«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 55

...

«Мне необходимо увидеть презентацию вашей компании».
«Какой области вы хотели бы уделить основное внимание?» (Конечно, вы говорите медленно и спокойно.)
«Мы закупаем все наши устройства в компании U.S. Widgets и хотели бы сравнить их возможности с возможностями вашей продукции».
«Прекрасно. Что вас интересует в первую очередь?» (Говорите медленно и спокойно.)
«Думаю, стоит начать с производственных мощностей».
«Безусловно, я могу это организовать. Наше производство расположено в крупнейших населенных пунктах. Что для вас является самым важным в наших производственных мощностях?»
«Нам необходимо убедиться в том, что ваша производительность достаточно высокая. Наши стратегические планы предусматривают существенное расширение, поэтому от наших двух поставщиков мы будем требовать более высокой производительности».
«Какой объем производства вы предусматриваете?»
«В периоды пиковых нагрузок нам потребуется не менее миллиона устройств в неделю. Вы можете это обеспечить?»
«Хороший вопрос. Хотя бы приблизительно, когда в плане предусмотрена пиковая нагрузка?»
«Примерно через 18 месяцев. Вы сможете это обеспечить?»
«Отличный вопрос. Мне нужно провести определенное исследование. Начну с ваших инженеров. Когда я могу встретиться с ними, чтобы изучить спецификации и технические требования?»
«Я организую встречу в течение следующих двух недель».

Беседа не самая замысловатая. Это эффективный способ обойти просьбу о презентации и сдвинуть дело с мертвой точки. Если бы вы сразу начали с презентации, вам пришлось бы гадать, что в действительности нужно покупателю (с вашей точки зрения) и что он хочет увидеть. Вместо этого лучше ориентироваться на свои принципы, задавать вопросы, внедриться в их мир, узнать их реальные проблемы (в данном случае проблему составляет производственная мощность), создать ви́дение. Если, сделав все указанное выше, вам все-таки не удается избежать формальной презентации, по крайней мере, вы будете знать, что следует демонстрировать, и сделаете это хорошо.

Нет никаких серьезных оснований организовывать презентацию, не зная точно, как она должна выглядеть. Это правило номер один в данной теме. Более того, вы должны быть уверены, что проводите презентацию для людей, обладающих полномочиями принимать решения. Презентация для неуполномоченных лиц, которые не могут принимать ответственные решения, превращается в пустую трату времени. Заранее согласуйте повестку этого важного дня. (Повестка дня – тема следующей главы.) Другая сторона должна знать: хорошо, понятно, начинается формальная презентация. Они должны знать, что будет представлено на презентации, а что не будет. Они должны знать, что настал момент окончательного решения – «да» или «нет». После презентации «может быть» в качестве ответа не принимается. Убедитесь, что это условие предусмотрено повесткой дня. Если оно там отсутствует, что вы будете делать, услышав ужасное «может быть»? И наконец (надеюсь, этот пункт воспринимается как само собой разумеющийся), всегда проводите презентацию в их мире. Допустим, вы сами все объясняете им и не даете им возможности увидеть все своими глазами, но, по крайней мере, пусть ваш монолог будет посвящен актуальным на этих переговорах темам. Предоставляйте только ту информацию, которая касается их вопросов, проблем и забот или соответствует вашему представлению о них (не всегда достаточно четкому, иначе вы не стали бы начинать с презентации).

Постарайтесь устоять перед искушением затопить другую сторону потоком информации. Если единственной проблемой является максимальная нагрузка на шины, лучше забыть о том, что вы производите сверхширокие шины. Об этом всегда можно рассказать позже при удобном случае. («Сложение путем вычитания»: эта известная спортивная поговорка о повышении уровня квалификации команды путем избавления от определенного игрока относится и к презентациям.) Предоставляйте данные в порядке убывания значимости в соответствии со своим пониманием. Мистер Смит, поскольку вас прежде всего интересует мощность, давайте сначала посмотрим двигатель. Потом мы измерим внутреннюю высоту сиденья водителя, поскольку вы высокого роста, и этот аспект для вас может оказаться важным.

Один футболист, игравший за школьную команду, использовал мои идеи при поступлении в колледж. Он не подавал официального заявления в колледж, который в результате выбрал, потому что колледж сам выбрал его. Он представил видеоклип, смонтированный по принципу, имеющему прямое отношение к презентациям. Большинство кандидатов делают ошибку, предоставляя видеоролики, снятые в их собственном мире: эффектные пробежки, броски, голы. Но насколько все это интересно тренеру? Если ему это неинтересно, если у него другие заботы, тогда кандидату не удается продемонстрировать нужные тренеру качества. Выяснить сферу интересов тренера можно, задав вопрос, с которым мой кандидат обращался к каждому из них: «Как вы оцениваете игрока?» Разве это не разумный вопрос? Вполне разумный. Но часто ли его задают? Очень редко. Мой кандидат выяснил, что у каждого тренера есть свой конкретный ответ. Одного тренера прежде всего интересовала прыгучесть, другого – скоростные качества, третьего – силовые качества (в частности, как спортсмен справляется с жимом лежа). Один тренер ни за что не принимал защитника ростом ниже 180 сантиметров, другой вообще отказывал всем кандидатам ниже 180 сантиметров. Но ни один из них ни разу не сказал прямо и даже не намекнул, что хочет посмотреть клип: покажи мне кадры твоих лучших игр. Таким образом, наш кандидат смонтировал видеоролики в соответствии с ответами каждого тренера. Он «проводил презентацию» не в своем мире, а в мире каждого конкретного тренера. Он демонстрировал только те способности и умения, которые они хотели видеть, а не то, что, по его мнению, они должны видеть, или то, как он хочет видеть себя. Такой подход требовал самоотдачи и скрупулезной работы.