«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 60

Я хочу проникнуть в их сознание.

Я хочу понять их. Если у меня это получится, я смогу вычислить, что они собираются предпринять.

Все это правильно и имеет отношение к миру контрагента. Но подождите. Эти студенты тут же меняют свои установки:

...

Я знаю, что они предпримут, когда мы сделаем это предложение.
Я знаю, что они думают.
Они даже пальцем не пошевелят без оптовой скидки.
Они на это не пойдут. Я знаю, как они поступят.
Я их знаю, они прекратят всю программу закупок.

Желание превратиться в чистый лист остается теорией, а на практике сменяется стремлением строить предположения. Я уже понял, что это вполне соответствует человеческой природе. Миллионы предположений прячутся в засаде, чтобы неожиданно напасть. Миллионы путей, ведущих в западню, открыты для нас. Мой клиент Оскар подал предложение о приобретении компании за 25 миллионов долларов. Он был уверен, что знает всю историю этой сделки, и не стал требовать предоставления 6-месячного опциона. Оскар знал, что другая сторона не согласится предоставить ему такой срок. Оскар не стал требовать оформления документов о конфиденциальности или хотя бы договора о неразглашении информации, так как знал, что другая сторона не согласится предоставить эти документы. Все дальнейшие события развивались предсказуемо. Другая сторона немедленно наняла инвестиционного банкира, который передал предложение Оскара трем другим потенциальным покупателям. В результате Оскар оказался участником аукциона, где ставка была поднята до 60 миллионов. Он выиграл этот аукцион, но какой ценой? Я могу лишь догадываться, насколько меньше он мог заплатить, если бы не ввязался в войну ставок, которая началась из-за его грандиозных (и дорогостоящих) иллюзий.

Не удивительно, что предположения часто основаны на том, что, как вам кажется, вы хорошо знаете. Но удивительно, что предположения зачастую подпитывает ваш успех. Так бывает. Вы пытаетесь хитрить или лавировать на одних переговорах, это дает хороший результат, и вам кажется, что вы знаете почему. На следующих переговорах вы позволяете себе не превращаться в чистый лист, не налегать на вопросы, не слишком беспокоиться о ви́дении. Вместо этого вы реализуете ту же стратегию, которая привела к успеху на предыдущих переговорах. В конце концов, ведь вы находчивы и удачливы, вам платят за то, что вы знаете такие вещи. Чем больше ваш успех, тем сильнее убеждение в том, что вы знаете все, что нужно знать. Предположение следует за предположением. Образуется настоящий замкнутый круг. И многим это сходит с рук, но давайте смотреть правде в лицо. Фактически они преследуют и достигают техническую цель – очень скромную техническую цель. Несколько заключенных сделок – этого вполне достаточно. Некоторые люди предпочитают играть в гольф четыре-пять раз в неделю, и это их призвание. Я, в свою очередь, должен обратить ваше внимание на то, что если вы хотите стать самым лучшим переговорщиком, каким только можете быть, не позволяйте первым успехам внушить вам иллюзии и ожидания, иначе в итоге вам придется за это расплачиваться. Вспомните ситуацию, когда Джейн просит Тодда поставить беспрецедентно крупную партию – 5000 устройств – в следующем месяце. Конечно, Тодд быстро оформил все документы и, возможно, подписал договор. Предположим, он заключил сделку. Если так, то что ему удалось узнать о новых фактах, скрывавшихся за этой сделкой? Ничего. Легкий успех достался ему дорогой ценой. Профессиональный переговорщик никогда не согласится платить такую цену, и ему не придется этого делать.

Сколько раз вы отправлялись на встречу по одной причине и обнаруживали, что оказались там совершенно по другой? Фил приехал в Вашингтон встретиться с группой клиента для обсуждения изменений в контракте, над которым они работали. Он тщательно подготовился к встрече и хотел предложить несколько замечательных новых идей. Однако его ждал сюрприз. Клиент решил сохранить прежние условия контракта. Что?! Перевозбужденный Фил, забыв о «чистом листе», позволил разыграться своему богатому воображению и сделать массу предположений. Так-так, что-то произошло. Условия изменились. Неужели они во мне неожиданно разочаровались? Вся работа коту под хвост. На самом деле клиент хотел привлечь Фила к участию в совершенно новом, отдельном проекте. Они планировали обсудить с ним именно этот вопрос, а не старый контракт, который на данный момент стал древней историей. Они даже поинтересовались «оптимальным предположением» Фила по стоимости нового проекта.

Тот факт, что Фил – превосходный переговорщик, только доказывает, что никто не застрахован от ловушки предположений. Я спросил его, что произошло дальше. «Я не был готов к такому повороту и постарался как можно мягче сказать им об этом. Я объяснил, что они застали меня врасплох, мне нужно все обдумать, и мы еще вернемся к этому вопросу». Катастрофы не произошло. Фил не перестал думать об этом, но отложил решение вопроса.

Большинство опытных деловых людей могут вспомнить случаи, когда они не обращались к потенциальному клиенту, поставщику или потребителю, так как были уверены, что данная сделка не может состояться, но позже выяснялось, что она имела все шансы на успех. Многие отрасли представляют собой тесно связанные сообщества, цельные сетевые конструкции, где руководящие работники и торговые представители легко переходят из компании в компанию. В электронной промышленности не редкость, когда в один год вы совершаете продажу Биллу в компанию Intel, а через пару лет сталкиваетесь с ним в той же должности в компании AMD. Возможно, вам пришлось нелегко, обсуждая сделку с Биллом, когда он представлял Intel. В таком случае вы должны отогнать от себя предположение, что он помнит об этом (хотя предположение может оказаться верным) и будет настроен против вас, работая в компании AMD (это предположение может быть категорически неверным, поэтому даже не пытайтесь его обдумывать).