«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 62

...

– Могу я вам помочь?
– Мне понравилась вот эта газонокосилка.
– Да, это первоклассная модель.
– Не сомневаюсь.

Как вы думаете, какие положительные ожидания могут возникнуть у продавца в этот момент? Возможно, он делает некоторые необоснованные предположения? Боюсь, что спора у нас не получится. Дик был готов захлопнуть капкан. Он посмотрел продавцу в глаза:

...

– А почему по такой цене?
– Извините?
– Почему по такой цене?

Пауза.

...

– Подождите минутку здесь, я постараюсь узнать, что можно сделать.

Через пять минут Дик получил 30-процентную скидку. Продавец решил, что это именно то, что Дик имеет в виду, предположив, что без скидки он не станет покупать косилку. Но ведь он не мог знать наверняка.

Легче всего внедрять предположения с помощью электронной почты, так как мы быстро прочитываем письма и так же быстро отвечаем на них.

...

«Наша политика страхования предусматривает обязательное наличие у вас подписанного контракта. Генеральный директор очень заинтересован в вашем успехе, но на самом деле без подписанного контракта мы ничем не можем вам помочь».

Где же здесь кроется внедряемое предположение? Если вы не обнаружили его с первого раза, прочтите текст еще раз. Подсказка: одно слово – «политика».

У каждого есть своя политика. Некоторые из них имеют обязательную силу, некоторые нет. В данном случае обязательной силы не предусмотрено, но автор письма надеется, что респондент предположит обратное.

Займитесь исследованием

Несколько щелчков мышью могут избавить вас от всяких предположений. Нет ничего проще, чем проводить исследование в век Google, Ask, Yahoo и прочих поисковых систем. Несомненно, исследования – самый эффективный инструмент в борьбе с необоснованными предположениями и нет ни одной достаточно веской причины не делать этой работы. Двадцать лет назад ближайшая библиотека находилась в нескольких кварталах от моего дома. Пока соберешься туда! Сегодня Интернет всегда под рукой. Пользуйтесь его ресурсами. Для моей клиентки Тесс, которая занимается правами на интеллектуальную собственность и патентами, такое исследование жизненно необходимо. Ее компания ежегодно затрачивает тысячи часов на исследование и выявление нарушений. Одной из показательных находок компании стала группа бесчестных фирм, которые незаконно использовали патентованную упаковку в течение более пяти лет. Начались длительные и ожесточенные переговоры. В результате виновные компании в совокупности выплатили лицензионную компенсацию в сумме более 200 миллионов долларов. Другие мои клиенты столкнулись с агрессивными транснациональными корпорациями, которые знают о своих поставщиках и потребителях практически все. Им известны финансовое состояние конкурирующих поставщиков, слабые и сильные стороны, стратегии переговоров, все успешные и неудачные переговоры, иерархия принятия решений, подробности личной жизни первых лиц: образование, название университета, награды и поощрения, состав семьи, домашние животные, гандикап в гольфе и т. д. Я не преувеличиваю.

Но это не типично для американского бизнеса. Один клиент из Силиконовой долины как-то рассказал мне, что его небольшая малобюджетная группа переговорщиков часто превосходит по результатам своих исследований группы компаний из списка Fortune 100. Небольшие компании, партнерства, специалисты и внештатные сотрудники, как правило, не справляются с исследованиями. Меня всегда поражало, что огромное количество переговоров проводится даже без элементарного предварительного сбора информации: просмотра Интернета, деловых газет и журналов, финансовых и годовых отчетов для ознакомления с компанией, отраслью промышленности, рынком, любой актуальной информацией. Боюсь, что сужу об этом по своему опыту. Поправьте меня, если я ошибаюсь относительно вас.

Вернемся к имитации переговоров, когда крупная корпорация требует предоставления такой же скидки на пару сотен устройств, которую ваша компания как поставщик обычно предоставляет на гораздо более крупные заказы. Эта корпорация сразу поинтересовалась, в состоянии ли вы обеспечить их 1000 устройств. Предположим, вы провели предварительное исследование. Вам удалось кое-что узнать о своем потенциальном клиенте. Вы имеете полное представление об их конкурентах. Вы ознакомились с рынком их продукции. Вы прочли все корпоративные новости о слияниях и поглощениях, поэтому вам известно, что условия их бизнеса остаются неизменными уже в течение трех лет: корпорация жизнеспособна, но не процветает, никаких неожиданностей на горизонте не предвидится. Возможно, им действительно нужно 1000 устройств, но более вероятным представляется объем в 500 устройств или даже меньше. Они хотят вас провести! Но благодаря принципу «чистого листа» вы раскусили их тайный план стимулировать ваши положительные ожидания с помощью больших цифр, а затем ударить требованием крупной скидки для небольшого заказа. Этот проверенный временем трюк мог бы сработать против многих переговорщиков – должен был сработать. Но вы применили принцип «чистого листа», провели исследование, поэтому были начеку. Никаких положительных ожиданий, никаких нелепых скидок, предложенных в пылу первого возбуждения. Не знаю, подписали вы договор или нет. Но уверен, что вы не подписали кабального соглашения.

Я уже упоминал о трагических последствиях необоснованных предположений, сделанных командованием тех или иных армий в период войн. Теперь я хочу привести удивительный пример исследования во время военных действий. В ходе вьетнамской войны коммунистический Северный Вьетнам собирал подробные данные о захваченных в плен американских летчиках. В архивах библиотек агенты и шпионы выискивали имена, адреса, важную информацию о близких летчиков. Эксперты, работавшие в лагерях военнопленных, использовали эти данные в постоянных попытках сломить боевой дух летчиков, надеясь выудить полезную информацию.