так как подобные заявления не создают ви́дения, а разрушают его. Можно сказать и так: без поощрения другие переговорщики не видят дальше своего носа. Хотя такое ви́дение может оказаться верным, в нем нет ничего позитивного, потому что они будут за него бороться. Но осторожное поощрение поможет вам высказать нужную мысль в форме, которая способствует созданию ви́дения. Можно заставить их понять и принять достоинства необходимого им ви́дения, ви́дения того, что они должны двигаться в другом направлении, т. е. в вашем.

Вместо прямого противостояния можно сказать нечто подобное: «Проявите немного терпения в данном вопросе, Сара, но у меня возникла серьезная проблема. Может, я сошел с ума. Тогда прямо скажите мне об этом. Так и заявите. (Приглашение отказаться.) Я понимаю, что все, о чем я скажу, может показаться своекорыстным, так как я пытаюсь продать вам наши устройства, но, с вашего позволения, мне хотелось бы изложить свой взгляд, а потом узнать ваше мнение. (Отправная точка для вопроса с вопросительным словом.) Мы вместе посмотрим, насколько это имеет для вас смысл».

И дальше – конкретная информация. Сара будет внимательно слушать. Она все еще находится в обороне, но при таком поощрительном вступлении у вас появляется шанс на успех в напряженной борьбе. Поощрение не имеет ничего общего со слабыми переговорами, оно относится к эффективным переговорам.

Сравните следующие высказывания:

...

Бетти, я тебе говорю, это не даст результатов.

Стив, ты должен слушать знающих людей.

Джеймс, большинство членов твоей группы не обращает достаточного внимания на детали.

Кэрол, ты делаешь большую ошибку, тебя ждет провал.

Удачи вам с любым из подобных подходов. Но что произойдет, если демонстрировать поощрение, меняя резкие высказывания на вопросы с вопросительным словом?

...

Бетти, я вот подумал: а сколько раз это срабатывало?

Стив, меня интересует, к кому ты мог бы обратиться за помощью в этом вопросе?

Джон, в нашем деле мелочей не бывает. Сколько времени твоя группа может уделить деталям?

Кэрол, на ошибках учатся. Насколько работа будет эффективнее, если избегать излишних ошибок?

Теперь у вас появилась возможность создать какое-то ви́дение. Любое мнение, что поощрение – это слабые переговоры, что его затаптывают жесткие переговорщики и оно противоречит системе «нет», более чем ошибочно. Поощрение – один из профессиональных инструментов, причем бесценный. Его следует применять с осторожностью. От вас требуется просто произнести одно верное слово либо сделать соответствующее выражение лица или жест. Вам придется часто практиковаться, проявлять проницательность, размышлять. Когда ситуация на переговорах обостряется, следует приложить немало усилий, чтобы сохранить настрой на поощрение, несмотря на происходящее. Мне бы надо записать это жирными прописными буквами, но я не буду делать этого. Это выглядит не слишком поощряющее, правда?

Трехминутный тест

• Вы подготовили для очередных переговоров хорошие открытые вопросы? Это не чудодейственное средство, но самый надежный путь создать ви́дение у другой стороны, более того, такие вопросы наименее разрушительны для ви́дения.

• Оборонительная позиция не приведет ни к чему хорошему, поэтому всегда поощряйте ваших оппонентов. Не нападайте, не бросайте вызов, не подавляйте – ни словами, ни жестами.

Глава 7
Инструменты влияния
Принцип «3+», подсечка и никакой презентации

«3+» – это еще один важный профессиональный инструмент, представляющий собой способность не снимать вопрос, не получив как минимум трех ответов на него, или повторять важное высказывание не менее трех раз. Мысль не оригинальна. Каждому, кто проходил курс обучения ораторскому искусству, известно испытанное правило: скажи им то, что собираешься сказать, затем скажи еще раз, затем скажи им то, что сказал. Один, два, три раза. Об этом правиле я впервые услышал много лет назад от своего знакомого, занимавшегося продажами, и сразу понял, что этот совет действительно полезный. Я добавил «+», так как на опыте обнаружилось, что даже трех раз может оказаться недостаточно. Поэтому я обучаю принципу «3+». Чем важнее переговоры, тем больше может потребоваться повторов в течение длительного периода для закрепления согласованного пункта. На любых переговорах вы с особым подозрением относитесь к слову «да». На ранних стадиях оно не имеет никакого смысла, так его и следует воспринимать. На последующих стадиях закрепления пунктов договора принцип «3+» становится обязательным, чтобы обеспечить максимальную уверенность в том, что «да» означает именно «да». Можно даже объявить о своем намерении повторить важную мысль три раза. Потребность в этом возникает редко, если вообще возникает, но в любом случае подобное заявление вам ничем не повредит.

49