«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров - Страница 69

• Предыдущая
• 69 / 83
• Следующая

Определив настоящих ответственных лиц, принимающих решение, вам будет непросто добраться до них из-за стенки, которая непременно преградит дорогу. Опасайтесь этих милых людей. Всегда проявляйте к ним уважение, но не попадайтесь на их удочку. Приложите все усилия, чтобы обойти их тщательно охраняемую территорию. Стенкой может оказаться секретарь, фильтрующий звонки, помощник-референт, управляющий компанией или, хуже всего, человек, которого вы по ошибке приняли за ответственное лицо. Мнимый начальник может блокировать путь к настоящему. В процессе одних исключительно сложных переговоров все представители другой стороны назвали настоящего руководителя, принимавшего решения, кроме тех, с кем он непосредственно работал. На этом человеке лежала вся ответственность, и каждый сотрудник подразделения блокировал его.

Во многих компаниях мощной монолитной стеной становится отдел закупок. Он контролирует не решения, а документацию. Ни для кого это не секрет. Мои клиенты неоднократно разблокировали переговоры, удаляя группу переговорщиков, передавшую полномочия отделу закупок, и заменяя ее новой группой, не имеющей ничего общего с закупками, и таким образом ставили этот отдел на то место, где он и должен находиться во время серьезных переговоров, – вне процесса принятия решений.

Недовольные работодатели часто сами превращаются в стенку. Особенно поучительная в этом отношении история касается руководителя группы оценщиков, которого вытеснили на задворки компании. Все его коллеги уже давно получили повышение. Он застрял на своем месте и не испытывал никакой радости по этому поводу. Он активно старался оправдать решения, принятые им в прошлом, и делал все, чтобы защитить их. Такова природа человека. Более того, одно из его решений было причиной очень серьезной неудачи компании. Так что ему было от чего защищаться, и он прикладывал все усилия, чтобы разрушить любые планы обойти его. Моим клиентам это в конце концов удалось, но с огромным трудом.

Отцы блокируют матерей, матери блокируют отцов. Учитель может блокировать директора. Городской совет – мэра. Если вам не удается определить и затем обойти стенку или перелезть через нее, вам предстоит долгий трудный путь, потому что стенка не принимает настоящих решений.

Не забывайте, что начальник в своем кабинете не всегда то ответственное лицо, которое принимает решения. Я упомянул президента Буша, который назвал себя «стрелочником». Теперь вспомним Авраама Линкольна. Во время Гражданской войны сотни людей умоляли его (а кого еще?) о чем-либо: назначить на должность, смягчить наказание и т. д., и т. п. Однако они снова и снова убеждались, что он не может или не хочет принять соответствующее решение, по какой бы то ни было причине. Его действия отменялись военным министром, государственным секретарем, личными секретарями, женой, генералом Грантом и множеством других людей, участвовавших в повседневном процессе принятия решений. Такое может происходить в любой сложной бюрократической системе.

Осознают ли участники стенки, что они стенка? Иногда осознают, потому что действуют по конкретному указанию. Великие лидеры, такие как Линкольн, окружают себя великими блокирующими игроками, которые любят такие игры. Можете мне верить. Однако зачастую блокирующие игроки так себя не воспринимают. Они просто хорошо себя чувствуют в этой роли. Они защитники по характеру, считают, что их рабочие обязанности предусматривают создание препятствий любому продвижению вперед и срыв ваших планов. У них могут быть и другие причины для создания стенки. Например, тот факт, что они не достигли карьерных высот. Они завидуют вам, так как вы участвуете в процессе принятия решений своей компании, а они не обладают такими полномочиями. Эта сделка принесет вам повышение по службе, значительные комиссионные и другое вознаграждение, которое им не светит. Короче говоря, что им может дать эта сделка? Почти ничего.

Всегда полезно начать с самого верха

Основных блокирующих игроков можно обойти несколькими способами. Один из них – начать с самого верха корпоративной иерархии. Что при этом происходит? Руководство отфутболивает вас вниз по лестнице к блокирующему игроку, но это в порядке вещей, так как вы, вероятнее всего, входите на территорию игрока с санкции высшей инстанции. Блокирующий игрок знает, что разговор с вами одобрен наверху, и он также знает, что вы знаете, что он блокирующий игрок.

Начав с самого верха, вы получаете полномочия отчитываться перед руководством. У вас имеется пропуск в кабинеты первых лиц. Поэтому «стенка» отнесется к вам с уважением. Если начальство нашло время на разговор с вами, то и «стенка» обязательно найдет. Или должна найти, чтобы не попасть в немилость к начальству.

Но не все потеряно, если у вас нет возможности начать с самого верха. К блокирующим игрокам можно обращаться и снизу.

Динь-динь! (Звонит телефон.)

«Здравствуйте, это Dallas Cowboys, Тамми слушает».

«Тамми, меня зовут Джон Харрис, мне нужна ваша помощь. Я хотел бы узнать, как лучше всего обратиться к Джонсу и Биллу Парселсу, чтобы обсудить должность тренера в Cowboys. Может быть, мне нужно направить резюме с сопроводительным письмом и рекомендациями? Или постараться назначить встречу, чтобы побеседовать с ними лично? С кем мне лучше всего поговорить для начала? Я буду вам признателен за любую помощь».

«Для начала отправьте мне свое резюме с письмами. Я представлю их руководству и перезвоню вам».

«Тамми, это очень важно для меня. Может, нужно сделать что-то еще?»