«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 57

Как поступить? Вы становитесь чистым листом, подчиняетесь принципу «3+», задаете открытые вопросы, сдобренные легким поощрением. Пять тысяч? Джейн, это крупный заказ. Что произошло? Внимательно слушаете ответ. Задаете другой правильный вопрос. Почему именно 5000? Внимательно слушаете ответ. Задаете еще один правильный вопрос. Каковы сроки поставки? Снова внимательно слушаете ответ, следуя принципу «3+». Может быть, в результате выяснится что-то интересное, а может быть, Джейн о чем-то умалчивает, просто хочет приобрести устройства, имея наготове чек на полную сумму оплаты 5000 устройств. Во всяком случае, вы продвинетесь в решении своей задачи и достижении конечной цели. Вы контролируете любую возможную ситуацию нужды и остаетесь в рамках своей системы. Вы готовы к неприятным сюрпризам от Джейн и сумеете извлечь выгоду из всего, что узнали. Это и есть эффективные переговоры. Радостное подскакивание и немедленное восторженное согласие – это кое-что другое (откровенное дилетантство).

Помните, вы покупали новый бассейн? Подрядчик Пит признавал наличие некоторых проблем, но теперь, в конце апреля, он объявляет, что ко Дню поминовения работа будет закончена, – это верняк, нет проблем. Задумайтесь на минуту. Какова будет ваша интуитивная реакция в качестве несколько озадаченного домовладельца с учетом предыдущих проблем? Правильно. У вас возникнет целый ряд вопросов. Отлично, Пит, но как насчет плитки? Когда ее доставят? Что говорит поставщик? Что он тебе обещал? Сколько времени займет эта работа?

Такое мышление, мышление с чистого листа, вы должны применять на любом этапе каждых переговоров.

...

Всегда открывайте в своем сознании чистый лист. Перестараться в этом отношении невозможно.

Освоив этот принцип, вы научитесь концентрироваться и сосредоточиваться на текущем моменте настолько, что вам будет казаться, будто вы выходите из собственного тела, встаете в угол комнаты и наблюдаете за собой со стороны. Весьма бодрящее ощущение. Я знаю многих людей, которые получали огромное удовлетворение от по-настоящему полезного превращения в чистый лист, когда им становилось ясно, что крошечное непроверенное предположение с их стороны как раз и было главной проблемой этих переговоров.

Положительные ожидания – хорошая приманка

Сколько раз на переговорах другая сторона произносила подобные фразы:

...

Выглядит великолепно.
Теперь все препятствия устранены.
Безусловно, это лучшее, что можно найти на сегодняшнем рынке.
Давайте встретимся и окончательно решим этот вопрос.
Вы именно тот человек, которого мы так ждали!
В принципе, мои цифры отличаются некоторой гибкостью.
Вы не представляете, вы попали в яблочко.
В самый раз. С этим можно идти до конца.

Что происходит на самом деле, когда другая сторона делает такие замечания, бесконечные в своем разнообразии? Зачастую переговорщик создает у вас положительные ожидания с целью заключить сделку. Если вы попадетесь на эту удочку, то, без сомнения, вас тут же используют в своих интересах.

Сэм, это великолепно. Услышав такой комментарий, приходит ли вам в голову мысль: «Он действительно собирается это купить, значит, я имею дело с простаком»? Если да, вам грозят неприятности. Вы становитесь возбужденным, ощущаете состояние нужды, погружаетесь с головой во всяческие необоснованные предположения и ожидания. Ваша бдительность усыпляется, и, естественно, происходит то самое: покупатель выбивает у вас почву из-под ног. Какую скидку вы можете нам предоставить? И что теперь? Ваш эмоциональный маятник делает мах из глубины позитивной в глубину негативной зоны. Вы попались на удочку, предвкушая крупную сделку, теперь вы делаете большой глоток и захватываете крючок негативного ожидания крупной скидки. Обычно это 100 долларов на единицу товара, Тамми, но если вы купите десять, я могу дать вам 15 %. Начинается игра в уступки. Этого недостаточно, Сэм. Ты ведь можешь уступить еще.

Вот теперь вы действительно попались, и все из-за того, что пошли на поводу у позитивных ожиданий, созданных фразой «это великолепно». Если бы вы создали чистый лист и приняли эту затравку по ее истинной нулевой стоимости, вам не пришлось бы предоставлять покупателю скидки. Вам следовало бы поощрить покупателя и задать вопрос, определяющий ви́дение: хороший вопрос, Тамми. Я не уполномочен обсуждать скидки, но о какой сумме идет речь?

Такие игры в «положительные ожидания» – фактически стандартная практика в корпоративном мире, чаще всего – в контексте требования оптимальной цены. Скажем, все присутствующие за столом переговоров знают, что текущая цена за одно устройство составляет 1000 долларов. Потенциальный новый покупатель заявляет, что у них, конечно же, есть и другие поставщики, но сейчас они планируют закупить устройства в количестве 1000 штук у одного поставщика, чтобы обеспечить оптимальную цену. Что происходит, как только вы почувствовали, что будет сделан такой заказ? Если не принять мер предосторожности и не превратиться в чистый лист, в вашем сознании начинает щелкать калькулятор: 1000 долларов × 1000 штук = 1 000 000 долларов. Даже с учетом оптовой скидки такая сделка принесет вам серьезные деньги. Это будет ваш триумф. Именно на такие преждевременные ожидания рассчитывает другая сторона.

Завлеченные собственным возбуждением и состоянием нужды, вы немедленно предоставляете им максимальную скидку за 1000 устройств, предполагая, что они сразу ухватятся за это предложение, подпишут контракт и откроют шампанское. Но они не хватаются и не собираются этого делать, потому что шампанское может подождать. Этот фокус они проделывали со многими поставщиками, и он практически всегда удавался. Поэтому они возвращаются к вопросу и заявляют, что в конце концов решили распределить покупку устройств между несколькими поставщиками. Им не требуется от вас 1000 устройств. Всего лишь пару сотен, которые они хотят приобрести по той же прекрасной цене, которую вы согласовали для объема поставки, в пять раз превышающего новый заказ. Затем следует откровенный намек: к тому же отмена скидки их сильно разочарует, отрицательный ответ очень огорчит.