«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 59

• Предыдущая
• 59 / 83
• Следующая

Возможно, самый яркий пример негативных ожиданий – общение с человеком или целой компанией, с которыми вам всегда было трудно работать, от которых было больше неприятностей, чем реальной пользы. Именно негативные ожидания возникают у вас после каждых переговоров с такими беспокойными людьми. Возможно, они действительно причиняют больше неприятностей, чем приносят пользы, если все обстоит так, вы отказываетесь и списываете убытки со счета. Но свое решение вы принимаете не из-за того, что они стали для вас головной болью, а спокойно и взвешенно. Завтра они по какой-либо причине могут перестать быть головной болью или останутся ею, ну и что? Вопрос в том, можете ли вы вести переговоры с этими конкретными личностями.

Несколько лет назад у меня был клиент Жан, который работал торговым представителем в Сан-Франциско. В его обязанности входило регулярное посещение одного из клиентов утром в первую пятницу каждого месяца. Он целый год навещал своего клиента, но так и не получил заказа. Таким образом, у данного торгового представителя были все основания переживать отрицательные ожидания, а несовершенная сделка, конечно, вызывала чувство неудовлетворенности, но при этом необходимость поддерживать отношения с потенциальным покупателем его не затрудняла (его дом был очень удобно расположен – как раз на пути торгового представителя в районе Залива), так как мой клиент с симпатией относился к этому человеку и не поддавался негативным ожиданиям. Однажды Жан пропустил утренний визит и постучал в дверь клиента только во второй половине дня. Его встретил совершенно другой человек! В тот же день он сделал Жану заказ. Жан, в свою очередь, превратился в чистый лист и наряду с другими вопросами задал такой: «Почему вы сделали заказ только сейчас, спустя целый год?» Клиент ответил: «Я диабетик, и с утра мне нужно несколько часов, чтобы привести уровень сахара в крови в норму. Я практически ничего не могу делать до десяти утра. Поэтому я вряд ли мог бы сделать заказ до полудня, видимо, в силу привычки. Я благодарен вам за то, что вы продолжали меня навещать».

Вот так! Оценка моего клиента на экзамене по специальности могла быть снижена за неспособность создать ви́дение у клиента, но никак не за негативные ожидания или чистый лист.

В вашей работе нет места ни позитивным, ни негативным ожиданиям. Вы превращаетесь в чистый лист и проводите переговоры. Вот и все.

Наверное, самую большую опасность для людей, занимающихся прямыми продажами, представляет общее негативное ожидание, которое возникает после серии неудачных сделок. Каково эмоциональное состояние человека, попавшего в такую колею? Если не проявить достаточно осмотрительности, негативные ожидания могут иметь разрушительные последствия. На ум приходит пугающее слово «кризис». Безусловно, негативные ожидания играют определенную роль в кризисный период спортсмена. Переговорщики, особенно те, кто занимается прямыми продажами, также переживают кризисы. Избавьтесь от кризисов, освободившись от негативных ожиданий.

Тест-драйв Выберите подходящий день для составления самого полного списка возможных ожиданий, положительных и отрицательных, больших и малых, которые, по вашему ощущению, закрадываются в ваше сознание и влияют на жизненный подход. С самого начала собрания все смеются и шутят? Видимо, настал момент внести в список положительные ожидания. Все выглядят мрачными? Трудно устоять против отрицательных ожиданий! Запишите их. Да, мы все прекрасно знаем, что первая встреча может быть проиграна, а вторая – закончиться огромным успехом.

Дело в том, что вы ничего не знаете

А как насчет предположений – еще одного важного препятствия для создания полноценного чистого листа? Они так же опасны, как ожидания, и возникают так же часто, возможно, даже намного чаще. Многие из нас постепенно приходят к убеждению, что хорошо умеют «читать» других людей, видят их чувства и мысли. Переговорщики, в частности, имеют склонность гордиться своей «человекочуткостью». Специалисты в любой области гордятся всесторонним знанием предметов, связанных с их деятельностью.

Самым трагическим по последствиям событием человеческого существования является война. Не будем задаваться вопросом о том, можно ли хоть какую-то из войн назвать разумной и справедливой. Сколько жизней было бессмысленно уничтожено и разрушено сотнями войн из-за необоснованных предположений со стороны тех, кто принимал так называемые стратегические решения? Конечно, образцом в этом отношении стала Первая мировая война – колоссальная трагедия, результат слепых и поэтому безмозглых расчетов. Во Вьетнаме сменявшие друг друга администрации пребывали в полной уверенности, что насквозь видят мысли северных вьетнамцев и знают их реакции на прекращение бомбардировок, возобновление бомбардировок, дипломатическое зондирование и все остальные бесплодные попытки нашей стороны добиться «почетного мира». Они были абсолютно в этом убеждены и полностью ошибались. Три десятилетия спустя нам это кажется очевидным. А кто-то искренне верил, что окончание «официальных» военных действий между действующими армиями весной 2003 года станет завершением конфликта в Ираке, и миссию можно будет считать выполненной…

Но вернемся к бизнесу. Снова и снова я спрашиваю аудиторию, состоящую из студентов, обучающихся ведению личных и корпоративных переговоров, как они готовятся к переговорам. Они отвечают:

Я хочу понять, как думает другая сторона.