«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 61

Барбара работала с Джонатаном в Humongous, так ведь? Ужасная компания. Возможно, Humongous действительно ужасная компания, но разве это что-то говорит вам о Барбаре? Ничего. Может быть, Барбара изменилась. Забудьте о ее изменениях. Начните узнавать ее с нуля. Начните с чистого листа. В прошлый раз у Humongous ушло на это три года. Какое отношение тот раз имеет к этому? Возможно, самое прямое, а возможно, никакого. Это выяснится только с помощью чистого листа.

Не заблуждайтесь: скрытые предположения прячутся повсюду, они так же опасны для вас на переговорах, как необоснованные ожидания, потому что почти не уловимы и коварны.

Неопределенные фразы порождают множество предположений.

...

– Когда это будет выполнено?
– Довольно скоро.

Что означает «довольно скоро»? Сегодня утром, сегодня вечером, завтра, на следующей неделе, в следующем месяце? Всегда сохраняйте бдительность в отношении таких расплывчатых, неопределенных ответов. Не делайте никаких предположений. Продолжайте задавать правильные вопросы. Выясните все точно. Допустим, ваша знакомая, Анна-Мария, старший помощник руководителя компании, с которой вы часто сотрудничаете, мимоходом сообщает вам, что ей 54 года и она уходит из компании. Если вы держите «чистый лист» наготове, вам не придет в голову сказать: «Поздравляю, Анна-Мария! Желаю тебе всего самого хорошего!» Вы ответите ей так: «Поздравляю, Анна-Мария! Желаю тебе всего самого хорошего! Но ты меня удивила. Мне казалось, что тебе так нравится в Humongous. Почему ты уходишь?» Теперь вам удастся выяснить кое-что полезное о переменах в компании и будущем ее руководителя. Согласен, это один из моих наиболее театральных, притянутых за уши сценариев, но я использовал его, чтобы подчеркнуть, как вы должны стремиться начинать с чистого листа. Уход Анны-Марии из Humongous на пенсию в 54 года должен вызвать у вас целый ряд вопросов.

Возьмем слово «дорогостоящий». Произнося его, руководитель компании и школьный учитель подразумевают совершенно разные суммы, и (важная деталь) руководитель компании, возможно, предполагает, что любой человек, употребляющий это слово, вкладывает в него тот же смысл, что и он сам. То же самое происходит с учителем. В случае с руководителем может быть допущена фатальная ошибка. Рассмотрим характерный пример.

Боб, бывший моим клиентом в течение 15 лет, договорился о встрече с руководителем перспективной компании, производящей оборудование, для согласования цены, которую партнер готов заплатить за новую технологию, разработанную компанией Боба. Вот как рассказывает об этом сам Боб: «Мы обсуждали новые возможности, которые эта технология предоставляла его компании, возможности, связанные с долей рынка, и, конечно, реакцию Уолл-стрит на использование компанией этой технологии. Кто его знает, по-моему, мне удалось создать его ви́дение. По крайней мере, я был в этом убежден. Когда он, наконец, задал вопрос о цене, я ответил: “По вполне понятным причинам, это будет стоить дорого”. Он попросил меня назвать конкретную цифру. Я сказал: “Мы еще не определили точной цены. Мы планируем продать технологию тому покупателю, который предложит самую высокую цену”. Я поинтересовался, может ли он назвать сумму, которую готов вложить в нашу технологию. Он, в свою очередь, поинтересовался моими полномочиями. Если он назовет сумму, которая меня устроит, обладаю ли я полномочиями заключить договор. “Да, – ответил я, – я имею все полномочия от совета директоров”. Я сказал ему, что если он назовет сумму, я готов принять или отклонить ее прямо здесь и сейчас. Он назвал такую высокую цену, что я был изумлен. Планка была поднята очень высоко. Я ответил, что благодарен ему за предложение, но тем не менее вынужден отказаться от него. Я выразил надежду, что он еще раз обдумает свое предложение, нашу технологию и пересмотрит свое решение. Я предложил ему встретиться в конце недели для принятия окончательного решения. Он заплатил нам на 75 % больше, чем мы могли бы запросить и принять». Дорого? Руководитель услышал это слово и предложил сумму, соответствующую его представлениям о высокой цене.

Тест-драйв Выберите день, когда вы можете сознательно выявлять каждое предположение, возникающее у вас, и каждое предположение, которое вы слышите от других людей. По определению, практически за каждой фразой «я думаю» следует предположение. Вносите все в список. Запаситесь бумагой. Любая неожиданность, даже самая незначительная (например, неприветливый бармен за стойкой), может оказаться результатом предположения (возможно, о том, что обслуживающий персонал будет приветлив). Не забудьте включить в список водителя, который проезжает на зеленый свет, не посмотрев направо и налево. В конце дня сделанные и замеченные предположения ошеломят вас. Большая часть из них окажется достаточно безобидной. Но не все. На переговорах практически все предположения бывают опасными.

Спешу поделиться хорошей новостью. Вы тоже можете внедрять предположения: если противная сторона это позволяет, почему бы и нет? Именно это делал Боб на переговорах с руководителем компании с помощью слова «дорогой». Оказывается, мой сосед Дик зарабатывает на жизнь тем, что внедряет предположения и затем извлекает выгоду из решений другой стороны, которые определяются такими предположениями. (Между прочим, он усвоил эту переговорную позицию задолго до того, как мы начали обсуждать мой принцип чистого листа.) Пример: недавно Дик зашел в хозяйственный магазин, чтобы купить новую газонокосилку. Он уже несколько месяцев присматривался к одной модели. Вот диалог между ним и продавцом: