«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 54

Тест-драйв Выберите удобный момент, когда вы ничем не рискуете, и скажите: «Да, ситуация ужасная. Не думаю, что нам удастся из нее выбраться. Вот беда!» Вполне вероятно, другая сторона поможет вам. Так приятно, когда это происходит.

Презентация

Если вы используете эффективные вопросы для создания ви́дения и прорисовки проблем, считайте, что успешная презентация уже проведена. В защиту этого положения против формальной презентации я поставлю открытые вопросы: когда в последний раз вы могли надеяться на то, что продавец/агент/кто угодно замолчит хотя бы на пять минут, чтобы дать вам возможность спокойно взвесить предложение? Сколько раз при входе в дорогой магазин продавец привязывался к вам как репей? Предполагаю, неоднократно. Большинство из нас предпочитает самостоятельно оглядеться вокруг и в нужный момент обратиться к продавцу за помощью и ответами на свои вопросы.

...

Самая выдающаяся презентация в вашей жизни та, которую никогда не увидит другая сторона.

Показательным примером в этом отношении может стать Джастин. Он успешно занимался продажей коммерческой недвижимости и с самого начала так же скептически отнесся к моей системе, как и все, с кем мне приходилось работать. При обсуждении основ презентации он сообщил: «Такое “отсутствие презентации” ничего не даст. Чтобы изначально привлечь внимание, нужно что-то показать. Нужно взять инициативу в свои руки и выложить на стол то, что вы предлагаете». Этот и другие мои принципы, казалось, настолько противоречили всем правилам, что порой воспринимались как ниспровержение общечеловеческих ценностей, а Джастин не принадлежал к категории ниспровергателей. Я удивился, что он продолжал оставаться с нами. Но Джастин остался и в итоге увлекся моей системой благодаря одному случаю с презентацией по сделке, которую он потерял.

В сознании Джастина отрицательный ответ, полученный им после презентации, означал конец переговоров. Время двигаться дальше. Я увидел в этой ситуации возможность для него чему-то научиться и получить практические навыки. Я поработал с Джастином, и он безупречно выполнил наш план. Для начала он признался клиенту, что презентация была неудачной и не достигла своей цели. В чем конкретно он ошибся? Под впечатлением откровенности Джастина и, может быть, под влиянием его состояния «неблагополучия» покупатель, перед этим с презрением оттолкнувший его, раскрылся и в свою очередь признался, что до сих пор не нашел подходящего помещения. Он поинтересовался, не хочет ли Джастин провести еще одну презентацию. И тут Джастин совершил выдающийся поступок. Он сказал: «Нет, у меня ничего такого нет. Но мне кажется, полезнее всего было бы нам вместе составить четкое представление о том, что вы ищете». Затем Джастин задал множество вопросов и ушел от клиента с картиной, которая могла бы сложиться у него еще несколько месяцев назад. У его клиента было сформированное представление о том, что он хочет. Просто Джастин не приложил усилий, чтобы выявить и получить это ви́дение. Теперь, когда ему это удалось, он приступил к работе и нашел прекрасный объект, а дальнейшее принадлежит истории. Джастин, конечно, хороший переговорщик, но не волшебник. Хотя ему и не нужно быть волшебником. Работая с городским комитетом зонирования или японским конгломератом, Джастин уделяет основное внимание исследованию и созданию ви́дения. Он осознал, что главный недостаток формальной презентации состоит в том, что она переводит другую сторону в режим интеллектуальной и субъективной оценки. Что при этом происходит? У людей сразу возникает желание возражать. Подумайте об этом, исходя из собственного опыта. Когда вам что-то представляют, формально или неформально, вы подсознательно начинаете выискивать недостатки, дефекты, ошибки и часто их находите. Классическая презентация предназначена для того, чтобы вызывать возражения, поэтому демонстратор вынужден в конце концов не задавать вопросы, а отвечать на них.

Если вы результативно поработали над созданием ви́дения, нарисовали ясную картину проблем другой стороны, презентация превращается в пустую трату времени и сил. Если вам не удалось нарисовать картины проблем и создать ви́дения, презентация не сможет компенсировать вашу неудачу и не даст вам ничего полезного. Что вы собираетесь демонстрировать? Откуда вы можете знать, что план вашей презентации представляет какой-то интерес? Этого вы знать не можете, так как не имеете ясного понятия о вопросах и проблемах другой стороны. Поэтому любой человек, который хочет провести для меня презентацию, таким образом признается мне, что не понимает моих проблем. Если бы он их понимал, то не стал бы предлагать презентацию, вслепую бросая комки грязи в стену, надеясь, что какой-нибудь из них прилипнет.

Более того, разве презентация не демонстрирует нужду? Разве она порой не выглядит как «погоня за сделками»? Разве она иногда не воспринимается как лишение права сказать «нет»? Именно так оно и бывает.

Иногда желание провести презентацию возникает оттого, что переговоры зашли в тупик и на презентацию возлагаются последние надежды.

Иногда хитрая другая сторона специально настаивает на формальной презентации в качестве тактической уловки. Вот вы все организовали и провели, выложили перед ними всю информацию, показали себя во всей красе. И чего вы добились? Можете мне не верить на слово. Честно вспомните собственный опыт, и, уверен, вы согласитесь, что, проводя успешные во всех остальных отношениях переговоры, вы с трудом выдерживали традиционные презентации и ни разу не испытали в них потребности.